连锁业态的细分市场和投资机会

这是商学院教授在课堂上讲过的一个生动的故事：“一个瓶子理装满了碎石块，还能往里面装东西吗？”教授问。

如果不仔细想一下，相当一部分学生的回答可能是：“不能装了”。实际上，即使瓶子装满了碎石块，也能往里面装东西——比如，装沙子。

教授接着又追问：“这个瓶子理装满了碎石块之后，再往里面装沙子。装满沙子之后，瓶子里还能装东西吗？”

这个时候，更多的同学可能回答：“不能装了”。

“错。还能装，比如往瓶子里面装水，等等”，学生的话音未落，教授脱口而出。

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国内连锁业态的市场机会和投资机会，就像上面这个形象而生动的故事——有的行业已经处在了“加水状态”，有的行业正处在“装沙状态”，有的行业仍然还处在“石块状态”，而有的行业的商业机会是——“连石块还没有装满”。

连锁企业是向消费者销售商品，或者提供相关服务的商业形态。为了满足不同的消费需求，连锁企业会把这些不同的消费需求进行相应的要素组合，从而形成的不同经营形态。

按照零售店铺的结构特点，根据连锁企业的经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所进行分类，连锁企业有了更加细致的分类和细分市场。

在店铺型态上，零售业态可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。

按照零售业态分类原则，连锁企业又可以分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

有店铺零售业态的分类

有店铺零售是指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。

1、食杂店

食杂店是指以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，*立、传统的无明显品牌形象的零售业态。

2、便利店

便利店是指满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

3、折扣店

折扣店是指店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。

4、超市

超市是指开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。

5、大型超市

大型超市是指实际营业面积6000m2以上，品种齐全，满足顾客***购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。

6、仓储会员店

仓储会员店是指以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。

7、百货店

百货店是指在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

8、专业店

专业店是指以专门经营某一大类商品为主的零售业态。例如办公用品专业店、玩具专业店、家电专业店、药品专业店、服饰店等。

9、专卖店

专卖店是指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。

10、家居建材商店

家居建材商店是指以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。

11、购物中心

购物中心是指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运乏味的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。

A、社区购物中心

社区购物中心是指在城市的区域商业中心建立的，面积在5万m2以内的购物中心。

B、市区购物中心

市区购物中心是指在城市的商业中心建立的，面积在10万m2以内的购物中心。

C、城郊购物中心

城郊购物中心是指在城市的郊区建立的，面积在10万m2以内的购物中心。

12、厂家直销中心

厂家直销中心是指由生产商直接设立或委托*立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。

连锁业态的四个投资特性

从某种意义上说，资本就是一面镜子，它折射出行业的投资风向，将行业里的新兴商业模式变革无限放大。同时，它也是一个指挥棒，启发着创业者朝着资本的喜好方向前进，带来某种商业模式的复制，进而使得整个行业发展壮大。

当前，连锁企业成为资本继互联网之后的又一个投资热点，这不是偶然的，而是因为连锁业态本身具有一些*特的投资特性。

特性一：快速扩张性

如果一家连锁企业具备非常强的可复制性，那么这家企业就具备了快速扩张的基础。而如果这家企业同时又处于无限广阔的市场，同业内没有**企业，或者说行业集中度非常低，辅之以外部资金的推动，快速扩张就是必然结果了。

*特的复制价值，正在使连锁企业在工商中占有越来越重要的地位。一种业务模式一旦成型、成熟，其复制的生命力就会像细胞一样不断地裂变，成为资本增值的*大驱动力。

特性二：柔性的**模式

作为一种渠道网络和终端势力，连锁企业的**模式与产品型企业的**模式迥然不同。产品型企业的**模式是刚性的，每一种产品基本上都有生命周期，此类企业只有通过成功的产品**和新品战略来弥补刚性**模式的不足。

