别把签约当成终极目标

许多交易表面看来非常**，但实际上永远无法有效付诸实施，并**出价值。追根溯源，问题就出在谈判桌上。事实上，被大家视为交易核心人物的谈判者，常常就是使签订的交易*终遭遇滑铁卢的人。 为何这么说呢？因为大多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通过谈判而成功签订合约作为*终的目标，而不是作为一项合作项目的开始。更糟糕的是，大多数公司都依据签订交易的数量和规模来评估谈判者的工作，并据此论功行赏。 本文作者认为，公司及其谈判人员必须从签约式谈判观念向执行式谈判观念转变。 要树立起一种执行式谈判观念，必须采取5种新的方法： 1.从一开始就要牢记*终目的。谈判团队在做准备工作时，应该做一个“事后看问题”的简单练习，想像一下交易合同签订了12个月之后你会遇到的各种各样的问题。 2.帮助对方做好准备。谈判的另一方也必须做好准备，才有可能达成一项切实可行的交易。一些谈判者认为，可以通过让对方措手不及来取得优势。但是，出其不意之所以能使人占到便宜，在于对方还没有对一项提议进行全面深入的思考，所以会错误地做出某些**，而倘若对方有更充分的准备，就不会这样做。在任何需要长期合作的交易中，错误地做出**对双方都有极大的害处。 3.将协调一致视为共同的责任。倘若对方内部的利益不一致，他们就不能全身心地投入工作，这不仅是他们的问题，也是你的问题。对谈判对方可能在协调一致方面出现的问题视而不见，是联盟关系破裂的重要原因之一。 4.**信息的一致性。复杂的交易在执行阶段需要很多人的参与，因此一旦签订合同，谈判团队就必须及时向所有人员通报交易的条款、谈判指导思想，以及为了达成*后的协议所做的取舍。如果将合同交与各个执行团队时不做任何解释，听凭他们去*自理解，那么各个团队对交易目标、谈判者的意图都将形成不同的看法。 5.将谈判当做一项业务流程进行管理。你可以把规范的谈判准备流程和谈判后的评估结合起来。许多交易表面看来非常**，但实际上永远无法有效付诸实施，并**出价值。追根溯源，问题就出在谈判桌上。事实上，被大家视为交易核心人物的谈判者，常常就是使签订的交易*终遭遇滑铁卢的人。 为何这么说呢？因为大多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通过谈判而成功签订合约作为*终的目标，而不是作为一项合作项目的开始。更糟糕的是，大多数公司都依据签订交易的数量和规模来评估谈判者的工作，并据此论功行赏。 本文作者认为，公司及其谈判人员必须从签约式谈判观念向执行式谈判观念转变。 要树立起一种执行式谈判观念，必须采取5种新的方法： 1.从一开始就要牢记*终目的。谈判团队在做准备工作时，应该做一个“事后看问题”的简单练习，想像一下交易合同签订了12个月之后你会遇到的各种各样的问题。 2.帮助对方做好准备。谈判的另一方也必须做好准备，才有可能达成一项切实可行的交易。一些谈判者认为，可以通过让对方措手不及来取得优势。但是，出其不意之所以能使人占到便宜，在于对方还没有对一项提议进行全面深入的思考，所以会错误地做出某些**，而倘若对方有更充分的准备，就不会这样做。在任何需要长期合作的交易中，错误地做出**对双方都有极大的害处。 3.将协调一致视为共同的责任。倘若对方内部的利益不一致，他们就不能全身心地投入工作，这不仅是他们的问题，也是你的问题。对谈判对方可能在协调一致方面出现的问题视而不见，是联盟关系破裂的重要原因之一。 4.**信息的一致性。复杂的交易在执行阶段需要很多人的参与，因此一旦签订合同，谈判团队就必须及时向所有人员通报交易的条款、谈判指导思想，以及为了达成*后的协议所做的取舍。如果将合同交与各个执行团队时不做任何解释，听凭他们去*自理解，那么各个团队对交易目标、谈判者的意图都将形成不同的看法。 5.将谈判当做一项业务流程进行管理。你可以把规范的谈判准备流程和谈判后的评估结合起来。在创业的路上，很多人常常会有满腹的抱负，满脑子的计划，以及许多认为需要发展的策略，如果能突破常规思维的樊篱，有意识运用与传统思维和习惯背道而驰的逆向思维方法，“反弹琵琶”，往往“曲径通幽”，取得意想不到的效果。 观念一：先站稳再前进 太多的媒体报道，总是不断地反映竞争激烈、社会瞬息万变，好像再不努力，马上就跟不上时代的脚步，一闪神就错过商机似的，不仅把每一个员工逼得很紧，更把创业者逼得好像不赶快前进，会无法成长，无法拓展。 有时，按兵不动才是上策。乱兵打仗是打不赢的，惟有带领的是士气高昂、情绪高涨、乐意作战的士兵时，才能攻占市场，赢得胜利。虽然企业无法停止运作，但经过一段时间的重新调整，思考更清楚的策略及方向，何尝不是一个更好的方式？逐步修正，然后行动；行动，然后再修正。中场休息没什么不好，在竞赛的过程中，固然精采的赛程会更有趣，会更有看头，但别忘了，*终赢得市场上的胜利才是你想要的，也才是你能通往下一阶段的门票。 惟有适度的休息、调整，才会让你更有力气奋勇前进。点子创意网http://www.795.com.cn 观念二：创业也可以分工 创业一定要单打*斗吗？一定只能通过自己的人脉，通过自己的专长吗？一定要拥有自己的员工团队吗？答案是：不一定。你也可以利用外包资源！比如网页设计外包、订单处理外包、电话接听外包、公关协助外包。一个刚起步的公司，刚创业的人，不需全靠自己，还有更多外在的资源可以协助你一同开创事业。 当然，你会说，外包要付费，要付出成本，但你也需考虑到，你自己是否有三头六臂以及有充分的时间完成那么多的事情。其实，有时候并不需什么都自已来，分工的时代已经来临。如果大小事都得自己来，哪来的心思想策略、想计划，规划下一步要做什么？如果创业者什么都要自己来，什么都坚持要靠自己的力量，那只有两个可能：一个是一步步都可亲身经历，但相对成长的速度会比较慢，而且更需要有强而有力的体魄和长久打拼的打算；另一个是认为自己的力量可以改变一切，认为自己什么都行，可是要花费你大量的时间，造成你永远都在处理“紧急”的事，而非处理“重要”的事。 紧急的事，有可能包括客户的来电、太多的会议和讨论，但却忘了重要的