王老吉品牌企业定位战略

　　企业定位战略：在二零零二年以前，从外表看，王老吉灌装是个根扎的相当不错的品牌，特别是在广东、浙南地带销量稳定，**良好，有固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在壹亿多元。发展到一定的规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，原本的优势也成了困扰企业的障碍。所有困扰中，*核心的问题是企业面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖?

　　现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。

　　在广东，传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下*功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上**历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

　　另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降*”药力不足，当产生“下*”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在*讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。

　　在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。

　　而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地***的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。

　　面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。

　　现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。

　　在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降*”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

　　做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场**地位。

　　而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”**植物熬制，有淡淡的**味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围**。

　　现实难题表现三：**概念模糊。

　　如果用“凉茶”概念来**，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”**又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用**不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

　　王老吉前几年的**里，消费者没有买它的原因，企业也没找到合适的途径。王老吉在这样的状态下既然平平安安度过了几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白，内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在我国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品?

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