关于某陶瓷企业营销管理及营销战略的思考

近段时间，笔者作为顾问团队成员参与了佛山某陶瓷企业的样板市场打造服务。虽然说是样板市场打造，但由于*终确认的数家经销商或是仅出于自愿或是企业营销人员鼓励，故其中的大部分均无法具备代表性，因此，称之为普通的经销商经营管理辅导更为准确些。

很不幸的是，与D企业的合作并没有一帆风顺，甚至是在短短的一个月内便产生了很多的不愉快，这在我们公司多年的营销顾问服务中是极为罕见的。事发有因，自我检讨是很有必要的，但是在自我检讨之余，结合通过各种渠道了解到的D企业的信息，对D企业的营销管理及营销战略展开了思考。

D企业在佛山的陶瓷企业中可以说是后起之秀，在仅仅8年多的发展历程中，通过其*创的**陶瓷产品“晶玉石”**出了属于自己的一片天地，并带动了抛光砖、瓷片、仿古砖几大品类的成长，建立起了覆盖全国的经销商网络，目前年销售额已接近10亿元，在国内建筑陶瓷行业中位居中上游水平。

不过，在近几年的发展过程中，由于D企业一贯的“重工程、轻零售”的作风，导致了晶玉石和仿古砖两大利润型产品销售增长缓慢，抛光砖虽然在工程渠道取得了一定的业绩，但毕竟面临着诺贝尔、东鹏等众多强势品牌的竞争，利润率呈逐步下滑趋势。面对此种困境，D企业于2009年开始实施新的营销战略，大力推进专卖店尤其是大店的建设，意图用新一轮的终端建设来扭转当前所面临的被动局面。

在新营销战略的指导下，全国各地不断有经销商斥*资进行大店的建设，从4000�到6000�，再到8000�，纪录在不断的被刷新。然而，就在D企业营销人员为此沾沾自喜的同时，已经开业的这些大店并未产生能与营业面积相匹配的销售额，*资的投入换来的却是经销商沉重的费用压力与*大的心理负担。

在介入该顾问项目之前，顾问团队便对D企业的经营管理风格有所耳闻。而在介入该顾问项目之后，虽然由于签约条款并未涉及要对D企业进行系统的内部诊断调研，但仅通过对十余家经销商的访谈纪录的分析，以及通过其它渠道收集到的信息，D企业营销管理模式及营销战略的弊端已基本暴露无遗。

一、企业过于**集权。

D企业的**可以说是一个工作狂人，据内部人称整个企业除市场总监为正职外，其它各核心部门的正职均由**一人担任，另配一个副职，单凭这一点，在国内企业里已基本可以说是“****、后无来者”了。在营销管理系统方面，企业没有设立销售总监，五名大区经理均是向**直接汇报工作，这在国内同等规模甚至是更小规模的企业中也是极为罕见的。权力的过于集中必然导致流程繁琐、工作效率低下，甚至会不断出现推诿扯皮等现象。而且，**对...More...↓