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下拉点开**秘诀！ 所谓“春天”原来是“剩”者为王 所谓“北伐”原来是屡败屡战1 讲述**故事，追寻**品质，大家好，我是奇志。开讲之前，先出一个小题。“发展还是灭亡？”这是谁的台词？哈姆雷特？不，是今天要讲的这个陈小石。此人干过钳工当过兵，潜修数十载，拿下硕士学位证，*后终于成了广州一家知名家电企业的董事长，进入了制冷行业。可就在这个可以扬眉吞气的时刻，他却说，他发现自己不过是一只羊：不是发展，就是灭亡。华凌集团董事总经理陈小石 很多羊它懂得生存之道，懂得很多不会给狼吃掉的地方，去了很多狼去不了的地方。而且在狼来的时候会群起而攻之来保护自己，甚至有奔跑得非常快的逃跑速度和技巧。 人物板子 陈小石，1953年11月生于广州，做过工人、当过兵，1998年成为香港国信华凌集团董事长总经理，2000年香港公开大学硕士，现任香港华凌集团董事总经理。对国内大多数空调企业而言，2003年可能是*具戏剧性的一年。从年初的原材料涨价、“**”疫情、再加上一个凉夏，令一向“靠天吃饭”的空调行业一片愁云惨淡，不少业界人士几乎断定，2003年将是空调行业的“生死年”。大浪淘沙，“剩”者为王。华凌集团董事总经理陈小石 这行竞争也非常激烈，你也能看到这一点，竞争这么激烈，如果你想偷懒，除非你退出这一行。在这个“要么发展，要么灭亡”的生死关头，2003家电行业整体收入都仅增长2%，不过令业界预料不到的是，一个行业的二线品牌华凌，竟创出与历史同期对比增长逾180%的**，成为当年中国空调行业增长**。黑马腾空，市场传言“华凌春天”来了。一个二线品牌，在市场的严冬中靠什么不被吞吃，反而夺得了**呢？熟悉陈小石的人说，他能驣空，在于他能吃草的同时，还学会了吃肉。 羊的狼性：北伐华凌集团董事总经理陈小石 华凌不可能永远是羊，很快它就会变成狼。陈小石曾经的愿望是当一只能够跑得快，身体也很健康的羊。相对于海尔、格力等***，华凌一度是一个固守在广东地区的区域品牌。不过，虽然它在广东的市场份额占到了3、40%，业内同仁却预言，随着空调业近几年战鼓擂响，市场的区域品牌注定会活不下去了。特别当几大空调*头纷纷重兵南下。陈小石对此的回应是，我也会吃肉。华凌集团董事总经理陈小石 不可能全国的市场都像广东市场做得那么好，只能说希望多几个广东。我也在年初的会上提出，在全国多造几个广东，在广东多造几个广州。陈小石打的算盘是“北伐”：他要走出广东，在别人南下的时候，去北方开辟新的根据地。： 2001年陈小石与苏宁在北京联合成立了家电销售公司，2003年10月签下3亿元大单； 2004年初与国美签署战略合作协议，合同涉及１０万台空调的销售任务。 借道苏宁、国美两大家电销售*头，华凌一直在加速北伐步调。华凌集团董事总经理陈小石:―0200013这是历史发展的规律，规律我们不能改变。按照规律去发挥我们的主观能动性，去做些更多的事情。把自己壮大起来，尽快跨入这个阶段。然而，一位自称“看着空调业发展”的家电**记者说：“这已经是华凌第四次北伐了吧？我看还是玄。”华凌广州办事处副主任江泓 你要到庐山顶上去卖空调，你一台都卖不出去。那根本不用空调。庐山顶上他就是一个小城市嘛，那么多居民，没有一台空调，哪怕夏天都得盖棉被。陈小石不是带头北伐的人。这两年好几个在南方发展不错，对北方市场却不很用力的空调厂商，全都不约而同开展起了自己的“北伐”行动。风声鹤匿之下，甚至这些空调企业老总见到记者都会问起，记者同志，另外几家企业目前有什么动静吗？的确，这北伐之路实在太艰难，陈小石就曾遭遇三败。华凌集团董事总经理陈小石 北方因为冬天有暖气，夏天热的时间很短。相对需求就没有像华东、华南、华中、西南这些那么大。