创业资讯
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当企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾馆，或者比较实惠的招待所住宿以后，整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到---客户在哪里?应该怎么寻找意向客户呢?
怎么寻找意向客户一：预则立，收集信息，挖掘客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，*先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。
通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。
了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向的中小客户可以直接**，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。
在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。
区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。
怎么寻找意向客户二：根据所掌握信息，预约客户
通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备**网络、有配送能力的客户就成了我们的目标*选客户。
根据客户的具体情况，我们排出**候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。
在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌**方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场**方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份**的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。
怎么寻找意向客户三：安排正式拜访客户步骤
经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。
怎么寻找意向客户四：扫描潜在客户，锁定目标客户
客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是**目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。
在拜访结束后，在**的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判**机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
怎么寻找意向客户五：运用排除法，*终筛定合作客户
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是*危险的也是*愚蠢的行为。必须搞清楚*要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。
因此，*先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司**需要*后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，*终锁定客户。
谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款**，合同第二，订单第三。
