看看这家企业是怎么夸自己的

文 | 本刊记者 仝亚娜

还别说，很多企业真是不知道怎么夸自己。如果贵公司也是这样，不妨到天目曲轴的路演现场看看。

一群人围上来，问询，离开；又一群人围上来。

罗红忠是这个漩涡的中心，他指着展台上的“连杆”，面带微笑地解说着。这是上海一家五星级宾馆的宴会厅，三五个临时搭建的小圆柱形展台身披黄蓝相间的公司logo，头顶曲轴、连杆等主打产品――除了让这些潜在投资者们有个直观的印象外，还有其特殊意义。

时间是下午两点半，离“天目曲轴上市推介会”的正式开幕还有半个小时，宴会厅里已经挤满了人。他们中的大多数是来自全国各地的证券从业人员、机构投资代表，互换名片、交流寒暄，眼神中透露出的共同疑问是：我应该投资这家公司吗？它到底“值”多少钱？

天目曲轴坐落于山东青岛工业园区，其前身是成立于1958年的青岛农机修理制造厂，1969年开始从事发动机曲轴业务，并更名为青岛曲轴总厂。后经数次改制变更为一家民营企业，董事长兼总经理罗红忠成为公司的实际控制人。曲轴生产商是汽车产业链上的二级零部件供应商，经过几十年的发展，天目曲轴已经和康明斯、、一汽锡柴等国内外知名发动机公司建立了良好合作关系，发展为国内最大的曲轴生产商。

经过两年多的精心筹备，今年8月初，天目曲轴终于获得了中国证监会的审批，拿到了开启资本市场大门的钥匙。与众多即将上市的公司一样，天目曲轴需要在北京、上海、深圳三地进行巡回路演。三五年前，路演这个由英语音译过来的新词儿在中国还较为陌生，现在已深受上市公司、券商和投资者的青睐，使用率颇高。作为国际上广泛采用一种证券发行推广方式，路演通常采用的形式是投资者推介会。

有时候，人们的思想观念转变起来并没有想象中的那么困难，尤其是目标感强、敢冒风险的企业家们。因此，虽然在倡导谦虚、温和的孔孟文化中成长起来，越来越多的企业家还是认识到自我展示的重要性。尤其是公司首次公开发行股票时，他们心中充溢着新奇与兴奋，还有一丝敬畏和紧张：在上市钟声敲响、募集资金到账之前，他们多少都会有些忐忑不安。公司保荐人、证券发行商会告诉这些“赶考”的企业家们：必须创造尽可能多的机会与准投资者沟通，充分阐述公司的投资价值，吸引更多的资金排队申购，以便有一个好的发行价格，募集到更多资金――路演，就是自我展示中的重要一环。

新的问题是，观念转变了，技巧却没跟上。嗯，我是要把公司卖个好价格，但是，到底该怎么做呢？“我们的产品是国内一流的，拥有82项国家专利，可持续工作300小时，我们拥有国家级研究中心，博士后工作站……”一些企业家就这样滔滔不绝地夸奖着自己，丝毫没有顾忌台下投资者的茫然、焦躁不安。大多数投资者并不是这个行业的专家，他们并不知道这些数据意味着什么，手握大把现金的他们只想快点知道：未来两年内你的能增长多少？如果我投资你，回报率能有百分之几百？至于这些数据，who cares？

在与券商打交道的两三年里，罗红忠已经对这点非常清楚了。盛夏时节，罗还是穿了一身浅灰色西装，佩一条颇显喜庆的红色领带。PPT图文并茂、色彩鲜艳，看得出，这一切都经过精心筹备。事实上，罗红忠做得还不错，现在，让我们来欣赏下他是怎么夸奖自己公司的：

2002年，天目曲轴开始给东风康明斯配套。由于同美国的合作，东风康明斯成立之后严格按照美国的流程、生产要求、技术规定进行生产。大家都知道，康明斯的管理和技术是全球一流的，在中国是最优秀的，当然，要求也是最苛刻，最严格的。东风康明斯有200多家供应商，每年评10名优秀供应商。在合作的这些年中，天目多次位列优秀供应商第一名，这就足以说明天目曲轴在东风康明斯的优秀表现，也为我们以后和康明斯进行全球性合作打下了良好的基础。

听听，这招“借势”用得很不错吧？传闻盛大在纳斯达克上市时，唐骏对国外的准投资者们说：大家可以不知道盛大，也可以不知道我唐骏，但不会不知道比尔・盖茨吧？我曾任微软中国区总裁，与比尔・盖茨共事十年。人的心理很奇怪，即便真的是优点，从自己的嘴里说出来效果总会减半，若迂回一下，由别人来讲，则事半功倍。

天目除了生产覆盖重、中、轻型卡车发动机，轿车发动机的曲轴外，还致力于产品材料的研究。通过努力，我们现在已经可以铸造、锻造曲轴毛坯，与加工形成三位一体，所有曲轴生产商，包括蒂森克虏伯都不具备这样的条件。大家知道，蒂森克虏伯是全球最大的工业技术集团之一，也是世界最大的发动机曲轴生产商和钢铁生产商，在世界500强中排名89位。蒂森克虏伯十分看好中国发动机曲轴的市场空间，曾在2006年意图收购天目，后因天目在中国发动机曲轴行业的龙头地位，未通过国家有关部门的审批。目前，蒂森克虏伯拥有康明斯全球70%以上的配套份额，在与康明斯谈判中价格的话语权很强。康明斯从自身利益出发，需要在发展中国家找一个可以保证其产业安全、质量可靠的供应商，提供曲轴和连杆业务。由于天目在东风康明斯的优秀表现，康明斯就选择了我们，将天目打造成一个在国际上有竞争力的，可以与它保持同步增长的战略合作伙伴，这使我们未来市场的发展有了非常可靠的保障。

很明显，罗红忠的意思是说：只要我们做好产品，市场是有保障的。在一个供给过剩的年代，还有什么保证比这个更诱人呢？

除了孜孜不倦地做好曲轴市场外，为了增加产品多样性，扩大市场空间，我们还研发生产了胀断连杆，这项技术在国内的重型发动机上还没有得到广泛应用，主要掌握在国际上少数几家公司手中，如康明斯、蒂森克虏伯、马勒等。2007年7月份，在康明斯全球采购招标中，天目打败蒂森克虏伯，获得了200万支胀断连杆的标书。康明斯就是要把天目打造成一个可以批量供货的供应商，这一次我们的募投资金项目，也与康明斯的全球战略相关。那么，胀断连杆有哪些好处呢？

罗红忠说着，随手在展台上拿起一支连杆，走下台来，开始解说：传统的切断式连杆主要采用机床加工的方式，由于材料本身软硬不均，再加上机床精度的问题，就容易有误差，不圆；胀断连杆是在材料间隙中放入楔子，以非常快的速度施加一个非常大的压力，只需0.01秒就能按照激光预先刻好的纹路胀开。这不仅增加了产品的精度和强度，还省略了很多工序，成本节约10-15%。另外，欧四欧五的日渐流行，对发动机的爆发压力提出了更高的要求，这就意味着连杆的强度、可靠性、位移速度等也要跟着提高，胀断连杆是个趋势，将对中国未来的重型发动机产生重大影响。

虽然还是有点模糊，但在座的投资者都听懂了罗红忠的画外音：胀断连杆的成本低，利润率高，市场前景好。OK，这就够了。

看来，即使不会煽动式演讲，没有绝佳的口才，你还是可以学习几个小技巧。只要运用得当，你的客户、供应商、甚至竞争对手，都可以“站出来为你说话”。■