老鼠的绝妙主意

一个周末的傍晚，在上海一家钢贸公司的会议室里，来自各个经销点的一线销售员们聚在一起，对行情进行总结和分析。

销售员老黄说：“原先大家提出的给销售员20元/吨的价格浮动权，公司也同意了，可是一直没有执行，有时候，眼看快做成的生意就黄掉了。”

这时，有位销售员给大家讲了一个“老鼠对付猫”的故事：猫是老鼠的天敌，为了对付猫，老鼠们开会讨论对策。有的说培养猫吃鸡、吃鸭的新习惯，有的说研发毒药；还有的说提倡老鼠与猫通婚，用吹“枕边风”来改变猫对老鼠的敌视。*后，有一个老鼠想出一个绝妙的主意：在猫的脖子上挂一个铃铛，只要猫一有走动，脖子上的铃铛就会响，老鼠们就可以安全撤退。老鼠们觉得这个主意好，于是决定推选3只老鼠把铃铛挂在猫的脖子上。结果，这3只老鼠都没有完成任务，这个绝妙的主意一直没有实现，老鼠还是怕猫。

“老鼠防范猫的绝妙主意是很好，但*终没有实现，就像我们公司让销售员拥有价格浮动权一样，主意很好，点子不错，可惜不能实现，起不了作用。”该销售员说。

这个幽默的故事引起了销售员的共鸣。有位销售员说：“在钢材市场价格下跌的时候，价格浮动权相当管用，客户来采购钢材，如果给他们10元/吨的优惠，生意就会好做很多，但我们公司**对此却迟迟没有表态。好的营销方法，没有及时执行，许多商机都被贻误掉了。”

此时，主管销售的副总经理感到有些内疚，但他立即对大家说：“现在我代表公司，向大家正式宣布，从明天起，给每位一线销售员价格浮动权，凡下调10元/吨~20元/吨不用向公司主管**请示，由你们自己说了算。”

第二天，老黄**运行价格浮动权，顺利地销出了200吨螺纹钢，公司各个经销点的销售情况也不错，全公司实现销售量2000多吨。

点评：策略好还要执行好

好的经营策略如果得不到有效实施，无疑是纸上谈兵，“竹篮打水一场空”。这样的决策和方案也会因此而变得毫无价值。

销售人员从一线经营实践中总结出来的“销售员价格浮动权”建议，在钢价低迷的市场环境中，确实是扩大销售量的好办法，公司员工向企业**提出过多次，**也表过态，但迟迟得不到正式实施。而这个主意比“老鼠的绝妙主意”切实可行，也不是哗众取宠，可望而不可及的。

营销执行决定营销的成败。营销执行是为企业**利润、增加资产、完成销售任务的重要过程。然而，不少钢贸公司的经营策略决策层却没有真正重视这一重要环节，以至于一些好的营销建议、方案和决策等因个各种原因而夭折。高明的决策和有创意的方案关键在于执行，有计划无行动，无异于“做白日梦”；有计划、有行动而无法真正贯彻落实，则是资源的损失和消耗。因此，营销策略成败的归结点就是落实，不折不扣地落实。

好的营销方案和策略会有好的效果预期，在得到有效执行后才能取得成效。就像本案例一样，给销售员的价格浮动权一经落实和执行，公司的销量就立即上升。实践证明，执行决定成败！