从校园内到校园外的创业故事

2011-11-03来源 : 互联网

立思辰的发展池燕明总结为“从卖设备到卖服务”,主营业务包括“文件管理外包服务”和“视频会议管理外包服务”。不少参加立思辰路演的金融机构人员,对其主营业务也大感陌生。靠着这两项业务,立思辰其近三年的净利润复合增长率达到71%,2008年主营收入为2.68亿元,净利润为3676万元。

“每花费1元打印的文档,平均需要9元来管理,文件管理外包服务就是不但要做那1块*的生意,也要做这9块*的生意。”池燕明这样解释。

入驻企业的“复印店”

和许多创业故事类似,1990年毕业于清华大学的池燕明,在校期间便进行勤工俭学,和另外几名清华好友买来一台价值1000元的二手复印机,在校内开起了复印社。

学习精密仪器的他,在每次复印机出问题的时候都动手修理,“变废为宝”。毕业后,他放弃学校的统一分配,选择开设一家办公设备的销售店。

创业初期,池燕明一直离不开销售复印机、打印机等这种传统的经销模式,直到2000年,他对销售的利润率越来越不满。“卖机器的利润率只有5%,如果长期和其他经销商厮杀,可能利润率会更低。”那一年,池燕明选择去办公设备和服务发展成熟的美国,希望能够找出以后发展的新路。

池燕明发现,一些人数达到几百人以上的企业,其办公设备并不需要购买,并且也不用负责机器的维护、耗材更换等,而是把这些工作都外包给专业的公司,企业只负责使用机器,并按照打印复印张数按张付费。

他意识到这是解决用户与办公设备厂商之间的一层矛盾:人数多的企业打印复印过程可能会涉及多种办公用品,打印机、复印机、墨盒、硒鼓……用户希望能够得到更直接快捷的使用感受,并且降低购买机器、使用机器的成本。但机器销售商往往希望客户使用越复杂的产品越好,销售的零件越多、价格越高越好。

这种外包模式,归根到底是想让客户省*省心,还**了服务商的长期收益。而这种模式的毛利率超过30%,远远高于销售设备。2000年至2004年间,池燕明便开始尝试从卖机器向卖服务跨越。

立思辰副总经理马黎明先在电脑上点击名为“简历”和“介绍”两份文件,选择“打印”,然后拿起其员工卡,带着客户走向办公室外的一台立式多功能数码复合机。“所有机器全部联网,可凭**到任一台机器前选择打印,每台机器可实现打印、复印、传真、扫描等所有功能。”

就像刷门禁系统一样,他拿着员工卡在打印机一个盒式设备上刷一下,打印机屏幕上显示卡里余额46.7元,并出现了两个文件的名称,马黎明选择其中一个文件进行打印。

“卡会自动以每张0.12元的价格扣除费用。”马黎明介绍。

这个简单的计价结果背后,包含的是对打印机、复印机、墨盒、硒鼓等多种办公设备的维护和整合。“如果用户自己维护办公设备,每张的打印成本在0.15元以上,而小型个人打印机甚至会超过0.3元。”

马黎明表示,这种模式对于人数在300人以上的企业节约****。

中国**航空公司总部以前每年的打印复印量在300万张以上,涉及的机器及耗材众多,若仅由自身管理,很容易造成耗材浪费和机器折旧过快。

“国航由我们服务后,设备全部由立思辰购买,包括后续的耗材、零件、每天的维护,国航只需要按照每个月的打印量向我们结算费用。”马黎明说,这相当于“复印店”进驻企业,企业只负责简单的使用和按张付费。

记者得到的推介材料说,5年期间,国航总部总打印量下降约20%,每张打印成本下降约16%。

“一小一大”的对手

不过,立思辰的模式仍受到市场人士的质疑。这种模式门槛似乎不高,市场大量小型办公设备经销商可以模仿该模式、可能出现价格战成为了质疑的**。

“可能直接呈现出来的使用感受很简单,认为可以很容易被模仿。”马黎明认为,目前确实有众多小型经销商在进行竞争,但其大多针对300人以下规模的企业提供简单的服务。

立思辰的主要客户群体包括大型企业,还有打印量大的学校。

“按张收费的*直接体现是,可以具体到每个人到底打印了多少。”池燕明表示,企业和学校不仅担心办公设备使用过程的麻烦,还关心员工是否将办公设备用在私事、是否浪费严重等行为。“管理者可以知道每个员工的打印量,通过软件也可以知道员工的打印是于公还是于私。”而这种功能,也是能够让企业总打印量下降的原因。

在立思辰的招股说明书里,其主要竞争对手还是**的大企业——富士施乐。

立思辰与其还有一定距离。在国内文件管理外包服务细分市场,凭借多年积累、具有丰富软硬件产品线的富士施乐占有率为47.81%,立思辰排名第二,仅为5.68%。而从办公信息系统市场份额看,双方的差距则缩小,富士施乐为17.04%,立思辰为6.1%,占据前两位。

不过,池燕明仍认为自己具有*特优势,“我们更为本土化。”他认为,立思辰不生产设备,可以从客户的需要更自由地选择办公设备;另一方面,其可以根据用户需要调整服务条款,比如“有些大客户要求由4小时响应加快为2小时响应,外资企业无法为了一家企业调整,但我们可以”。

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