上海仁和酒业：迅速窜升的新兴企业

一直以来，我国黄酒行业生产基地主要聚集在浙江、江苏和上海三个省市，江浙沪三地产量占到全国总产量的80％左右；而黄酒消费市场也呈现出明显的区域性，消费人群主要还是集中在江浙沪一带，并且以中老年对象为主。近几年，这种现象有所变化，不少黄酒企业加快发展步伐，在产能和销售双方面下工夫，努力打破行业产销界限，推出中**新型产品，逐渐改变了传统黄酒保守古板的形象。其中，上海仁和酒业有限公司就是随着这股黄酒行业发展潮流迅速窜升的新兴企业之一。

上海仁和酒业有限公司是国内**的黄酒生产厂家，拥有多名***评酒**和**技术人员，公司传承了海派黄酒*有的文化底蕴和营养价值，整合了行业内强势的资本，集聚了国内快消品营销界的十数位**，在当前国内黄酒主销区高度认同的核心市场和认知缺失的开发型市场并存的市场格局状况下，以*特的产品诉求，张扬的品牌个性，以资本整合+品牌覆盖+传播规划+渠道精耕的营销模式，大规模、全方位、高目标挺进全国市场。致力于为客户打造区域化样板市场、**市场，以点带面，实行区隔化运作，使之真正成为客户的战略的、主导的品牌，进而辐射全国市场。在企业的发展历程中，该公司黄健建总经理功不可没，近日，笔者有幸为黄总经理作了一次专访。

员工到**：职业生涯的一次重要选择

《糖酒快讯》：仁和酒业的良好发展态势印证了你目前职业生涯的辉煌，但是从初涉职场到现在，你一定也经历了同的阶段，黄总经理，您职业生涯*大的转折点是什么时候，发生了怎样的事？

黄健建：在我的职业生涯里，*大的转折点可以说是从**企业的一名员工转变到自己创业，到有了自己的工厂，这也可以说是我职业生涯中*自豪的事。2001年我决定在上海创建属于自己的企业，并且2002年企业建立投产，但是比较遗憾的是，在**批产品生产出来后，公司以一个相对稳健的步调进入市场，没有采取加大市场运作力度，市场反应也就相对较慢。与近两年黄酒市场的竞争激烈程度相比，2002年的上海黄酒市场环境应该说比现在宽松，主流黄酒品牌只有“和酒”、“石库门上海老酒”、“古越龙山”等，产品迅速做大的机会较大，从这一方面来看，公司错失了一次良好的发展机会。

缓慢发展也是退步

《糖酒快讯》：虽然企业在创立之初错失了一次良好的发展机会，但是企业*重要的是现在和未来，黄总经理，您认为目前企业需要面对的*大的问题是什么？需要如何解决？

黄健建：对酒类企业来说，如何在市场竞争中更快更好地发展，是企业需要面对的*大的问题。以前我们常说，停止不前就是退步，但是现在我想说，缓慢发展也是退步。为此，我公司选择了三条战略路线。一是进军外埠市场；二是扩大上海地区销售渠道；三是加大企业品牌建设和广告宣传力度。近年来，公司围绕这三条发展战略路线，通过一段时间坚持不懈的运作，取得良好的市场反应，公司的市场区域已经扩大到江苏、江西、重庆、福建、山东等地，逐渐打破黄酒市场的局限性，将消费区域向外拓展。目前，公司正在研发新品，产品无论是本身的口感，还是公司对新产品的价格定位，都将更具有市场竞争力。

优秀的企业文化能够产生竞争力和凝聚力

《糖酒快讯》：企业的发展离不开产品开发和品牌的打造，但是企业文化对一个企业的发展也具有举足轻重的作用，请问黄总，您是如何进行企业文化建设的？

黄健建：过去评价一个企业的好坏，往往只看业绩，但现在人们却开始关注一个企业的文化。业界已经达成共识：优秀的企业文化能够使企业产生持续性竞争力和凝聚力, 是企业核心竞争力的源泉，它对企业发展有着重要的意义。结合企业的具体情况和行业特点，我认为我们在企业文化的建设上更注重以下几个方面：

1、充分发挥企业领导在企业文化建设中的作用。企业领导是企业文化的倡导者、维护者和管理者，领导者的思想意识，个人品行与道德准则、思维方式与习惯，价值观与经营哲学，直接决定着企业文化走向和实质内容。

2、建立以人为本的企业文化。当今企业之间的竞争实质上是人才的竞争，而人才竞争的基础是企业文化。因此在企业文化建设中我们强化以人为本的意识，使企业成为全体员工都具有使命感和责任感的共同体。我们积极创新人才机制，努力做到用事业造就人才、用环境凝聚人才、用机制激励人才、用法制保障人才。

