从“福特制”到“戴尔制”

“假如你要一台三角形的冰箱，你立即打开互联网上的海尔网站，根据网上提供的模块，设计你需要的产品，7天之内产品就可以送到。”这是海尔*席执行官张瑞敏先生在很多场合所举的例。在海尔网站上，你可以随心所欲地装配自己喜欢的冰箱、电脑和洗衣机。消费者可根据家庭装潢、人口情况、成员喜好等选择外观色彩、内置设计、外型风格，如“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等。

海尔推出的这一营销方式，就是被美国**营销**科特勒誉为21世纪市场营销*新领域之一的“定制营销”。这一营销模式，虽然不似“创牌运动”、“价格大战”等在中国市场搞得轰轰热烈，但也已**是个别的、偶然的经营行为，它正以一种强劲的整体趋势扑面而来，静悄悄地推动着中国市场的营销革命。

事实上，定制营销是市场细分战略的深度发展，市场细分的***果就是只有一个顾客的市场。将细分市场的营销方式发展到**的，当数戴尔计算机公司。它可以针对每一个客户的不同需求，以低于竞争者的成本提供超值的、个性化的服务。这种“一对一的定制营销”模式，我们不妨称之为“戴尔制”。因为，20世纪初在美国诞生了“福特制”，它代表的是大规模生产方式。正是这一生产方式，使美国企业在20世纪的一多半时间里，赢得了**经济的统*地位。

中国市场悄然掀起的“戴尔制”营销战略，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单*的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。在“福特制”中，顾客总是处于价值链的*末端，处于从属、被动的地位，市场有什么就卖什么。福特早期就曾说“不管消费者要什么，我只有黑色”、“要还是不要，二者择一”，整个营销活动**于消费者；在“戴尔制”中，顾客位于价值链的*前端，处于主导、主动的地位，生产是围绕其需求转的，定义和生产产品由顾客和生产者共同完成的，整个营销活动起始于消费者。“戴尔制”营销与以往的手工定做也不同，它不只是满足某一顾客特定需求的个别行为，而是在满足顾客多样化、个性化需求基础上，借助现代*新技术的大规模定制。“戴尔制”营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于电脑、冰箱、皮鞋、自行车等有形产品，也可用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等。《大规模定制》的作者约瑟夫.潘恩说：“任何能够进行数字化处理的东西，都能定制。”