顾振华：打造服装业界的立体联合舰队

雅鹿集团，在行业或者在全国来说，谁都知道，但对于其***——顾振华的印象可能会相对模糊，因为他的为人做事非常低调。

当然，在目前这个“酒香也怕巷子深”的时代，“低调”似乎**是个褒义词。顾振华也看到了这一点，在**的时期，他启动了雅鹿集团**的战略，并向业界去寻求检验。

这次是记者第二次邂逅顾振华，到达雅鹿集团也就早上8点多，但记者刚下车，就看到了雅鹿集团董事长顾振华忙碌的身影，后来才知道他正在忙于“招兵买马”。

据他介绍，再过几个月雅鹿集团就要将总部迁往太仓市。

“迁移过去之后，我们去的是什么样的团队?去了后我们要如何开展工作?在这样一个平台上，我们要怎么样加快发展?这些都是我急需思考的问题。”顾振华为此经常夜不能寐。

这一切都源于雅鹿集团制定的2010年到2020年的发展战略规划。

新形势下的转身

“雅鹿集团之所以选择在2010年进行品牌扩张，是因为中国服装业迎来了****的发展机遇。”顾振华表示。

他告诉记者，经过20多年的发展，中国服装业发生了翻天覆地的变化，好多国内的品牌已经可以与国外的品牌去抗衡。

中国从没有服装品牌只有衣裳，到现在的消费者和企业都有品牌的意识，从这个方面讲，企业必须一定要创品牌。“没有品牌就生存不了，而真正能够持续发展的一定是品牌企业。”

同时，随着内需市场进一步扩大，中国市场将是***大消费市场。内需扩大对**品牌外部环境起到了很好的催化剂作用。

而企业到了一定阶段后，企业做品牌的意识也进一步迫切，而且更加的强劲。这样中国在这后十年可能会涌现一批大的品牌去与**品牌过招。

顾振华认为，“未来十年，可能是中国服装品牌发展的一个很明显的分水岭。”

在这一时期，雅鹿集团也将面临新机遇与挑战。机遇是金融危机对行业的洗礼，让品牌发展更有序，更有良好的发展环境。同时，羽绒服单一性，受季节、天气影响的特征越来越明显，以及随着其他四季产品增加了羽绒产品的现象日益明显，他们将挤占掉很大的市场空间，主动调整、进攻才是上策。

当然，这种主动调整、进攻不是盲目的，也是雅鹿集团发展的需要，因为雅鹿集团已经到了可以发力的时候。

调整产品结构

2009年，雅鹿集团销售额增加了30%，特别是在2009年11月份，四周时间内销售额比同期增长了好几倍，销售额达到了3亿左右，这对雅鹿公司来说是一个很大的提振。

顾振华告诉记者，雅鹿之所以在2009年取得如此好的成绩，除了遭遇50年不遇寒冬，以及羽绒服行业进入理性发展期外，更主要的是公司在产品设计和研发方面加大了投入。

据他介绍，2009年，雅鹿将裘皮类的装饰运用到羽绒服中，用裘皮装饰领子，并且对裘皮质量要求把控严格;同时，2009年，公司把“金朵绒”量进一步扩大，这样把雅鹿羽绒服整个品质的提升推到一个新高度。

“通过产品设计和高质量要求，使品牌含金量和品牌附加值都有了很大的进步，让雅鹿品牌形象大大提升。”顾振华总结道。

而2009年雅鹿羽绒服的**更是让顾振华对中国市场有了更新认识。

他表示，现在国内消费者的消费能力非常强，消费者不在乎价格，只在乎品质，“只要产品好，价格实惠就会获得消费者青睐”。

他告诉记者，雅鹿有一款羽绒服比较时尚，一家公司一次要团购了400件，但这款羽绒服属于**羽绒服，公司缺货，需要补单，在没有打折，反而提价的基础上，那家企业还是买了。

“90万的衣服就是那么一点，如果是以前，要一大卡车才能装下了。”顾振华边说边用手比划着。

据顾振华介绍2009年，雅鹿集团一款标价2280元的衣服卖了2万件。“这充分说明了二八原则，数量很少的东西，利润反而很高。”

