销售的*大误区之一是,你必须“卖的是嘶嘶声,而不是牛排”。在当今的商业世界,没人有时间听你的嘶嘶声。更何况,试图出售嘶嘶声只不过是要说服你的潜在客户,你是个一心只想做成笔买卖的“典型销售人员”。
有效的销售信息就是迅速直达要害。他们不会试图以**、观点和**来迷惑客户。对你所出售的东西越快地直达要害,你的信息就越有可能穿透商业世界的噪音。
为了说明这一点,以下是在现实生活中哪些不要做的例子,来自一家猎头公司(数字说明是我加的):
坦率地说,我们希望和您做生意,我们愿意为之努力! [1]
ACME**在雇佣期间,尊重和遵守您的规则和条例。 [2]
我们理解您必须保护您的公司,要设法将新人整合到您的组织中,并***大化保留所雇佣到的人才。[3]
史密斯女士,我不是想把东西卖给你。[4]
根据您的招聘需求,我会倾听,咨询和履行。 [5]
请允许我介绍我们的候选人琼斯博士,她在寻找作为,但不限于研究**的工作。她很愿意去国内和国外其他地方工作或出差。她作为验光师的经历多少有些*特。目前,她作为一名KOL在国内和**间不断穿梭,向其他医生做业务介绍,主持顾问委员会。要了解更多信息,请查看她的简历。我随时都可以为您安排和戴维斯博士以及其他专业人员/销售人员候选人进行面谈。[6]
ACME很赞赏这次与您一起为您的组织寻找杰出员工的机会。[7]
[1]这不仅是老生常谈,而是带有上世纪60年代“变得更好”那种折腾死人的行销口号的味道。
[2]这就像将你的汽车经销店命名为“诚实的艾贝之店”。你觉得有必要提到这一点,恰恰是**给你带来了这样的疑问,这本身可能是个问题。
[3]你正在通过掩盖潜在的问题,积极地设置一个会妨碍采取行动的心理障碍。而且你的服务为什么将有助于防止这些问题的发生,这根本不清楚。
[4]现在……这明显是谎言。更糟的是,这是个潜在客户心知肚明的谎言。你剩下的信誉全都被冲进了下水道。
[5]此时此刻,这只是个毫无事实根据的**。潜在客户没有理由去相信你。相反,这时潜在客户的头脑中充满了危险信号。
[6]这是信息的核心部分,包含了所有需要说的话。
[7]此行只是一堆废话。因此,**没有必要。
这个例子是一位读者通过电子邮件发给我的。我的建议是“不要再用甜言蜜语劝诱客户了。相信我,你在左右折腾你的……