营业人员会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了营业人员与顾客间交互性的行销行为。因此以销售人员的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,所以营业人员应发展属于个人特色的待客销售服务技巧。
销售服务技巧1:顾客购买决策行为的心理阶段
顾客在决定是否购买某一项商品时,会经过七个心理阶段,从注意商品或商店 对商品产生兴趣 使用的联想 产生购买的欲望 比较评估商品或商店 产生信赖感 购买行动,*后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意,整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。
销售服务技巧2:然后掌握好销售机会
销售服务技巧3:关于**购买态度的转化
针对不同**类型的顾客,分别采用相应的转化方法。一般**购买态度的消费者的**态度不是很坚决,所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点,改变消费者对商品的心理印象。遇到真正**购买的顾客,如果还有转变态度的可能,则应尽力解除其心理障碍,如果不可能转变态度,就应尽快避开其主要问题,及时引导消费者的注意力,有目的地转向同类商品。具有隐蔽**态度的顾客具有一定的购买需求,只要正确引导,加强购买态度中的正数因素,也有可能转变其可能转变其**购买的态度。
销售服务技巧4:顾客抱怨的处理
发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。