面对不同类型性格顾客，推销商品并促成交易

网上店铺推销既是一项复杂的技术，又是一种技巧性很高的艺术。每一个卖家从寻找买家开始，直到达成交易获取订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与买家进行重重的心理沟通。由此，成功的推销要求你必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，不断强化买家的购买欲望，采取积***的推销技术去坚定买家的购买信心，敦促买家进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据买家不同情况下的心理特点，尝试采用以下相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。1） 请求成交在推销商谈中若出现以下三种情况时，可以直接果断地向买家提出成交请求。一是商谈中买家未提出异议。如果商谈中买家只是询问了产品的各种性能和服务方法，掌柜的都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时你就可以认为买家心理上已认可了产品，应适时主动向买家提出成交。比如说：“您看若没有什么问题，我们就成交吧！”二是买家的担心被消除之后。商谈过程中，买家对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了买家认同，就可以迅速提出成交请求。如：“现在我们的问题都解决了，您打算买多少？” 三是买家已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强他购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达成直接促成交易的目的。如表示“这个宝贝物美价廉，库存已经不多了，趁早买吧，包您满意。”2） 假定成交假定已经接受推销建议，进而直接要求买家购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“买家会买”，一般是在介绍完产品的特点，并解答买家的疑问之后，买家一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时就可以自己的信心去感染买家，不失时机的向买家提出一些实质性的问题，帮助他下定购买决心。比如。有时我对于想买我店铺里七匹狼*包腰带买家说：“这款*包是*新款式，时下马上就要开始流行起来了，考虑好了就去拍吧。”再如经商谈后买家已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时可以对买家说：“可以送货上门，你什么时候方便？我给你送过去。”3） 选择成交在假定买家一定会买的基础上为买家提供一种购买选择方案，并要求买家立即做出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。例如：“这种皮带有自动扣和平滑扣两种，你喜欢哪一种？”选择成交法适用的前提是：买家不是在与买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如宝贝价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了买家，而实际只是把成交的选择权交给了买家，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动买家决策的积极性，较快的促成交易。 但使用成交法，*先要看准成交信号，针对买家的购买动机和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖时间，降低成交几率；*后，要当好参谋，协助决策。4）小点成交 先在一些次要的或小点的问题上与买家形成共识和达成协议，并逐步促成交易的方法。这种方法比较适宜在买家的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，买家容易产生比较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定，而在一些比较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。“小点成交法”就是利用了买家这一心理活动规律，避免直接重大的、顾客易敏感的问题，采用避重就轻的策略促成大单成交。这里所谓“小点”问题一般是指有关诸如商品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要的回易取得一致意见的问题；所谓成交**问题即是指购买决策的重大问题，或是成交本身问题。因此，“小点成交”就是先成交活动具体条件和具体内容达成协议，在再就成交活动本省达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如表示：“这个价*也算公平吧，关于包装盒运送的问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，卖家没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示包装及运送之类的次要问题并取得认同，慢慢诱导买家做出购买决定，同时主动提出成交请求。5）从众成交也称排队成交推销技巧。是卖家利用人们的从众心理。促使买家做出购买决策的方法。由于人们消费行为既是一种个人行为优势一种社会行为，既受个人购买动机支配，又受社会社会购买环境影响，个人水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，买家会把大多数人的行为作为自己的行为参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理**出一种众人争相购买的社会风气，以减轻每个买家的购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：店铺下面的成交信息中如果已经有许多人拍下了宝贝并已成交的话，路过的人也容易随之加入排队行列。因为买家会想：既然有那么多的人已经买了，一定是好东西。不能错失良机。这样一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机。这就是利用了买家的从众心理。比如我们时下流行的**或者团购就是利用了这一点！ 利用从众成交法有利于提高推销小效率，促长大批交易。但要注意讲究职业道德，不能拉帮结伙欺骗买家。6)阶段成交是把洽谈过程分成多个阶段。循序渐进促成交易的方法。一般的，当遇到一些重大的交易很难一下谈成，可根据实现了解的情况作出洽谈计划，定出分段恰谈目标，讲买家异议分阶段解决，直到*终达成交易。 心理学家曾提出了一个“门栏效应”为分阶段说服提供了理论依据。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的。甚至不合心愿的要求。同样，若**了别人提出的**个要求，往往也会**第二个要求。因此，推销过程中如果先加工异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小。成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者比较容易在价格上提出反对意见，但其购买宝贝时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销*好不要再讨价还价上下功夫，而应*先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，商品在买家心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消买家疑虑；*后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否在对一点或给介绍新客户等，然后痛快地作出一点让步便可立马成交。7）机会成交是店家直接向买家提示这是*后成交机会，促其立刻购买的一种成交技巧。人们的购买活动是一个决策过程，决策就死在各种因素中权衡，按*大限度满足需要原则做出选择，只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。基于这种心理，在买家已基本确立购买的意向的情况下，以坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，买家的购买心里就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。比如，在和买家谈好一个产品的价格后，你可以说：“哎，其实这个价格卖给你我真是一点赚头都没有了，这样下去，我的小店要亏本了”！