房地产大王潘石屹的末位淘汰制

作为房地产大王，在销售上潘石屹自有他的一套方法，潘石屹知道销售是自己安身立命的根本，他更知道，他一个人不能卖掉所有的房子，尊重自己的每一位销售人员，是维持“根本”的“根本”所在。

房地产大王潘石屹几乎是中国房地产行业中**一位“亲自卖房”的董事长。他和他的SOHO(中国)在业内非议诸多，但**没有一点争议的是，SOHO(中国)是*会卖房的公司——即便他们卖出的房子五年不升值——但新盘的买家仍然趋之若鹜。而让这个现象产生的原因就在于SOHO的“末位淘汰”制度。

房地产大王潘石屹在1999年代开卖他的“成名作”——SOHO现代城之前，“末位淘汰”这样的残酷竞争制度，对于房地产的销售人员来说，还只是耳闻而已。毕竟那时的房子还是稀缺产品，更多的销售员所做的，甚至仅仅是“管理客户”的工作而已。然而，过去、现在、如今一贯谦和的潘石屹，却“无情”地将这样残酷的竞争制度引入房地产，并且“发扬光大”。这一点，和他谦和的外表，似乎并不相称。

房地产大王潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共5个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得这种淘汰的量级不大，光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。潘石屹又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排*后的一个走人，他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的一并走人。这就成了残酷的竞争了。后来，潘石屹进行了调整，增加了目标责任制。

在采用“自销”制度时，SOHO中国的销售人员*多时大概有160人，按照潘石屹厘定的规则，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三个月就能*几十万元。有些被淘汰掉的销售员，在离开后找到新的客户，又回来找SOHO中国说：“**，我又找到大客户了”，要求重返前东家。到如今，SOHO中国*大一单生意是16亿元。其次还有4亿元、8000万元的。这些不停翻滚的数字，一下子让人目眩神摇。

房地产大王潘石屹告诉记者：“公司刚创立，用各种制度刺激销售，用末位淘汰制，****，****得不得了。这个制度实施过程中也有很多副作用。后来作了修改。人在竞争的环境中*能发挥他的潜能。”