李光斗 警惕节日促销陷阱

李光斗

**电视台品牌顾问、**品牌战略**、品牌竞争力学派创始人、华盛智业·李光斗品牌营销机构创始人。北京大学、 清华大学、上海交通大学、厦门大学等**教授，被评为影响中**销进程的风云人物，荣获中国策划业杰出功勋奖。

每逢节假日，商家便使出浑身解数来吸引消费者。*能吸引消费者的莫过于价格优惠，于是，各种价格优惠手段无所不用其极。而对于消费者来说，全世界的消费者都有一个共同的特性:不是爱买便宜，而是爱占便宜。看到商家送给的便宜那当然是不能错过。这边商家挥泪大甩卖，那边消费者挥*大*购，好不热闹。但消费者是真的捡了便宜，还是陷入了商家的价格陷阱，被商家温情拥抱的时候却被其在背后给了一刀?

消费者需要练就*眼金睛，看清商家的价格陷阱。

一、氛围的迷惑。消费者大多会形成一种认知:那个卖场的东西很便宜。但真的便宜吗?一些商家会利用策略定价法，将一些价格敏感度很高的产品进行价格下调，并摆放在消费者*容易看到的地方。如牛奶，人家卖2块，我卖一块八。这样就为消费者营造了一个"便宜"的氛围，让消费者一进去就感觉这的东西真便宜，结果就忍不住占便宜的心理，甚至买了在自己预算主外的东西。其实，那些看起来价格便宜的产品只是商家全部产品的一小部分，是为了营 造氛围用的，它的大部分产品并不便宜。

二、虚晃的"价格直降"。对消费者*有吸引力的莫过于直降500元、5折甩卖这些实打实的优惠。但在消费者看来*实在的优惠也可能欺骗了你。曾有一个商场，5元一件衬衣卖不出去，商场想了一招，把衬衣的价格标签上写上1000元，然后打三折促销，结果卖到断货。买这些衬衣的消费者到底是占了便宜还是吃了大亏?所以，消费者要识别出是真降价，还是提价后的降价。当然，这需要消费者了解该产品平常的价格，建立价格数据库是避免跌入价格陷阱的有效方法。

三、"鸡肋"赠品。相对于虚晃的价格直降。买赠相对来说算是比较实际了。毕竟相较于平时买，现在能得到赠品。但这也只是相对的实际:赠品则好是你需要的就实际， 赠品对你来说没有用就不实际。比如你买一等离子电视，送一老式电视，如果你家里需要也放得下两个电视，那你就*着了。如果你家里放不下两个电视呢?这个赠品反而成了负担。也确实有很多消费者得了赠品却对自己没用，实际上也没有占到便宜。

四、"返券"的连环套。很多商家都会打出"买200返券100"的口号，等于是打了5 折，优惠力度着实不小。当消费者奔着这优 惠来的时候却发现很多产品标价都是198 元，2元之差就不能享受优惠，没办法只有继续购买。于是，消费者就中了商家的伎俩，就是要让你多消费、超预算的消费。这还不算完，拿着优惠券你是继续买还是不买呢?买吧，还要继续花*。不买吧，这几百块*的优惠不等于扔了?真是犹如鸡肋一般。但杀头的生意有人做，扔*的买卖没人干。消费者好拿着返券继续消费，无可奈何的陷入了连环陷阱之中。

五、以"身"换利。举例来说，日前曾有一元*买内衣的优惠活动。真的是一佯内衣一元*，但有个前提，你要穿着刚买的内 衣在T台上走一圈。这种方式实际上是商家在进行事件营销和广告宣传，参与其活动的消费者就成为了其宣传员，那种优惠充其量算是商家对你作为宣传员的一种补偿。但如果你喜欢在T台上过把内衣模特瘾，那就另当别论。

六、厂商合谋。卖场希望聚集人气，就会要求厂家进行促销。而有些厂家希望保持产品高端形象不愿促销。于是，双方协调之中遍形成了厂商同谋:对厂家的特定型号产品进行促销。但当你走到柜台，大多会发现这些特定型号的产品大多不合乎自己意愿，或者被告知已售完。你虽失望，但厂商高兴，因为你走进了卖场。只要你来，他们就总有办法让你产生消费。

因此，促销有风险，消费需谨慎。而对于厂商来说，真的需要创新营销模式，实现厂商和费者的双赢，这才是长久之道。