虽然陈小石先知先觉，踏上了北伐路，但他发现往往在华东投出100块钱所得到的回报，会比在东北和大西北投100块钱多得多。但正因为如此，他却觉得这样的市场才有挑战性，才更少竞争者。跨出了自已熟悉的草原广东，要北上找肉吃，那些市场未被启蒙的地方恐怕才是好地方。四次北伐，“屡败屡战”，华凌的不屈不挠成了空调业的一道风景，那么这样一个二线品牌，它的北上战略，又有什么底气呢？2 陈小石为什么要立场坚定地走“北伐”之路呢？早就有人议论，华凌与一线品牌相比，从资金到技术、以至于品牌，各各方面都不具优势。想北伐的华凌其实是忘记了自己是只羊，老把自己当狮子搞，而且还不能从前三次北伐的惨败中吸取教训，可悲可叹。不过陈小石说，他早已不是羊。 羊皮下的狼：兵哥有人说，陈小石是个目标至上的人，在每个阶段总是会有他自己的下一个目标，现在*大的目标应该就是“北伐”的大获全胜了。那么，是什么让陈小石如此看重“北伐”呢？华凌广州办事处副主任江泓 对企业的大问题，他从来都是心中有数。企业该怎么走，这段时间该怎么去做，该做什么，下一步怎么衔接，他非常清楚。脚踏实地，一步一个脚樱他从来不过份张扬，而是我们把事情做好了再说。陈小石认为，“北伐”是在空调行业号令全国市场的必经之路。虽然很苦，但在场持久战对于当过兵的自己来说，不过是小菜一碟了。华凌集团董事总经理陈小石 过去，应该说去年吧，我曾经跟一个军报的记者说过一句话，他问我当兵的经历，现在什么感想。我说：“刻骨铭心，受用无穷”，就八个字。陈小石的兵哥经历，让他成为今天这个很实际的人，据说陈小石从来不会打狂语，也从来不打没有准备的仗。华凌集团董事总经理陈小石 机会永远留给那些有准备的人，而准备这两个字虽然很简单，但却付出了我二、三十年的努力，三、四十年的努力在里面。做好准备工作，机会来了，你就抓祝准备没做好，机会来了，溜走。所以有些人说，你的事业成功很偶然，其实不是很偶然。不过陈小石也是个很执着于现实的人，所以第一次见到他的人并感觉不到此人的争强好胜。甚至会觉得他少了点锐气。华凌集团董事总经理陈小石 中国人都喜欢第一，其实不一定非要第一。第二第三也可以。要生存下来的话要发展的话，第一的时候往往难能保持。但话语的恬淡之下，其实却是陈小石独特的生存智慧。他要的是增长，不是名次。 业绩的来历华凌集团董事总经理陈小石 当时整个销售队伍进行了改革，原来华凌冰箱和空调国内销售是分开两条线的。在02年底和03年初的时候我们整合成立华凌电器分公司，专门负责国内冰箱空调的销售，整个效益很明显对于陈小石来说，华凌在2003远超同行、一鸣惊人的增长**，来自于他对人力资源的管理。用他的话说：如果没有业绩，即便向我喊爹，也没有用，同样会被淘汰。 一元钱服务中国家电市场的一个惯例是：买产品，送售后服务。2003年，华凌却向这个惯例开火了。在广州大肆推行其“加一元钱，送VIP超值服务”的活动，他们的口号是，免费的往往是低质的。绕开了免费售后服务的华凌，要把售后服务的成本从产品价格中剥离出来。结果，短短20几天的时间，上万消费者申请华凌VIP超值服务。看似不可思意的口号，竟然得到了市场的认同。华凌集团董事总经理陈小石 如果在去年今年明年三年的洗牌中能站得住脚的企业那今后恐怕也就差不多了。从业绩来看，03年我们增长了，04年到现在为止也是增长了，而且是两位数以上大幅度增长，我认为是这个范围内的企业吧3其实，陈小石吃肉的路才刚刚开始。虽然在2003，他以二线品牌的身份，给全行业带来了一个大大的惊叹号，但陈小石的北伐之路仍然看不清前途。只不过陈小石说，华凌不会永远是只羊。即使是，也将是只不太好惹的羊。坚持、理智，让陈小石在2003年的空调大洗牌中在幸成为“剩者”，如今，乱市中的他谨守着“在生存中长大”的原则，坚持着自己的持久战。今天的**故事就到这里，再见！ 下拉点开**秘诀！
