小企业闷声发大财 八特质塑造隐形冠军

10月19日，世界知名中小企业管理**赫尔曼.西蒙来到广州，在由《新快报》协办的“中小企业高峰**之****”上，指导中国的中小企业如何“闷声发大财”，并指出拓展**市场是中国“隐形**”们的必经之路。

应争做“隐形**”

赫尔曼表示，德国的那些“隐形**”公司的经验对于中国企业现阶段的成长来说具有更大的实际意义。

德国出口的真正引擎并不是西门子或者戴姆勒.奔驰这样的巨头，而是一些名不见经传、却在某一个窄小的行业里面做到顶峰的中小企业。这就是所谓“隐形**”的企业。

比如Hauni，拥有**卷烟机器市场95%的份额，是无可争议的霸主。又如Tetra是生产热带鱼饲料的，它占了**市场60%的份额。不要看它的产品如此渺小，这实际上是一个60亿美元营业额的公司，在**100多个国家拥有全资子公司。

在中国其实也有这样的公司，比如中国国际海运集装箱公司，它拥有占**46%的标准集装箱市场。比如比亚迪电池，它拥有占**72%的手机电池市场。再比如上海振华港口机械集团，它拥有35%的港口起重机械市场。

赫尔曼表示，经过研究，“隐形**”应该具有八大特质，这也是中国中小企业的发展方向。

改进定价提高利润

西蒙认为，价格是最有效的利润驱动要素，改进定价是中国企业的一个巨大机遇。由于竞争日益激烈，中国中小企业经常面临获取利润还是提升市场份额的冲突。

而价格是最有效的利润驱动要素，起码有好几种提价不会简单直接地带来终端消费价格的提高。一是减少折扣；二是只有符合一定条件才能打折；三是推迟削价；四是根据市场情况更早提价；五是转向高价产品；六是更短的收款期限。

据称，改善定价过程可以极大提高利润，一般来说销售收入可以提高两个百分点。这来源于三个效应―――投资优势、时间优势和利润优势。为了能够正确定价，必须充分理解和量化价格对销售收入的作用，比如说消费者的反应。另外，以顾客价值为导向是进行有效定价的基础，即使在困难时期，价值也是可以获取的，需要以勇气从市场上获取。

“隐形**”八大特质

燃烧的雄心

“隐形**”公司一般都有非常野心勃勃的目标。比如凯密特尔公司，专门生产各种表面处理、喷雾凝聚剂等化学产品，它的公司宗旨里就明确写道：“凯密特尔的目标是在一切有利可图的特种化学品利基市场成为**性的技术和营销领袖。”总结第一条经验：“隐形**”奋斗的目标是要成为**他们所针对领域的领袖，他们孜孜不倦地追逐着这个梦想。

高度专注

“隐形**”公司典型的说法：“我们是这个行业的专家。”很多雄心勃勃的企业家一旦稍微做大就想多元化，但是他们绝不。

下面给大家举个例子，有个叫Winterhalter的公司是专门生产洗碗机的，大概在10年前他们把自己公司非常狭窄地定位在“给餐厅和宾馆做洗碗机”，他们沿着餐厅、宾馆洗碗机的产品路线开发出其他的东西，如净水器和其他服务，并把产品和服务推广到**。

抓紧客户

但是过于狭窄的市场定位也会带来一个问题，毕竟服务的客户是非常有限的。怎样弥补这个缺陷呢？他们开始向**扩张，实行**化的经营和销售。

“隐形**”通过自己的子公司来服务**的目标市场，不把客户关系交给第三方。

成为卓越者的伙伴

“隐形**”公司都非常贴近它的最重要客户。Grohmann公司是**最大的生产微电子产品组装设备的公司，它牢牢锁定它的**最大的30家顶级的客户，其中最大的一家就是Intel。如果想成为**市场的领导者，那么客户也必须是**顶级的。

创新！创新！创新！

西门子是**所有大公司中人均拥有专利数最高的公司，大约每百位员工拥有10项专利。而顶级的隐形**公司每百位员工拥有大概30～35项专利，是大公司水平的3～5倍，水平明显更优。

有家做螺丝的Wurth公司，全世界销售额最高，它有个很小的发明―――在建筑业要用大量的螺丝和螺丝刀，但是要找到大小正好合适的很费时，他们做的创新就是在同等规模的螺丝和螺丝刀上贴个同样颜色的小标签。

跻身顶级竞技场

“隐形**”公司经常在同一个地区甚至同一个城市当中，同城的竞争实际上是世界级的竞争，最强的对手都在一起。最强大的对手能促使它们成为世界领袖。

“隐形**”在产品质量和服务方面都不断创造自己的战略和竞争优势。他们总是和最强劲的对手保持亲密的联系，有时为了保持自己企业的活力，他们会主动出击，不惜一切代价维护自己的行业地位。

保护你的独一无二

为了保护他们的专有技术和核心竞争力，他们会对自己的研发活动守口如瓶，从来不和别人一起研发。

另外，他们在海外市场拓展方面也不太喜欢依赖别人而喜欢建立自己的子公司。比如Braun公司什么事情都自己做，哪怕是专用的机床和安装刀片的小螺丝。他们对自己的产品倾注了十二分的心血，所以他们的价格特别贵。

强大的企业文化

“隐形**”公司的员工相对于同等规模的企业一般都非常少。大企业都是人浮于事，而“隐形**”公司的员工都非常精干，生产率非常高。他们有强大的企业文化，对自己的认同感非常强，缺勤率很低。