丁辉：三四线城市也能做服装大牌

从代理而非代工开始，同时坚持低利润，使得丁辉从路边店开始，成功实施连锁化战略，如今他已经拥有50多万会员，并开始筹备上市

在上个世纪90年代，丁辉只拥有一家杂牌服装店的时候，奢谈大规模连锁显得有些不太实际。但丁辉却早有了要做连锁的心，并为了日后进军连锁经营领域的基础储备，他将更多的精力放在了解服装零售行业、积累终端门店管理经验、培养店长上面。

如今，丁辉已帮助诺奇打造了强大的渠道。通过深挖渠道、薄利多销、会员忠诚度维护，严格的成本控制等策略。拥有*忠实的50多万会员。从福建扩张到了广东、江西等省份，门店发展到60多家。可谓从江湖进了庙堂。

做零售终端

丁辉对穿着十分讲究，而他对时尚的热爱可以追溯到20年前：“年轻的时候看着图片里国外的人穿得都很漂亮，爱美之心谁没有呢?”当时丁辉有了个去澳门的机会，他抓紧时间在当地做了一条男裤。正是这条很漂亮的裤子改变了他的生活，借着改革开放的东风，高三还没读完的丁辉下海创办了一家小服装厂，从仿造这条澳门裤子开始，生产男装。

3年之后丁辉给这家服装厂起名为“诺奇”，那时他也开始认识到，做服装还是要控制处于主导地位的链节：零售终端。“做生产商你要另找渠道来为你批发、零售，**没有控制权”，在经历了被欠款和算不清楚的呆账、坏账之后，丁辉终于决定在1997年解散已经有100多个工人的服装厂，在晋江的公路边开起了**家“诺奇时装平价行”，做零售，**现金流。

和街头随处可见的小服装店一样，这个品牌当时还是杂牌军，所销售的衣服是从不同生产厂商拿来的散货。

坚持利润百分八

在*早的时期里，他无法避开从渠道代理起家的创业者必经的阶段。但却有着一颗先进的内核：当时刚刚进入零售渠道的丁辉，同时也在规划着今后的连锁事业。

不过，在只拥有一家杂牌服装店的时候，奢谈大规模连锁显得有些不太实际，尤其是在上个世纪90年代，国内的信息化还相当的不成熟。丁辉有心无力，只能把更多的精力放在了解服装零售行业、积累终端门店管理经验、培养店长上面。

此后的4年中，丁辉“坚持利润百分八”的平价策略切中了三四线城市消费人群的要害。也不选*好的商业地段开店，于是控制了租金成本，薄利多销。

2001年，国内的信息化水平也在不断进步，丁辉参考**连锁企业的成功经验，自己动手编写了一系列推进标准化运营的方案：与单店不同，连锁企业不仅是人在管理，更是流程、制度在管理。

小心维护会员

不久，丁辉开始了连锁化的进程。不过丁辉还是比较谨慎，到2003年，门店只开到了第6家。完善会员制和团队才是那2年的主要任务。

到现在为止，大多数实体店面仍不太重视进店顾客的资料，而诺奇从当时就开始留意销售行为背后的数据，还陆续开始为会员提供熨烫服装、修改裤长等增值服务，以期提高用户的黏性， 逐渐培养他们对品牌的忠诚度。通过短信群发针对性地对会员的宣传，丁辉也节省了一大笔广告费，从而**了平价策略的实施。

到现在为止，诺奇的会员数已经超过50万，且是数量和质量都高的会员群体。根据统计，会员占到总数的80%以上，每位会员每年内的平均消费在1000元左右。“我们不是简单地在卖衣服，”丁辉说，“我们是在卖数据库。”

在此后的2004年到2006年，诺奇提高了扩张速度，门店发展到60多家，也从福建扩张到了广东、江西等省份。

“二线草莽”的“蚂蚁雄心”

如果你不是生长在北京、上海、深圳这些一线创业天堂，而是在机会少、消费水平低的二三线城市;如果你没有什么家庭背景，也不是什么海归，甚至没有大学学历，很早就踏入“社会大学”谋生;如果你从一开始就为别人打工，干着典型的“乙方”代理生意;如果你不希望只是卖别人的品牌，而是谋求自建品牌，把以前的合作伙伴变成自己的敌人;*后，如果在自建品牌之后你又不满足于区域市场，而是向全国进军，那么，你就是和丁辉一样，虽然身为“二线草莽”，但却拥有“蚂蚁雄心”。

从我们提及的四川成都徽记的吕金刚到今天福建晋江诺奇的丁辉，前者是做食品代理起家，现在打造自己的“炒货”食品;后者*早做服装终端渠道，现在决心要做中国的快时尚品牌。无论从哪个角度看，他们都很像从上世纪90年代中期投身创业大潮的草根，只是活下来的并不多。他们却从小地方开始起步，以消费行业的代理商出身，建品牌并瞄准全国市场，*近更获得了资本的支持并走到了奔赴IPO的起跑线上。

徽记和诺奇的特殊之处在于，它们是从为别人卖产品到让别人为自己卖产品，这正是它们与其他来自小地方的消费品牌的*大不同。

从卖产品到卖品牌，这是代理商与自有品牌商的不同之处，也是生意与商业相区别的关键点。