不应仅从生产者自己的观点出发,而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商:不重视某些特定品牌的销售;缺乏产品知识;不认真使用生产厂商的广告资料;不能准确地保存销售记录。
但从中间商角度,认为自己不是厂商雇佣的分销连环中的一环,而是独立机构,自定政策不受他人干涉;他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的,不一定是生产者叫他卖的,也就是说,他的第一项职能是顾客购买代理商,第二项职能才是制造商销售代理商;制造商若不给中间商特别奖励,中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以,在销售渠道管理中要求制造商要考虑中间商的利益,通过协调进行有效地控制。
例如:付给经销商25%销售佣金,可按下列标准:保持适当存货水平(以防断档),付给5%;如能达到销售指标,再付5%,如能为顾客服务(安装维修),再付5%;如能及时报告最终顾客购买的满足情况,再付5%;如能对应收帐款进行有效管理,再付5%。