3、调整不同阶段的企业文化。企业的成长要经历创立、成长、成熟三个阶段。对于不同阶段的企业，其文化建设的侧**有所不同。因此，我们在企业发展初期，需要吸引人才和留住人才，因此需要建立完善的科学激励机制，使员工对企业发展充满信心；当企业进入成长阶段，企业的发展需要一个公平合理的内部环境，于是我们建立有效的绩效机制，对员工的奖罚要分明，分工要明确，用有效的管理制度来维持企业的良性发展；而当企业步入成熟阶段后，如何保持企业的活力，激发创新意识，推动企业改革，则成为我们企业发展的当务之急。

4、借鉴挖掘整合建设具有自身特点的企业文化。2006年6月，公司组织营销中心、生活管理部、包装车间等各个部门的优秀员工，以挖掘历史，了解酒文化为主题，参观游揽了中国黄酒发源地--浙江绍兴。企业经常利用开展各项内部文艺活动和体育比赛之机，增进企业活力，充分发挥员工的各项特长，丰富员工的业余文化生活。

企业需要文化，更需要营销

《糖酒快讯》：我国酒类市场产品品类繁多，同类产品之间的竞争也非常激烈，营销人员对企业的作用不言而喻的。那么，您对营销人员有什么要求？

黄健建：优秀的销售人员，首先必须是一个积极主动的人，必须是要在实践中不断提升自己的人。一次成功的推销不是偶然发生的，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果，因此，我们要求销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这才能在拜访客户时不至于没有好的话题。

其次，获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，作为优秀的销售员，就应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

第三，相信你的产品是销售代表的必要条件。因为这份信心会传给你的客户，如果销售员对自己的商品都没有信心，那你在向客户推荐它时自然也不会有信心，因为与其说客户是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

第四，不要卖而要帮。这个话是什么意思呢？“卖”就是把东西塞给客户，“帮”是为客户做事。这样做看似“吃亏”，其实是销售员和客户进行的*有效的“交流”。我们的销售人员总是努力做到以上几点。

营销策略：因地制宜 目标明确

《糖酒快讯》：当代是一个自由竞争时代，企业不仅需要优秀的文化和营销人员，还需要正确的营销策略做指南，营销策略的好坏会在一定程度上决定决定企业的“命运”，那么黄总经理，您能谈谈企业制定营销策略的经验或者看法吗？

黄健建：总的来说，我就八个字：“因地制宜、目标明确。”为什么这么说呢？我先说说我很欣赏的一个营销案例――致中和的崛起。1997年一个偶然的机会，白智勇巧妙地整合了社会各方面的资源，利用当地电视媒体参股，找到了一个把资金投入和创业风险降低到*低的办法，他用5年的时间，采取以品类营销拓市，构建分销网络以及广告“轰炸”等方式将这一保健酒从江浙市场开始扩张，逐步向全国市场渗透，让致中和五加皮这个被认为只适合在浙江局部地区销售的产品在江、浙、沪、赣4个省市站稳脚跟。致中和五加皮之所以能如此快速地成功拓市，其*大的原因是致中和能“因地制宜”巧妙地整合社会资源、利用当地电视媒体的影响力，做好产品的推广；还能“目标明确”地给产品定位，找准市场切入点，因此能成功做大，这点是十分值得行业人事学习的。

在食品行业，*尊敬牛根生先生

《糖酒快讯》：在取得了目前的成绩之后，您未来*大的梦想是什么呢？

黄健建：谈到我的梦想，我想先说一说在食品行业我*尊敬的一个人，他就是蒙牛的牛根生先生。在这个外资内资并驾齐驱的快销品行业里，牛根生先生是我*尊敬的一位奇迹般的企业家，他创立了蒙牛，并使蒙牛销售收入从1999年的0.37亿元飙升至现在的几十亿元，前后差之百倍，“蒙牛速度”顿时响彻食品行业，成为中国企业的发展的一面旗帜。同样作为民族企业家，我尊敬牛根生先生，他的魄力、他的勇气值得每一个企业家学习。正是像牛老发展蒙牛一样，我*大的梦想是在未来的5年时间内，致力于把仁和酒业打造为上海知名企业，并使公司产品在江浙沪地区占有较高的市场份额。

此刻，笔者在黄总的眼里看到了一股倔强与自信，在这里，我们真诚预祝黄总能够梦想成真，祝愿上海仁和酒业能再创辉煌！