讨好客户高层的高招

2011-09-01来源 : 互联网

合同金额大、采购组织复杂的项目,线人就是项目推进的导航仪。过五关斩六将,好不容易见着客户企业的高层了。有的却已经筋疲力尽,恰似强弩之末,势不能穿鲁缟。对付中层有一套,应对高层露马脚,这是不少资浅工业品销售人员的通病。

搞定基层靠客情,搞定高层靠素质,两者的确差异很大。很多资浅的工业品销售人员,其眼光和境界始终停留在不高的层面。他们既想见、有怕见客户高管。假设他们有机会请高层吃饭,恐怕也只能像赵本山那样反复念叨:吃好喝好、喝好吃好啊。想想看,二、三个小时的饭局,需要多少谈资,没有平时的积累,他人喧宾夺主的事儿就会时常发生。

与高层交往,产品层面的话题已经不是焦点,关注高层管理者的个人需求,成了资深工业品销售人员公关的主方向。与客户企业的中层打交道如同登山,只要有毅力,总是会登顶的。

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