宋经理的优钢情结

在上海钢材经营圈子里，一提及鑫洪实业，就知道这是一家专门经营优钢、特钢的钢贸公司，如今已经有12个年头了，成为沪上钢材流通领域颇有名气的钢贸企业。

这10多年来，鑫洪在优钢、特钢经营中一步一步地发展壮大起来，这靠的是什么呢，拿这里的经营决策者宋启明的话说，靠人品，靠品牌。

1995年，鑫洪公司在沪上创业，一开始从事钢材经营，当时主要经营螺纹钢、线材等建筑钢材，后来开始转向优钢、特钢的经营。

优钢、特钢生意难做，为何要转行呢？他对优特钢结下什么缘？

宋启明当时是这样考虑的：做螺纹、线材的建筑钢材的公司太多了，何必都挤在一起了。优钢、特钢是比建筑钢材来得复杂，但只要肯下功夫，坚持诚信经营，做出品牌来，任何生意都是可以做成的。

刚开始，确实遇到不少困难，特别是对于优钢、特钢的性能、标准、用途以及用户的需求，都不熟悉，不了解，要拓展市场是不是一桩容易的事。宋经理与他的员工下功夫，去上海科技书店一下子买了一大批有关优钢、特钢的专业书，一边读书，一边经营。工夫不负有心人，很快，宋经理把优钢、特钢的基本知识都掌握了，一些优钢的名称、化学成分、标准、规格等都背熟了。不学不知道，学了以后确实感到经营优钢、特钢不简单。因为经营优特钢不同于经营螺纹钢、线材等普通建筑钢材，普钢量大面广，用途广泛，而优钢专业性强，技术要求高，用途也比较狭窄。所以说，经营优钢的学问相当多，作为优钢的营销者，这方面的知识越多越好，越多就越有利于**市场。

有次，一家用户专程从外地来到上海鑫洪实业公司，采购这里的优钢。原来，这是家“回头客”，刚开始采购这里的优钢时，鑫洪的营销人员就对钢材的性能、用途作了全面介绍。这家用户按照营销人员的技术指导制成零件，*后产品经外方方面检验，部件的材质、机械性能等**要求外商要求，同意销往**市场。于是，这家五金行业的用户对上海鑫洪公司提供的优钢十分放心，认为价廉物美，就将其作为**供料基地。从此，这家用户成了鑫洪公司的长期固定客户。宋经理在实践中感到，要是自己不熟悉优钢的性能，不在销售之前主动向用户进行售前服务，这家长期客户就不会存在。

具备了经营优钢的基本知识，还必须讲究信誉。宋经理对员工说，无论经营优钢还是普钢，都要坚持诚信经营，要学会做生意，先要学会做人，这句话可以说是鑫洪员工的“座右铭”，鑫洪有今天的业绩，有今天的发展，这个“座右铭”功不可抹。

有一次，有家机械零部件制造公司向鑫洪公司购买了一批20CrNioV，在热处理时钢材表面发生裂纹，由此产生了质量异议及经济纠纷，后经调查是由于热处理不当所造成的，但不管如何，对用户来就，已经造成了损失，尽管责任不在贸易商本身，而宋经理明确表示，这个损失由我们鑫洪公司承担，并很快将7000元的损失补偿给客户，使该客户十分感动，对宋经理讲，这怎么能让你公司来赔*。宋经理回答说：客户的损失就是我们鑫洪的损失，我们做生意不只是为了**，更重要的讲究信誉。正是鑫洪公司把信誉看作企业的生命，才让这家客户成为鑫洪的固定用户，到目前为止，这家机械零部件制造公司连续6年多来，坚持每月向鑫洪公司采购15吨优钢。

鑫洪公司经营优钢注重信誉**，客户至上，在产品质量上把好进货源头关，从不向小钢厂组织货源，而是坚持采购大钢厂产品。长期来，鑫洪公司经营的一直是西宁特钢的**钢材，成为该特钢公司在上海地区的代理商之一。这样，鑫洪公司在优钢经营上具有了三大竞争优势：一是产品质量好。所有的优钢产品全部通过ISO-9002质量体系认证，取得进入**市场的“通行证”，进入上海市场也不成问题；二是坚持薄利多销，形成价格竞争优势。三是经营理念新。以诚信为本，以“双赢”市，实事求是，文明经商。有了这三条，鑫洪在优钢经营上迅速打开了销路，在上海有了立足之地。

