避免了与对手正面的全力竞争:eBay的柔道战略

为什么有些公司能击败强大的对手而有些不能呢？每个进取的企业在发展过程中都无可避免地遇到这样一个问题：你将如何超越已具有规模、实力和历史的对手？

答案很简单，成功的挑战者运用了“柔道战略”，避免了与对手正面的全力竞争。***大拍卖网站eBay无疑是一个成功运用“柔道战略”的典型。

抓住对手

如果你必须与对手交锋，那么*好“抓住对手”。想清楚了自己想从别人那里得到什么，然后决定要抓住什么，越早抓住对手，你就越能在竞争中*占先机，甚至可以做到“不战而屈人之兵”。

eBay对其对手美国在线的“抓住”可谓是一种成功。

在拍卖刚兴起时，美国在线不仅是“眼球”和流量的网站**者，它还比一般的门户网站有着更深更好的客户关系，且很善于**目标区域的浏览量。所有的这些对eBay而言是极大的威胁。“如果美国在线做了拍卖业务，我们就很难出头。”1998年起任eBay的总裁兼CEO麦格。惠特曼说。

为了避免这种情况，一开始，eBay就与美国在线保持密切关系。1997年秋到1999年春，eBay的**经理们与美国在线进行了三项成功的交易，每次都将这个潜在对手抓得更紧。eBay在每轮谈判中始终坚持一个目标：增加eBay的销售，将美国在线逐出市场。

在**轮谈判中，美国在线能为eBay带来*大的发展机遇，也有使其重创的能力。“如果美国在线出尔反尔，我们会有很**烦。”当时负责这次谈判的市场副总监史蒂夫。韦斯利承认，因此，除了利用美国在线扩展eBay外，韦斯利希望能**依赖美国在线的帮助，或者说阻止来自它的竞争。

然而，eBay当时只有75万美元的经费。“对美国在线而言，75万美元仅仅是一次广告费，”韦斯利后来回忆道，“而从我们的角度来说，75万美元是个很大的数目――相当于我们预算的一半。当时人们都质疑我是否疯了。”作为回报，eBay在美国在线网上做了12个月的链接，美国在线授权eBay 90天内在两个小地区作为它的个人拍卖业务的独家提供商。尽管如此，eBay还是赢得了首次交易。

为了乘胜追击，1998年3月，eBay又与美国在线进行了一次谈判。这次，eBay希望能够得到美国在线控制范围内更大区域的更多独家权力。交易历经6个月终于达成，eBay在接下来的3年内向美国在线支付1200万美元，美国在线将eBay加入其网站关键词列表中，允许美国在线注册用户键入“eBay”就能直接连到eBay的网站；另外，eBay还得到为期一年的更多方面业务的独家代理权。即使那时，eBay的独家代理权仍不稳固，因为这一回合中，eBay提出的无竞争条款，遭到美国在线的拒绝，这在某种程度上是个危险的预兆，说明美国在线自身可能在考虑进入拍卖领域。尽管有此挫折，惠特曼仍然乐观。“即使他们也进入这个领域，至少需要6~8个月，而我们已经**了6~8个月。”

通过前两项交易，eBay暂时抓住了这个*大的竞争对手，而使它巩固下来的是第三次交易。1999年3月，eBay和美国在线再次签约：今后4年，eBay向美国在线支付7500万美元，以eBay@AOL的联合品牌名义，作为美国在线**用户的独家拍卖服务提供商和出售广告。

另外，美国在线同意2年内不进入拍卖市场。通过这一次的交易，美国在线得到了98%的保证金，而eBay却*大程度地确保了美国在线只能处于网上拍卖业务的边线。

避免正面交锋

以小搏大时，短兵相接、硬碰硬*易导致失败。所以，如果无法抓住对手，那就避免正面交锋，使对手的攻击影响*小化。在弄清自己将会受到什么进攻时，必须要仔细研究你的对手，分清楚哪些是有威胁的，哪些仅仅是没有危险的昙花一现，尽量移动到你不失初衷而又能应对对方的位置。

尽管eBay通过抓住美国在线避免了它的攻击，但它没法做到在所有的竞争中不受对手的攻击。这也并非惠特曼没有努力去做：1998年和1999年，eBay的高层会见了很多公司，包括亚马逊、...More...↓