如何防止商品被卖场淘汰

2011-08-26来源 : 互联网

 

按照常理商品的生命力是决定零供双方经营状况及利润的核心。大家都知道一个商品被推到市场一般要经过以下几个生命周期:导入期成长期—高峰期——衰退期——死亡期。产品在生命的每个阶段为零供双方带来的利润也是不同的。

从图中我们可以看出,产品在导入期虽然销售量不大,但产品的毛利很最高,随着产品的热销,销售上来了,但产品的毛利率则在不停的下降。等产品从成熟期过度到衰退期,这段时期无论是产品的销量还是产品的毛利都在急剧下滑。这时无论是对供应商还是零售商来说都要选择淘汰这个产品,因为在这样维护下去一来没有利润二来终将被市场所淘汰。这是一个产品必须要走的过程。

然而,随着现代零售业的发展壮大,一个产品来到市场,有时很难走完全部过程就被宣判退出市场。一个被供应商非常看好的商品,由于种种原因不被零售商所认可,这时他连跟消费者见面的机会都没有怎么测定它的生命周期呢。另外零售商即使引进了新品,由于来自其他零售商的价格压力,可能也会迫使该零售商采用降价销售策略,来争取卖场的人气,这样的产品生命周期就会被零售商人为的操纵,当该产品失去利润和销量的同时,它同样也会被卖场所淘汰。

现代是个供大于求的社会,商品同质化严重,可替代商品增多,而零售商终端货架资源的紧缺,又造成了又一个矛盾,零售商没有足够多的空间和货架资源来支持零售商做商品展示,这时零售商为了提高单位面积效益的最大化,只能将有限空间给能为零售商带来效益的产品上。这样也催成零售商必须加强零售货架的管理。随着零售商管理的日益完善,零售商也建立了一套完善的淘汰机制。卖场淘汰商品一般依据以下几点:

按销售排名淘汰。比如一个卖场将一个分类规划1000个SKU,而现在有1050个,那么零售商会按销售排名法,将销售排名倒数50名的商品淘汰。

产品是否有特色。假如的你的产品非常有特色,市场上无可替代的商品,那么他们-全球品牌网-在淘汰商品时也会将实际情况考虑进去。

商品贡献率。这里面是指商品能为零售商贡献什么?是毛利?还是销量?

卖场需要。有的商品更新换代速度比较快,这样零售商为了保持竞争力,也只能跟着更新产品。当然有时卖场淘汰商品也是费用的需要,卖场为了提高收入,收取新品条码费,随意引进新品,销售不佳就将产品淘汰,但费用是不退的。

每个零售商系统针对商品的淘汰机制都是不同,供应商为了有效应对,我建议大家可以做好以下几点:

增加商品铺货率,提高销量

零售商考核产品的销量是按照整个系统来考核的,而现实中,有很多供应商在总部进了50个SKU,而到了门店你能看到的也许就只有30来个,没个门店陈列的单品也不一致。假如一个零售商有100家门店,某个单品只在该零售商20家门店有售,那么这个单品被淘汰的几率就很高,除非这个产品在这家门店比较畅销,否则,被淘汰只是个时间问题。所以供应商要想商品不被淘汰,最有效的方法就是增加铺货率提高销量。

品类管理,提出合理化建议

你的产品在终端以什么样姿态给予陈列的,一个好的陈列至少可以提高15%的销售,终端陈列至关重要。

另外,你的产品归类问题,假如你是做火锅料的供应商,这是你最希望你的产品陈列在那个分类呢,陈列在调味品区,那你的销量则很难上来,若是陈列在贡丸、羊肉圈区,则-全球品牌网-销量会有很大提升。同样在零售商的单品淘汰机制中,也要分清你的产品归类问题。一个签名用的软笔销量一定比不上中性笔的销量,假如零售商把你的软笔产品跟中性笔去比,你可以提出合理化建议。

商品管理,防止商品无毛利(销量)

产品进场了,不代表销售工作的完成,接下来如何提高产品在卖场的销量,为卖场创造利润则为工作重点。一个没有销售利润(销量)的产品是不会被零售商所支持的。供应商商品价格管理、促销管理上须加强规划和管理,不要因为市场管理的不好,而人为的将产品送上断头台。

市场竞争有市场的法则,零售商也同样有自己的游戏规则,供应商须转变营销观念,在与零售商合作过程中积累经验,防止商品被零售商无辜淘汰,因为那是供应商获得利润的根本。

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