鑫洪是**上海及周边的优钢市场的做法，在经营过程中，始终坚持以诚信为宗旨，*先向用户介绍钢厂的冶炼工艺和产品质量，以取得用户的信任。用户的信任度高低，直接影响你的优钢经营。上海鑫洪实业有限公司营销人员对每一家用户都这样**：“质量**放心，价格保你称心”。到目前为止，鑫洪所经营的优钢生意，没有发生因钢材质量问题给用户造成经济损失的事情。

再有，优钢的*终用户，一般是机械行业或标准件厂家、五金加工企业，资金都比较紧缺，在生产原料采购上，基本上是需求什么，采购什么；什么时候使用，什么时候采购；用多少，买多少，不备库存。而这一仓库就设在钢材贸易商那里。用户一旦要货时，往往要求立等可取。为此，鑫洪公司按照用户的需求，就是一支钢材也照卖不误，25公斤的买卖也做。有次，一笔生意只有几十元的**，鑫洪公司的营销人员同样热情接待，使用户十分满足。

如今，上海鑫洪公司营销人员在经营优钢时，善于应用实践中积累的优钢知识指导经营，扩大市场占有份额。宋经理认为，要使用户相信你的优钢质量，就要为用户当好参谋，诸如某种材质的优钢市场上没有，其它材质的钢材能不能代替？某种规格缺货，其它规格可不可代用？有一次，一家用户购买鑫洪公司的炭结圆钢，这里的营销*先问“派什么用场”。用户说是用来作“热顶锻”的。营销人员就如实告诉，这个钢种不适应，并作了详细的技术指导，*后建议用其钢厂的产品。这家用户听了十分感动，认为鑫洪营销人员不仅业务精通，懂技术，而且诚实，不蒙人。

现在，上海鑫洪实业有限公司已拥有数百家用户，并建立了长期、稳定的供求关系，生意兴隆，客商盈门。下一步，上海鑫洪公司加强现代物流建设，准备与*终用户联手，建立仓储基地和优钢加工配送中心，为用户提供增值服务；同时，在经营理念上要进一步创新，以自身的营销特色，去赢得更多的用户，占有更大的市场份额。

案例述评：经营优特钢更要注重铸造企业品牌

十多年来，上海鑫洪公司在优特钢经营中探索出一条成功之路，这就注重铸造企业品牌；“要学会做生意，先要学会做人”。人品即商品，人格即财富。鑫洪的经营决策者身体力行，带头把人做好，从而赢得了客户的信赖，拥有一批固定的客户群众。

确实，优钢、特钢贸易，不同于普通的螺纹钢、线材，用户对产品质量要求特别高，因为优特钢应用领域特殊，一旦发生质量问题，将“机毁人亡”。因此，作为优特钢的贸易商，一定要认准质量过得硬的钢厂，认准质量过得硬的产品，而决不能经营假冒伪劣的钢材。在这一点上，上海鑫洪公司经营者和员工，都把确保所经营的钢材质量，作为企业的生命来抓，从不半点含糊。

在处理产品的质量异议上，把客户的利益放在**位，宁可自己亏损，该赔*客户的自己*先赔出来，然后再与钢厂交涉，决不给客户带来损失。鑫洪的品牌，就是在善待客户、诚信经营中铸造而成的。

对于钢贸企业来说，不论生意大小，取得成功的重要秘诀，就是取得客户的信任，并且，一旦取得客户的信任，就要不顾一切地去维持它。我国一些成功的钢贸企业，就是视信誉为生命，督促员工注重质量，发现问题，本着为客户着想的原则，实事求是，有理有节地加以处理，赢得客户的信任。也正是这样，钢贸企业才能在强手如林的市场竞争中顽强地生存。并创造出非凡的业绩。

李嘉诚说过：“一个企业的开发意味着良好信誉的开始。有了信誉，自然就有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，要忠诚、有义气。” “诚”、“信”都是一个人的重要品质之一，人品即商品，人格即财富。经商可不能不重视这一点啊！