而连锁企业的**模式是一种可以调整的“柔性的**模式”：如果某一种产品不受欢迎了，或者利润空间太低了，**可以找一种其它更好、利润空间更大的新产品来卖。这种**模式使得连锁企业的**能力，不会受到单一产品生命周期的影响，形成了自身*特的、柔性的**结构调整能力。

特性三：稳定的成长性

一家连锁企业快速扩张，并不一定代表该企业稳定成长。在国内广阔的市场背景下，一家快速扩张的连锁企业如果同时具备优秀的管理能力，那么这家连锁企业一定拥有稳定的成长性，甚至是持续、稳定的高成长性。而这正是投资机构期望的。

特性四：战略资产

无论对于工业制造企业，还是对于商业服务企业，连锁企业的网络尤其是成规模的终端网络，都是一种*特的战略资产。即使一家连锁企业的净利润率为零，或者为负，也并不意味着这家连锁企业没有商业价值了，因为连锁企业没有利润在很多时候是管理的问题，而不是网络的问题。

如果一家连锁企业的净利润率为正，同时该连锁网络在所属行业内又具备一定的影响力，那么该连锁企业就是优质的战略资产了。

业内普遍认为，在这个“得终端者得天下”的时代，资本在连锁领域的扩张才刚刚开始，未来几年之内，资本追逐连锁业态的战火必将燃烧得更旺。

连锁细分业态的投资机会

“产品型”连锁企业的投资机会

国内连锁企业的发展史，开始于20世纪80年代中期，至今长达20多年。所以，连锁零售企业的投资机会已经没有以前多了。

不过，站在未来的角度看，中国的人口数量及其消费潜力，以及快速增长、快速变化的市场特征，决定了以产品为主的连锁零售企业的投资机会还是相当大的。

国内“产品型”连锁企业的投资机会，在不同的连锁细分业态，投资机会不同。

表3-3 国内“产品型”连锁企业的投资机会

说明：1.上表中★越多表示投资机会越大。

2.随着时间的推移，上表中投资机会的星级也会相应变化。

从总体上看，以产品为主的连锁零售企业的投资机会依次为：

第一等级：网上商店

投资机会：★★★★★

在中国，网上商店是一个发展趋势，与各个行业、连锁企业结合的机会非常大，与其它销售形式结合的机会也非常大。

第二等级：专业店、专卖店、社区购物中心

投资机会：★★★★

专业店，主要发展方向为社区、闹市区；专卖店，主要发展方向为“店中店”模式，*立店模式要视品牌和具体市场情况而定；社区购物中心，发展空间非常大，新出现的社区有很多商业空白，因为中国城市的居住状况正在快速的城郊化和郊区化，而商业是跟着人走的，人口变动是商业变化的主要决定因素。

第三等级：折扣店、城郊购物中心、邮购

投资机会：★★★

折扣店的发展空间比较大，主要发展方向为品牌化、社区化或者城郊化，比如北京的燕莎奥特莱斯购物中心、上品折扣等，就是由品牌企业燕莎投资经营的，该中心选址在北京东四环附近，运营数年，目前发展态势良好，已经成为北京人周末购物的一个好去处。折扣店的发展空间，来自于中国的现实国情，由于中国充足的劳动力供应和城市人口的低比例，使得“物美价廉”的商品会成为长期的一个主要消费特征。

城郊购物中心的发展空间大，在城郊区域居住着*大部分的中间阶层，消费潜力非常大，给投资带来的商业机会也非常大。

邮购的发展空间大，主要发展方向是与其它销售形式结合，效果会更好。

“服务型”连锁企业的投资机会

可以这样说，在以提供服务为主的领域，凡是没有行业前三名或者行业集中度不高的细分市场上都有连锁投资机会，该细分市场的利润率越高，投资机会越大，因为市场竞争还不激烈，还不充分。

