徐总的“双锁定”营销法

徐总，这位钢贸圈里颇有影响的钢**，在整个钢市处于疲软低迷的大环境下，也难以*善其身。销售不畅，价格“倒挂”，每月多万元的亏损，令他心情沉重。徐总反复思索，如何改变经营模式和目前的亏损局面。

于是，徐总带着销售部经理和几位一线的销售人员，开展以“拓展终端需求”为主题的市场调研。他们走访用户，特别是一批**建设工程的终端用户，了解工程建设对钢材的需求情况、供货要求、支付方式、售后服务等。通过实地调研，徐总与销售部经理和销售员们一起，把在调研中掌握的**手信息经过分析、消化，想出了“双锁定”的营销模式：与建设工程的业主锁定资源、锁定价格，由自己为其提供货源。只要将下游终端用户的钢材订购数量和价格锁定，不论市场价格如何变化，都要按照锁定的合同严格履行。

徐总对大伙儿说，这种“双锁定”营销模式适用于大型**建设工程，但这些终端用户需要我们去**。为此，徐总在公司里专门抽调营销骨干，成立了工程项目供货部，简称“工供部”。为了****工程的订单，徐总还积极邀请上游的钢厂和**的银行加盟，由钢厂、工程建设方业主、银行、钢贸商四方连接成供应链。有钢厂的资源**，有银行的资金**，有钢贸商提供的一揽子供货服务，让工程方业主**放心。

经过一段时间的攻关，徐总的“工供部”旗开得胜，承接到一个大型市政建设工程项目的钢材供应合同，其中供应的螺纹钢、线材、中板、型钢等各类钢材万多吨。价格按照签订合同的当日市场价格锁定，由钢厂、工程方业主和钢贸公司三方共同签约，资源、价格一并锁定，按照工程施工节点分批供货，银行提供**。

*个大型建设工程的“双锁定”营销模式试行后，徐总就把全部的精力用于钢材资源的组织和按照工程施工进度配送钢材，再也不用担心市场价格的涨跌变化对自己的影响了。

公司经营部经理对徐总感慨到，在钢材市场行情不好的时候，咱们“双锁定”营销模式的优势更能体现出来。如果不是“双锁定”，这万多吨钢材，不知道要亏损多少啊！

“看来，经营模式的创新十分重要，如今买卖钢材要想取得效益，就要敢于创新，否则就将被淘汰出局呀！”徐总语重心长地说。

时下，钢材市场行情瞬息万变，竞争日趋激烈，钢贸商的生意越来越难做，要**更是难上加难。在这种市场环境下，钢贸商想实现**，必须创新，本案的主人公徐总经过营销模式的创新，很快实现扭亏为盈。

徐总的“双锁定”营销模式，就是通过广泛、深入的终端用户走访和调研，将钢厂、银行、终端用户和钢贸商四方联合起来，形成一个供应链，将终端用户所需的钢材供应量和价格锁定，由钢厂提供资源，银行给予****，钢贸商进行钢材配送。这样，四方都受益，尤其是钢贸商，在时下钢市变幻莫测的环境下，不愁钢材卖不出去，在钢价频频下跌的时候，也不用担心因跌价而亏损。这对徐总所在的钢贸公司来说，确实是一种**模式的创新。

徐总的“双锁定”经营模式，正是从钢厂“以销定产”的经营理念中得到启发，确立钢贸企业“以销定订”的销售策略，取得下游终端用户的订货后，再组织资源。而徐总则更深入一步，将终端用户所需的钢材数量和价格事先锁定，由钢贸商按照终端用户的需求进行配送。在“双锁定”的营销模式下，钢贸商尽管取得的**不多，每吨钢材才**元，但这要比因价格“倒挂”而亏本经营强得多。何况，这种经营模式还有利于稳定钢材市场，稳定价格。

看来，当今的钢贸商，要想取得**，须将工夫用在创新上。唯有创新，才能**，才能生存。