良子健身朱国凡：路在“脚”下

心力交瘁的朱国凡在2004 年放弃了自己在良子健身50％的股份。当时，全国有上千家良子足底**店，身为创始人的他在离开的时候，手上却只有3 家。很多人都觉得，成立7 年的良子将会就此画上句号。

良子曾是中国*知名的**品牌之一。《商业周刊》**版在2004 年年底将其做为封面故事，高度称赞了34 岁的朱国凡如何让良子“席卷整个中国”。尽管有这种**性的认可，但良子的品牌声誉后来却频受打击，深陷卖淫等指控的困扰。当时良子在上海的一家大型门店经营失败，损失高达400 万美元。现年40 岁的朱国凡如今坐在北京豪华舒适的办公室里，回忆那段岁月，他说：“我们一瞬间回到了起点。”

事已至此，朱国凡做出一个大胆的决策。当时有1，100 家连锁店尚能**，他把这些股份全部转交给了分店经理，自己不要分文回报。同时，他在北京郊区设立了一个基地，实行军事化管理。新员工身着工作服，在基地接受数月培训，学习**技法、如何搭配草药和精油，同时还要锻炼耐力，以应对每天*长10 个小时的工作量。老员工每年都要回基地呆上10天左右，以训练新员工，培养同事感情。从目前来看，这一举措颇有成效。由于中产阶级不断壮大，中国的足底**市场发展很快，在这个领域里，朱国凡的北京台联良子**技术有限公司*受顾客信赖。良子**现在有47 家直营店，据朱国凡说，现在的**能力好过以往任何时候。2009 年公司总收入为6，000 万美元，利润达到1，500 万美元。朱国凡拥有公司55％ 的股份。

新店的规模大过以往的连锁店，在扩张的同时也更容易对质量进行把关。良子的员工人数在不断增加，虽然不能和2003 年高峰时期的3.7 万人相比，但现在也已经超过了7，000 人。

长江商学院副院长王一江刚刚做完良子的案例分析，他说：“放弃连锁经营模式是良子发展的关键一步，对整个行业来说，连锁经营一直都是问题的**。朱国凡当时基本上无法掌控局面，所以必须要‘清理门户’。”

朱国凡1997 年在老家河南新乡开设了**家良子洗脚店。在那之前，足底**一直都是传统中医*疗的一部分，将其分离出来做为一项休闲活动还是个新生事物。不过，该行业的名声一直不好。中国**协会的张明在河南省开办了一家**培训学校，他表示：“90 年代中期，60％的足底**店都存在卖淫现象。”

良子从一开始就要面对这样的指控。1998 年北京展开严打，包括良子在内的3，000 多家**店因此关门。朱国凡说，他当时亲自邀请当地领导来良子店里视察，向他们证明良子是合法经营，之后才得以重新营业。同时，他还在每家店的门口贴出告示，但凡有人举报良子店内有卖淫活动，即可获得3，000 美元奖金。

朱国凡出身贫寒，自幼辍学，他与那些常见的公司首席执行官大不相同。接受采访时，他身穿短裤和T 恤衫，不停地抽烟，抽的都是他去各地出差带回来的当地名烟。他说：“我每年都要抽出足够时间去放松，享受生活中的种种美好。”

朱国凡2002 年在北京大学完成了EMBA 课程，2009 年又在长江商学院进修了一段时间。不过，他自幼就开始经商，大部分的商业知识也是从实践中得来的。他13 岁时经营过一间小卖部，之后迅速发展，很快就在新乡市开了好几间分店。朱国凡说，那时他要兼顾10 间餐馆，每天从早忙到晚，非常疲惫，只有下午可以休息片刻。有一天他无意中经过一家美容院，发现里面提供洗脚的服务，就这样他便与足底**结缘了。

朱国凡看准了足底**市场在中国的发展前景，于是他卖掉餐馆，投资1.43万美元，聘请了100 名员工。**家店面有280 平米大，可以同时招待36 位客人。但是，初创期员工流失率很高，毕竟没人愿意每天给人洗脚，忍受那种难闻的气味。几个月后，只剩下3 名女**师还在坚持。朱国凡带着这3 位**师，还有一位他亲自挑选的**专家，开始钻研能让客人满意的**技法。他说：“早期**师们会给彼此**，从而找准穴位，训练手法。”他们还会尝试加入草药和传统中医等元素。“客人的反馈让我们能够不断提高**技巧。”

如今的良子瞄准了高端市场，店内装潢细腻考究，潺潺流水很有情调，充满佛教特色。良子的员工都要经过全方位的培训，和从前一样，大部分**师是女性。男性**师数量很少，主要为女性顾客提供服务。

1997 年，良子足浴店在河南新乡推出后立即大受欢迎。李强生是**批入职的经理，他回忆说：“那时候真的很赚钱。”他加盟良子之前曾在河南省做过餐饮业，如今在广州经营自己的足底**店。“我们从一开始每天接待的客人就超过200人。”

1998 年朱国凡投资110 万美元，在北京开了两家规模较大的门店。从那时起，良子的分店就开始在全国遍地开花。朱国凡表示，当时每年新增店面的数量多达70 到80 家。不过，市场上也出现了许多跟风者，还有假冒的良子**店。由于中国的版权法不健全，朱国凡对那些假冒店无能为力。另外，特许经营的方式也让朱国凡鞭长莫及，品牌形象每况愈下。在这种压力下，朱国凡的身体承受不住了，他想要重新开始。他对公司名称稍作调整，改为北京台联良子**技术有限公司，公司标志也做了改动，以示区分。

朱国凡现在*关心两件事，顾客信任度和员工满意度。他表示，良子**师的薪水比北京上海这些大城市的同行业工资高20％ 到30％，比小城市的工资水平要高出50％.他说：“高工资是维持高水准服务*有效的方法。如果你开出的工资能让员工和他们的家人有一个好的生活水准，他们会更忠心，也会更努力地工作。”这套策略还是比较奏效的，但许多人仍然对**行业心存疑虑。朱国凡的竞争对手张明说：“从政府官员到普通百姓，绝大部分人都把**和卖淫联系在一起。如果没有一个统一的行业标准，这种状况很难改变。”

朱国凡希望这一次可以实现有序扩张。他说：“我们从2007 年开始又在增加店面数量，不过这一次速度放慢了很多。”朱国凡计划在全国开设120 家分店，在这样一个水平上，他相信质量可以得到保证。

“2004年前，中国人不了解这个行业，以为里面就是卖淫。不过从那时开始，足底**已经逐渐成为日常生活的一部分。生意人来这里谈生意，朋友们来这里放松，还有人在特殊日子里带母亲前来体验。今后足底**的市场肯定会越来越大。”

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