创业资讯
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弱势中小企业在**终端面临的困境主要在于：议价能力有限，被迫支付高昂的通道费用。议价能力主要取决于品牌对消费者的影响力、产品的差异性、谈判人员的谈判水平等。实力有限，难以平衡终端铺货率及入场条码数。面对每个门店”300～1 500元／条码”不等的上架费．小企业要么只做少量的终端 要么只入少量的条码。没有专业的**终端销售人员。**终端有相对复杂的操作管理手法，各种规矩也多，是一个非常专业的销售渠道，需要专业“熟手”确定应对策略。促销支持系统滞后。在**终端各品牌竞争激烈，促销成了常规销售手段．非**厂家品牌力弱，进入**终端后如果促销跟不上，要不了几个月就会因为销量太小，被终端列入降排面、多收费用乃至清场的黑名单。 核心策略 1．单晶突破 中小企业因为资源有限，难以支持大量商品昂贵的条码／上架费，即使勉强支付了条码／上架费用。也会无法继续支付持续的特殊陈列和促销费用，销量起不来而被逐步末位淘汰。因此，更现实的做法是谋求在单品上取得突破只选择少数较具优势产品入场。产品进场后，必须尽快扩大销量，以避免排名落后而被分配较差的陈列位置和陈列面积。方法是 在入场的同时．做好一个季度甚至半年的促销计划――带着促销规划进行入场谈判，往往还能获得较优惠的入场条件。集中资源，形成促销和陈列的强势。比如 将新晶一年的促销预算，在入场的**个季度花掉1／2，在前半年花掉2／3――从时间上实现资源集中。 由此，争取进入良性循环，以期望在若干时间后，销量突破盈亏平衡点，开始有**。
单品突破可以建立**终端对该品牌产品的信心，后续产品的跟进将获得更好的入场、陈列 2．单点突破 中小企业因为资源有限。难以支持在太多的**终端系统的入场和促销配合，即使勉强为之。也会因为资源分散，无法推动产品在每个**终端系统、每一家门店的销量快速成长．而每一家门店都有不少的固定成本，如此轻则亏本 重则被末位淘汰。因此，可行的做法是谋求单点突破．只选择部分与厂家或者合作经销商客悄较好。在目标市场较具影响力的**终端系统进入。集中资源――空间上集中。将有限的资源集中投入少数的**终端系统，营造局部强势，做成样板。 在样板终端的**作用下，再进入其他**终端系统会更具说服力，会有更强的谈判能力获得更经济的入场条件。 辅助策略 1．产品策略 为避免淹没在**终端的商品“海洋”里，创新和差异化是最重要的产品策略，营造和提炼产品的独特卖点，即使是产品包装风格和形式的创新和凸显都大大有利于产品的销售。 2．价格策略 考虑到**终端高昂的营运费用，适当采用”高价高促销”的策略：定价时先把价格加上去．然后通过促销把实际价格降下来。”高价格，给消费者的感觉是”高品质”高促销’给消费者的感觉是“占便宜”。消费者从心态上并不愿意购买低价产品．而是愿意购买“实惠”的产品， 每个**终端系统都特别在意自己的进货价是否最低，所以特别重要的一点是，从一开始就要对所有同类型**终端实行统一的供货价。 为避免**终端与传统渠道之间的价格冲突，有必要在保持包装风格基本一致的前提下，在产品的包装规格和包装形式上进行明显区别。 3．渠道策略 **终端要求配送频率高。结款周期长，如果厂家直营，实力有限的企业很难承受：，所以，在开始阶段，应该选择与目标**终端已有稳定．良好合作关系的供应商作为本品牌经销商。整合其优势资源以降低运作成本。 4．人员与组织策略 **终端的运作管理需要非常专业的经验和技能，建议聘用少数有经验的专业人员，并由他们带领和训练整个**终端销售团队，使之快速成长。厂家可以在当地建立办事处，建立专业的**终端销售团队，直接执行或者指导经销商严格执行厂家制定的**终端运作策略。
