小企业的小产品如何进入超市

在超市的蓬勃发展，已吸引了所有厂家的目光，就是连以批发为主要业务的商家也越来越关注城市商业业态变化、非常重视超市业务的发展。*近我走访、调查了郑州、太原、石家庄、北京、上海、南京的超市和经销商。一个普遍问题是小企业、小产品面对超市高的费用进退两难！笔者就小产品怎么进入超市提出一些看法。

一、超市发展趋势

1、大型卖场将继续增加，大卖场都在开连锁店、特许经营店，有的都已开到县城；

2、便利店将逐渐**，一些日常生活用品将在便利店进行销售；

3、部分连锁店开始进行贴牌生产，在自己连锁超市内销售自己的贴牌商品；

4、国外卖场将陆续进驻国内大城市，促进城市零售业的竞争。超市与供应商、厂家的关系将有所改善；

5、2003年城市零售业将重新洗牌。大卖场、连锁店、便利店将重新进行业务划分与服务界定，日常生活用品的主要零售场所将是便利店。

二、小产品在超市运行情况

1、在北京、石家庄、太原、郑州、上海、南京等地的A、B、C类店大部分均有销售。省会城市月销量100件以下；

2、进入品种相对单一；

3、零售价格与出厂价相差不大。一般零售价在2元／袋、个、瓶以下，出厂价与零售价价差正0．30元左右；

4、利润：超市客户一般的加价水平是20％左右，**品不超过15％。超过业务结算、损耗、返点共计在5％左右，超市业务人员工资奖金交通费用通讯费用等占5个点以上；

5、客户：在当地一般都有2个或2个以上的客户。经销商有原批发市场客户，也有一些当地专门做超市的客户；

6、费用：找当地专业超市客户，

小产品进入超市基本不用什么费用，可以跟随客户的其它**产品一起进入超市。一般一个单品进入超市不超过200元的费用；

7、陈列：小产品在超市一般是底层，偏僻的角落；

8、与竞品比较：在超市业务中，有一定知名度的小产品是一枝*秀，其它同类小产品基本没有进入。

三、小产品超市业务分析

1、优势

一些有一定知名度的小产品，可当作一个丰富客户产品进入超市的品种。

2、劣势

品种单一，不像酱油、醋，一下子有二三十个品种；

销量小，A类店一般不会超过10件／月、B类一般不会超过5件／月、C类一般不会超过2件／月，不像味精等产品一月可卖多少吨；

超市一般按单品收费用。费用包括进店费、条形码费、DM费、店庆费、每个节日的促销费……一年下来，每店至少大于2000元／品种。A类店的费用还要高，销量与费用倒挂；

风险较大。账期超市结算1—3个月不等，送货、退货非常复杂，将耗费厂家销售人员的许多工作时间与精力。

3、预测：小产品目前不可能在超市销售额出现大幅增长，短期内主要集中在批发市场销售。

小产品在北京、郑州、石家庄、乌鲁木齐、南京等超市销量占当地城市月销量的1／10左右。如：郑州一些客户认为小产品在超市业务中，增长空间比较小；北京一些客户认为小产品在超市中销售不足500件／月，以后还有下降趋势；

在销量有限的情况下，厂家、商家都不会进行什么投入。一些小产品在郑州一年没什么促销；太原、石家庄经销商偶尔自己做一次特价，北京偶尔开一次定货会。

4、小结：

小产品不宜由公司或者驻外机构直接与超市发生业务。像金龙鱼这样量大、知名度高的、卖场销量为主的产品在许多地方也是找客户做的超市。

不主张用现有批发市场客户慢慢转型，慢慢发展超市业务。目前每地都有专门的超市客户，可直接跟他们做。

选择一些有众多调味类小产品的经销商。

a、在众多小产品的经销商在与超市的谈判当中，以品种丰富而有优势。

b、选择的经销商并且还要有1—3种产品是超市的**品，有一定的销量。

c、不选择以大产品为主的经销商，例如：金龙鱼、百事等客户根本看不上小产品在超市里的销量，如果做会带来很多费用。