围绕价值与价格之比，打好价格和价值之战

一、把“值价比”作为产品竞争的核心,二、“价格战”和“价值战”都要打,三、作战要永远集中兵力,四、既要打“产品战”，也要打“宣传战”,五、从根本上提高产品竞争力,六、其它建议, ----对格兰仕发展的新思考 产品竞争争什么？争的是满足客户购买欲望。谁能*大限度满足客户购买欲望，谁就拥有广大客户，成为产品**。客户购买欲望是什么？他们的购买欲望很多，如价格低、质量好、功能全、外观美、能耗低、污染少、****、服务周到。如果对这些购买欲望进行划分，可以分为两种：一种是价值高，另一种是价格低。客户的两种购买欲望看起来是分离的，实际上是统一的。他们的购买欲望不单纯是产品的价值高，也不单纯是产品的价格低，而是价值与价格的比值大。客户追求“值价比”，即希望用较低的价格买到较高的价值，这是普遍规律，在任何国家和任何时代都不会例外。 目前，“性价比”这个概念已经开始流行。“性价比”是性能与价格之比，这个概念的流行，表明了人们对产品竞争认识的深化。“性价比”这个概念虽然比较科学，但也有缺陷，缺陷就是“性能”这个概念的外延不够宽。我主张用“值价比”代替“性价比”。作为“使用价值”的简称，“价值”这个概念的外延比“性能”宽得多，可以表示质量、功能、外观、能耗、环保、安全、服务等一切对客户有用的东西。在企业管理学中已经有“价值工程”概念，在企业营销学中已经有“客户价值”概念，在企业竞争学中也可以有“值价比”概念。 格兰仕已经亲身体验过客户追求“性价比”或“值价比”的典型事例。在南京举办的跨国零售集团**采购会上，世界第二大跨国零售连锁集团家乐福与国内九家企业签下了5000万美元的订单，其中格兰仕一家就占2600万美元。有人问家乐福为什么青睐格兰仕产品，家乐福**采购总裁Philippe Legru回答说格兰仕产品“性价比有竞争力”。 客户购买欲望决定产品竞争内容。客户既然追求“值价比”，产品竞争就应该围绕“值价比”这个核心。建议格兰仕在全国**使用“值价比”概念，并把它作为产品竞争的核心。 二、“价格战”和“价值战”都要打 扩大产品“值价比”有两种基本形式：一种是提高价值，一种是降低价格。企业纷纷提高产品价值表现为“价值战”，纷纷降低产品价格表现为“价格战”。 建议格兰仕坚定不移地打“价格战”，而不要被“不正当竞争”之类的**所动摇。打“价格战”没有什么不正当，正当不正当要听听广大客户的意见。沃尔玛就没少打“价格战”，可没人说他搞“不正当竞争”。“微利时代”是打“价格战”打出来的，“价格战”是进入“微利”时代的阶梯，是企业进步的表现。 建议格兰仕不要信“价格战”比“价值战”层次低，也不要说“价格战”比“价值战”层次高。产品竞争层次高低与产品竞争道德、智慧有关，与产品竞争形式无关。产品竞争层次高低还与产品竞争力度有关。“价格战”是为了使产品“值价比”的分母更小，“价值战”是为了是“值价比”的分子更大，凡是能显著扩大“值价比”的竞争行为都是***的竞争行为，而不论它是处在分子位置还是分母位置。 建议格兰仕把“价格战”长期打下去，因为除了微波炉以外的家电产品降价空间还都很大，因为广大客户对家电产品价格的追求永无止境。 建议格兰仕向世人宣布：格兰仕既打“价格战”，也打“价值战”，历来如此，永远如此！别人说格兰仕只会打“价格战”，格兰仕自己也总说打“价格战”。其实，这些说法都不符合实际。实际情况是，格兰仕在打“价格战”的同时，也一直在打“价值战”。不打“价值战”哪能获得“****”殊荣，哪能获得德...More...↓