2009年，雅鹿羽绒服零售价6 、7、 8、 9百元，而以往是3 、4、5百元。2010年，顾振华准备把零售价在千元以上羽绒服的销售额提升到集团总销售额的10%。“这样雅鹿品牌的含金量、附加值才能提升，做出品牌。”

2010年，雅鹿集团正在充分运用二八法则，来对企业产品结构进行全面规划和部署。

实施多品牌运作

“在进一步推动雅鹿品牌建设的同时，为了进一步扩大市场占有率和覆盖面，2010年，公司把‘蓝冰’和‘自由自在’，单立品牌公司，*立运营，让他们做大。”顾振华告诉记者。

对于两个品牌的未来，顾振华希望要在3年内分别实现5个亿的销售额，同时实现单一羽绒产品走向四季产品的转变。

除了羽绒服产品，顾振华还把目光从羽绒服扩展到了更广的领域。

2009年，雅鹿集团收购了少淑女装百芙伦。顾振华表示，百芙伦的加入，对雅鹿集团产品多元化来说是一个启示。雅鹿在羽绒服行业具有一定的地位，一定的定价权、议价权、话语权，但是在其他方面还有不足。收购百芙伦，公司看中的是百芙伦的产品设计研发，内控做得不错。“通过双方资源整合，双方可以做大、做强。”

目前，雅鹿集团正在借助自身渠道资源帮助百芙伦进行市场拓展，根据顾振华的设想，2010年百芙伦品牌销售额要实现过亿，争取3年实现5个亿销售额。

在帮助百芙伦进行市场拓展同时，顾振华充分利用集团内部的现有设计资源进行整合。2009年，他安排雅鹿集团的设计师和百芙伦设计团队进行相互学习和交流，共同成长。雅鹿集团旗下“自由自在”和“蓝冰”的品牌定位也在这一阶段变得更为清晰。

同样是在2009年，雅鹿推出**商务男装品牌奥洛威，目前，产品的定位、消费群体的消费习惯基本熟悉，品牌运营团队也已成熟。

目前，雅鹿集团现在旗下有雅鹿、百芙伦、自由自在、蓝冰、奥洛威五个主打品牌。

“五个品牌除了和外部品牌竞争外，雅鹿集团内部也在竞争，提出‘看谁有出息，看谁*出息?’在这这样的竞争机制下，谁都会往上走的。”顾振华指出，有竞争才能够发展，企业内部也要竞争。

多元化战略、多品牌布局，顾振华为雅鹿集团设定了一个非常细致的蓝图。三年、五年、十年……每个阶段都层次分明。

构建**运营团队

蓝图已经制定，为了实现这个目标，公司要怎样去做?

“雅鹿集团推这几个牌子，能不能做大，能不能实现当初的设想。关键是团队建设，比如说营销团队，产品设计的团队，管理团队，这些都是我急需考虑的，也都是抓紧组建落实磨合中的。”顾振华表示。

在他看来，要实现既定目标，团队要做好，班子要搭好，人才储备和建设基础要打好。

今年春节后雅鹿集团不断在招兵买马。

正因为知道团队建设对品牌的重要性，顾振华对自己的团队要求也非常严格。

2009年，公司销售很好，天气帮了不少忙。2010年，顾振华让自己的运营团队要回归原点，不要寄望再有这样的机会，要有充分的准备，要充分估计到困难。他给公司运营团队定的目标很高。

“虽然压力很大，但我给了他们愿景和实现梦想的舞台”顾振华表示。

顾振华告诉记者，"公司之所以要做十年的规划，就是希望公司的核心员工在这规划中找到自己未来的位置。鼓励年轻员工有出息，迈小步，不停步，年年有进步。”

除了在本单位进行选拔**人才外，顾振华还通过“百芙伦杯”江苏服装院校新人大奖赛储备人才。

以雅鹿为**，自由自在、蓝冰、百芙伦、奥洛威为侧翼，以创新为主体，以人才为推力，顾振华正在打造一个立体的联合舰队。

“在未来的10年内，雅鹿集团将仍然坚持以羽绒服装为主业，在此基础上，通过联合、兼并等多种手段，借助外力寻求发展，实现产业突围。”对于未来，顾振华有着清晰认识。