钢厂增加直销了......

2009年12月26日，寒风呼啸，冷气袭人。

会议室里，王总和来自一线的销售员以及公司经销部的员工共20余人正在研究讨论今年公司的经营规划和营销策略，其中一个**就是如何应对钢厂销售模式和经营战略的变化，让大家献计献策。

原来，王总前几天连续参加了钢厂举行的今年钢材经销用户****，了解到许多钢厂经营策略将要转变的重要信息，其中之一就是钢厂将加大直供、直销的力度。华东地区有家大型钢厂明确提出，今年要优化生产组织和库存结构，逐渐实现按月交货向按周交货转变，将直供、直销比重再提高3成以上。

王总感觉到，钢厂强化直供、直销，将给钢材流通市场带来新的变化，钢材贸易商面临挑战和考验。

“钢厂直销了，咱们怎么办？”

有的说，钢厂加大直销，贸易商的零售优势将逐渐衰弱，甚至消失，贸易商也要**终端用户，以工程项目为目标，开展终端市场，经营的钢材品种不能只局限于单一品种，应以终端用户需求为导向，进行相关的多元化。

“是啊，咱们公司应该建立工程开发部，组织力量专门为工程项目提供各类钢材。”一位销售部经理提议。

有位销售员说：“刚才王总谈到钢厂今年对钢贸商的经营策略是鼓励和支持经销商走加工、配售之路，使产品流通在增强服务能力中实现新的增值。咱们公司也应加大钢材的加工、配送的投入，将加工、配售作为我们公司效益的增长点。”

“钢厂加大直供、直销，今后流入流通市场的钢材资源会减少，现在钢贸商向钢厂订货都不能满足，钢厂将削减一些品种的订货量，这部分钢材供给有可能趋紧，可以适度备些货。”一位销售员说。

有的销售员提出，处理好向钢厂订货和从期货市场、电子盘、现货市场**的关系，把三个市场结合起来，利用期货市场和电子交易市场的套期保值、规避风险功能，把咱们的销售搞得更灵活一些，减少亏损的概率。

王总听了颇有启发，对大家说：“钢厂加大直销、直供，今年贸易商的经营难度增大，市场竞争激烈，咱们要适应钢厂经营策略的变化，**新的销售渠道，要突出营销全过程的精细管理，着重做好三个转变：一是坚持以客户为**，实现分销推动型向全员营销服务型转变；二是提高营销管理水准，实现“常规型”销售模式向“战略型”营销模式转变；三是提升加工配送水平，推进传统的加工、仓储、配送物流向**率、低成本的现代物流转变。”

王总要求公司销售部根据大家的发言内容和建议，拟定今年公司经营规划和营销策略，再进行讨论，*终形成公司文件，贯彻实施。

点评：适应变化 拓展市场

钢贸商与钢厂息息相关，是供应链上重要的一环，钢贸商经营的产品，绝大部分都来自钢厂，是贸易商获得资源的源头。如果钢厂加大直供、直销力度，那对钢贸企业来说，无疑是一大挑战，也是一个考验。

“钢厂加大直销，咱们怎么办？”王总及时组织员工研究对策，围绕钢厂经营策略的变化，来制定公司 2010年度经营规划和营销策略。

有思路，才有出路。而正确的思路来自一线的员工，来自群众，来自实践。王总根据钢厂经营策略的变化，来确定公司的经营模式和市场定位，以变应变，紧贴市场，开发新的效益增长点，这一经营理念是值得其他钢贸公司借鉴的。