相反，那些有了行业前三名或者行业**的行业，投资机会就比较少了。

比如，家电零售业，国美、苏宁，“美”、“苏”争霸；

比如，超市零售业，联华、华联，两强斗法；

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解读历史可以昭示未来。据了解，中国连锁经营协会从2001年起每年都会评选出中国连锁100强企业。6年来，这个排行榜已经成为国内连锁的标杆。

从这六年的百强连锁企业来看，上榜的几乎都是零售业、餐饮业和专业服务行业，其中以零售业的比重*大。2001年的“连锁百强”中，零售业占据绝对优势，数量比重达86%，营业额比重达91.97%，这种局面一直延续到2006年。2005年和2006年两年，零售业上榜的数量均为91家，上榜的数量没有其他行业能够撼动。其营业额由14901521万元上升到67485274万元，6年间增长了4.5倍，风光无限好。

零售行业数量众多，竞争也异常激烈，联华超市股份有限公司以1406341万元的营业额占头把交椅，到了2006年老大易主，变成国美电器集团，其销售规模为8693000万元。但百联、大商、苏宁、国美、华联是“百强”前十名的“常客”。

其次是餐饮业，与零售业的差距甚大，数量波动也大。2001年，餐饮业的数量为11家，营业额为1189518万元，数量*少的2006年为7家，营业额是2109713万元，*高峰的2004年为17家，营业额有3124695万元，占当年“百强”营业总额比重的62.83%。这说明餐饮行业竞争激烈，在竞争中餐饮行业自身进行调节和适应，修炼内功，在竞争中茁壮成长。

但从投资机会的角度莱看，这两个行业显然是深度竞争了。

中国连锁经营协会副秘书长武瑞玲分析说，中国连锁经营协会从2000年到2006年的历年都会选出一批中国年度优秀特许品牌项目。6年来，共有56家特许品牌榜上有名。零售与餐饮连锁虽然在量上占有绝对优势，但*近几年已涌现了21世纪不动产、裕兴不动产、东易日盛等连锁服务企业品牌。

那么，下一波连锁服务企业的热门投资机会可能在哪些领域出现？

调查发现，连锁经营模式正在以更快的速度和广度导入到教育行业中，从而提升了国内教育行业发展的速度和质量。

2003年之前，中国连锁经营协会的年度优秀特许品牌评选中，教育行业还没有出现优秀的特许连锁经营品牌，2003年之后，每年都会有一家上榜。

到2008年，2007-2008年度中国优秀特许品牌排行榜上，已经有4家教育培训机构进入了中国服务业十大优秀特许加盟品牌，这4家教育培训机构都是社会熟知的品牌：北大青鸟、环球雅思、红黄蓝和东方爱婴。国内教育行业的发展实践表明，越来越多的教育培训机构开始采取连锁加盟的经营模式。

笔者认为，社会对各方面教育的重视，都有可能在以下细分市场产生投资机会，比如：

应试教育的高烧不退，催生课外辅导市场；

工作竞争压力有增无减，催生教育培训、继续教育市场；

农民进城，催生职业技能教育，等等；

城市家庭对婴幼儿教育的重视，催生婴幼儿教育与服务市场；

城市富裕家庭对子女教育的重视，催生低龄留学群体及其服务市场；

房产服务市场

比如，在房产服务市场上，住宅装修细分市场上，已经有东易日盛、叶之峰获得了风险投资的青睐；房产中介市场上，21世纪不动产、顺驰不动产风头正劲；另外，值得注意的是，在楼宇清洁和维护市场，在建筑节能市场上，等等，也许会有新的商业模式和公司探索成功。

国内的旅行服务市场已经诞生了携程、如家等上市公司，事实上这个市场仍然非常大。

比如，国内高端旅游市场上，还没有一家知名的旅行服务商；

又比如，在国内酒店市场上，虽然如家酒店连锁已经占据了领先位置，但它的定位是经济型酒店细分市场，而在三、四星级酒店细分市场上，目前还没有一个知名的全国性酒店连锁品牌。据笔者调查了解到，国内已经有一家名为富驿时尚酒店的连锁企业正在瞄准这个定位，快马加鞭地在国内一线城市圈地。

