卖场谈判的主要方面

供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的**是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。那供应商要怎样做自己的谈判准备呢?

1、拟定谈判计划

万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。

2、准备谈判的**资料

1)收集资讯

信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益

在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

A、理想目标——*令自己满意的目标

B、预期目标——自己所能接受的*接近理想目标的解决方案

C、*低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此*低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的*佳替代方案。

目标设定是为了营造*有可行性的谈判空间，扩展预期目标与*终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，**式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成*终协议。

3)评估供应商的可能行为和应对策略

这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。

很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，笔者认为技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。