带兵和管理

2011-07-25来源 : 互联网

销售人员是企业的士兵,对于基层干部来说,要先学会“带兵”,然后才能“管兵”。这经常被我们的企业忽视。曾经有一家做软件的企业,他们在全国有多名销售人员,但是以上的销售人员,总是不能完成销售任务,公司先后换了几茬人了,但状况仍然没有改变。公司的**认为,原因是管理没有到位,应当进一步的加强监督、考核,增强目标意识以及执行力,并严令管理干部执行。**秘诀请进入>>

事实上,这家公司无论在管理系统、管理手段以及处罚制度上,已经是相当的严厉了,比如,那些没有按时上交计划的销售人员都会受到严惩等等。但这些方式并没有改变销售人员的窘境,仍然有众多的销售人员不能完成任务,在这种情况下,很多销售人员选择了离开,这就更加剧了销售的滑坡。经过军校的分析发现,这家企业的“病灶”不是管理系统问题,也不是销售士兵的问题,而是那些管理干部,特别是基层管理干部“带兵”手段的问题。

我们在以前的文章曾经说过,一个士兵是否能够完成任务与三件事情有关,**是“会不会”,第二是“能不能”,第三是“想不想”。多数不能完成任务的士兵,都是在前两项上出问题,也就是“会不会,能不能”的问题,对于这种情况,不能简单地依靠处罚、激励等粗略的手段进行处理,而是要教会销售人员如何完成任务的手段与技能,也就是“带兵”的技巧。这一点对于所有销售基层管理干部是非常欠缺的,他们往往是自己能干好,并不能指导别人也干好,这一方面是缺乏“带兵”认识,更重要的是缺乏“带兵”手段。很多的管理课程,都在教育销售管理人员如何监督、如何制定制度、如何考核,但是恰恰没有教他们如何“带兵”。如果想做到“能带兵”,基层管理干部*先要知道一个合格的销售人员到底需要懂得什么知识、掌握什么技能、拥有什么素质,除此之外,还要掌握教会、纠正那些做得不好的销售人员办法。这是一个非常复杂的过程,比简单的制度管理复杂很多。

如何提高销售人员的主动性?很多公司非常迷信制度和考核激励措施,他们认为只要制度健全、激励到位,销售人员就能够完成预期的目标,但是这样的梦想却被一次次的打破,甚至很多人对公司的激励感到厌烦与麻木。事实上,考核激励政策,只有在销售人员认为可以完成任务的情况下,才能起到更好的作用。以前市场好做的时候,公司给一些压力,采取一些措施,只要大家积极努力,仍然可以取得不错的销售业绩,所以激励是有效的。但是随着市场成熟、竞争加剧,简单激励所带来的短暂热情、努力,甚至是蛮干,已经明显不能达到激励目的时,严酷的考核措施可能事与愿违。这时他们更需要的是专业、系统的销售指导与帮助,需要的是方法,而不是皮鞭。市场好的时候可以给压力,不好的时候更需要方法,成长的时候需要压力,成熟的时候更需要方法

一个合格的班长要想管好自己的手下,就必须坚持“带兵管理”,而不是“管理带兵”,即在基层干部的工作中是带兵,才是管理,只有带好兵,才能管好兵。而带兵的*有效手段就是训练,只有通过训练才能**解决“会不会、能不能”的问题,在此基础上,才能解决“想不想”的问题,而这可以依靠激励来解决。模压式训练系统就是这一思想的代表,它既是一个训练系统,也是一个管理人员必须掌握的工作手段。

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