随着汽车进入家庭的进一步普及，城市居民汽车生活时代的到来，市民驾车出行习惯的形成，汽车后市场潜力无穷。

目前，汽车后市场的细分市场上已经出现了不错的商业模式和先驱企业，比如上门养护业务、至尊租车的租车业务，这两家公司都已经获得了风险投资的青睐。因此，如果有合适的商业模式，摸索成功将会是一块大领域。

对于女性来说，美容是必须的，消费群体的比例非常高，消费金额也非常大。因此，国内的美容市场，已经出现而且还将会出现连锁服务企业的投资机会。

对于城市家庭来说，医疗是必需消费，而且人们对健康越来越重视，愿意在医疗健康上投入。同时，城市家庭的医疗健康支出正在进行着消费升级：从“有病才花钱”到“无病也花钱”，从“漠视亚健康”到“防治亚健康”再到“身体要强壮”，在医疗健康市场的不同领域、不同层次，都会有连锁服务企业的投资机会。

其它市场机会

新兴市场、转轨时期、人口红利、超宽层次，中国的国情决定了——中国市场与世界其它任何国家都不一样，有着其它任何国家不可比拟的商业机会：世界发达国家有的商业机会，中国基本上都会有；世界发达国家没有出现的商业机会，中国可能也会有。

连锁企业差异化竞争的商业机会

目前，中国大多数产业处于“跑马圈地”阶段，尚未充分竞争，未来发展空间巨大，此时有许多商业机会和投资机会。即使在国内电器行业价格战的时候，也仅仅是同质化竞争，还没有差异化竞争。未来进入差异化竞争后，中国很多企业生存的空间还非常大，类似目前的美国、英国也一样有机会。

国内相当一部分行业的连锁企业同样处于同质化竞争的初级阶段，竞争并不非常激烈，还有商业机会可以挖掘。不过，国内连锁企业*大的商业机会来自差异化竞争，中国在差异化竞争阶段将会诞生一批新兴的连锁品牌。

比如，在国内酒店市场上，表面上看经济型酒店的竞争已经非常激烈，但是深入进去看会发现，在三、四星级酒店的细分市场上，目前还没有一个知名的全国性酒店连锁品牌，目前国内有一家名为富驿时尚的连锁酒店，正在这个细分市场上跑马圈地，其目标是成为中国时尚商务酒店连锁第一品牌。

富驿时尚连锁酒店给消费者提供的是一项居住服务，那么产品型连锁企业在市场上还有差异化的发展机会吗？

答案是：很多。

比如，国内医疗行业新崛起一家医疗器械连锁机构——康复之家，它把医疗器械从药店和医院中细分出来，并和它们进行差异化竞争，现在已经在市场上立稳了脚跟，并成为国内*大的家用医疗器械连锁机构，未来发展势头良好。

在医疗行业，康复之家和慈铭体检和佳美口腔一样，选择了一条把连锁经营模式导入专业服务领域的道路，从而掀起了国内复制专业服务的浪潮。

“多渠道型”连锁企业的投资机会

当前在中国，多渠道零售企业是一个比较新的概念，以互联网销售为主的具有多种销售渠道的公司如雨后春笋出现。不同店铺零售和无店铺零售手段相结合，创新出了一种全新的“多渠道零售”模式，或者叫“复合销售”模式。

