大客户杀招之（一）让客户欠你的

“百分之二十的客户带来百分之八十的利润”，不管有多少理论**，这句话就好比营销学上的公理。大客户是一个企业真真的衣食父母，为了他们，我们值得付出更多的努力与智慧。那么如何搞定大客户呢，本人有些杀招希望能同各位一起参详。

**招：让客户欠你的。

“让客户欠你的”，就是让客户对你有亏欠，他可以欠你*，也可以欠你情。人都是有感情的，出来混总是要还的，让客户欠你的以后，相信你接下来的工作会容易很多。那么如何才能让客户欠你的：

1 资料收集。通过多种途径，如网络，杂志等等收集客户的相关资料。他的作用在于全方位的了解你的客户，以便你在与之交谈时能字字珠玑，深得精髓。

2 倾听。在与顾客交流，认真地倾听他每一句话，以此来发现她真真的需求。这一步，要做到边听边思，不放过任何一个细节。

3 汇总分析。即把前面两方面所收集到的信息汇总，以把握客户的需求。

4 量力而为，努力达成。一般来说，客户的需求有两个大方面：1 与客户公司利益相关。这里面又有两种情况。*先是这些利益与己无关，比如它涉及的仅是客户自身的行业客户。遇见这类情况，*先应该分析这些行业客户与自身时候是否有联系，如果没有关系，则因思考能否通过某些途径来帮自己的客户解决这些困难。其次是与自身相关。比如说客户对你的产品是有需求的，只是因为资金等原因，目前时机尚不成熟。在这种情况下，应该考虑出让自己的一部分利益，已达成合作。2 与客户公司决策人利益相关。客户公司决策人往往对销售的成败起着十分重要的作用，因此让决策人欠你的也十分重要。一般来讲，决策人的需求是在认真倾听对方谈话后发现的。决策人的要求往往很简单：可能只是口渴想喝杯水，也可能只是想解决生活中遇到的某个难题，因此你必须重视客户的每一句话，甚至牢骚和抱怨。我有一位朋友，曾在与一位客户的聊天中，偶然听客户提起：他很喜欢某本书，只是一直没时间购买。结果在第二次见面中，我朋友将这本书作为礼物送给了这位客户，结果这位客户大为高兴，*后顺利签单。我不能说这本书对*后的签单起着决定作用，但它无疑有着积极的影响。

5 再次提起。如果你能让客户欠你的，当然皆大欢喜。如果不能解决，则应该在再次见面时，提起客户的某些需求，以此来体现你的诚意以及对他的重视，让客户知道你是在真正关心他，并确实为他的需求做出过努力。这样，至少让他在心理上感觉到亏欠了你。

让客户欠你，说起来仿佛很轻松，但它确是与你的职业素质与道德品质分不开的。我在这里想说的是不要停留在表面，而是要从内心深入真正关心身边的每一个人。毕竟，如欲取之，必先与之，助人为快乐之本呀!