多渠道零售企业的优势：

——可以满足不同消费者对不同产品和不同服务渠道的需求。

——消费时间上的互补，形成了一个24小时“日不落”的商业公司。

对于零售企业来说，多种销售渠道形成了时间上的互补：周六、周日，白领休息，门店零售非常火爆；周一到周五，办公室白领忙碌，他们就看目录、打电话、上网订购。

而且，同一天工作日里面，上午是电话订购*忙的时候，中午12点到下午1点，白领们会到写字楼附近的商店淘淘自己喜欢的东西，晚上8点半以后，网上购物开始红火。

——避免单一销售渠道带来的经营压力和风险。

多渠道零售企业的难处：

多渠道零售企业需要的环节很多，从产品的设计到交易平台的建立，不同的模式零售技巧还不一样，客户选择和交易方式也不一样，对管理层的挑战很大。具体的难处有：

品类管理，哪些商品应该以网店销售为主，哪些商品应该以实体店销售为主；

物流配送，从“一对多”的配送服务，到“一对多＋多对多”的物流配送服务和管理；

促销政策的制定，网店和实体店的促销政策如何既相互配合又相互区隔；

客户关系管理，对于网店和实体店的客户、会员如何协调管理；

等等。

多渠道模式一：目录销售+网络销售+门店销售+电话销售

代表企业：麦考林

过去，麦考林是以邮购目录销售著称，现在它已经悄然开通了网络销售，建立了30多个线下店铺，做起了呼叫中心电话销售的生意，还聘请了美容顾问做化妆品的一对一营销。

麦考林已经有12年的发展历史。2001年四季度，公司的现金流终于成为正数，此后则是连续六年的50%复合增长率。2008年，麦考林已经有望达到10亿元的销售收入。

多渠道模式二：实体门店＋目录销售+网络销售

乐友公司是中国领先的孕婴童用品零售连锁企业，主要销售的产品种类包括：孕妇用品、0-6岁婴幼食品、用品、车床、玩具、图书音像以及服装等七大类产品，所销售的产品种类已超过万种。

乐友在1999年成立了中国第一家母婴用品电子商务网站。公司自成立以来始终专注于孕婴童行业，不断深化各项服务，引进国际信息化管理，并率先实现了综合性网站+专卖店+直购目录“三位一体”的乐友*特的互动式服务模式，与遍布全国的数十家乐友加盟店一起，为全国各地百万个家庭提供优质的产品和服务。

乐友公司在业内以其先进的服务管理系统著称。三位一体的网站、专卖店及目录电话等销售渠道实现了全面互连互通，包括商品介绍、库存数量在内的信息共享，使得每位客户可以同时在网站、专卖店、及目录销售三个渠道中任意选择购物，并获得*优化的服务及商品信息。此外，乐友的物流配送服务，包括订单处理、送货上门的速度在不断地提升，2008年初*家推出的“当天订货当天到”的快捷送货服务，受到了广大客户的一致好评。

截至2008年5月，乐友在国内开设的专卖店已达到23家。在2007年、2008年先后拿到两轮千万美元级风险投资之后，乐友会加快扩张速度，正在进入全国10大城市开设100家专卖店，同时也将增设满足目录销售和电子商务的国际化物流中心；再下一步目标则是进入全国100个主要城市，让乐友服务遍布每位客户的身边。

多渠道模式三：实体门店＋目录销售

代表企业：贝塔斯曼

贝塔斯曼在北京、上海共有近20家店面，国内店面达数十家。贝塔斯曼主要通过实体门店和目录销售来销售图书。贝塔斯曼也开办过网络销售，但2008年4月贝塔斯曼网上书城显示：“网上书店正在维护中，暂时不能正常访问。如果需要订购，请打热线电话或者到门店订购”。

多渠道模式四：实体仓储店＋直销

代表企业：安利

众所周知，安利在中国是一个直销企业，尽管在各大城市也有超过100家品牌一致、外在形象一致的店铺，但这些店铺的主要功能并不是销售，安利的销售业绩并不是靠消费者进店实现的，而是通过销售代表把产品从店铺中带走，再直接销售给消费者。所以，安利的众多连锁店铺更像一个仓储店，同时兼有培训、会议等辅助功能。