谈判的其他成交策略

5．4谈判的其他成交策略

本章介绍的成交策略只起一个作用，那就是让买主以比原本更快的速度做出决定。其好处在于他们越快做出决定，你得到想得到东西的机会越多。你让他们考虑的时间越长，你得到想得到东西的机会就越少。5。4。1谈判中*常犯的错误

我们在这里谈谈之前没有谈到的在淘宝中*容易犯的几个错误。只要避免了错误，走上正确的道路，就能够成为谈判赢家。

1。不要当一个冲突型的谈判者

律师就是典型的冲突型的谈判者，律师找你，给你传递的**个信息就是危险，不听他们的话，他们就会对付你。我认为不能面对面地跟他们吵。争端只会激起对方的好胜心，如果今天买家看中了你的产品，然后说，你这个价格太贵了吧?别人都这么便宜。你说，怎么可能?我们常在查价格啊，我们提出的价格**是合理的。你在告诉对方，你是对的，别人是错的。你如果是这么做的话，只会强迫对方为自己的立场做辩护而已。对方立**想方设法在淘宝找出比你价格低的卖家。你应该反过来做，先同意对方，然后用感受，感觉，发现，这些方法来反制他。你要说，我知道你对这件事情有什么样的感受，很多人听到我们的价格也有这样的感觉，觉得我们的产品比较贵，但是我们发现，如果从您的角度和利益来着想的话，您应该会同意，我们的产品在市场上的性价比是*高的。

买家其实比你想象的还要老练得多。一个好的买家会知道价格和价值之间的不同，价格是他付出的金额而已，但是在谈价值的时候，他会去考虑，我跟你做生意有没有其他的价值。举例来说产品的包装，发货的快慢，如果有问题的话，你会不会好好帮他处理。他们在考虑这个价值的时候做成本考量的时候，这些因素全部会纳入。买方知道，今天造成结果不同的不是因为产品的格，而是产品的价值。他们知道价值重要，但是他们跟你拿出来谈的都是价格。这个时候你要说服对方就只能用价值去说服他，这个价格是合理的。

很多卖家在谈判的时候很不耐烦，他们觉得买家来和他谈这谈那真的非常讨厌，他们的态度是要买就买，不买拉倒，问这么多干什么。这样的态度常常会造成买卖双方的冲突。你不尊重客户，客户也不会尊重你。不要把生活中的不开心带到谈判中来，生意是生意。**不要质疑对方的人品，就事论事。不要怀疑对方的眼光，好像你都是对的，别人都是错的。以这样的态度谈判你永远不会得到好的结果。

2．不要相信买方不甘愿

对方经历的压力和你经历的压力是一样大的。但看起来好像都不是这样。不管你今天是买还是卖，你总觉得你的压力比对方要大。你觉得自己的立场比较弱，其实并不是这样的。为什么你觉得自己处于劣势呢?因为你知道自己有什么压力，但你不知道对手有什么压力。你一定要知道，既然他们来到店里来和你谈，一定是有原因的。如果他们能拿到更好的条件，为什么他不跟别人谈而要跟你谈呢?他可能已经找累了，可能已经被好几个卖家**了，可能他们就只想找到一个卖家，买到想要的，拍下付款然后好有时间去做其他的事情，买家同样承受着压力。

3．认为买家没*

你要明白这一点，买家来我们店里买东西不是想少花*，而是想多花*。而你需要做的就是给他一个花更多*的理由。*先你必须让她相信除了你，他不可能在别人那里买到更好的产品。第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一笔更好的交易。

而怎样才能知道买家是否真的是因为*的原因**你呢?有两个方法，一是你可以

通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只能付300元*，我给

你看另一款类似的手表可不可以?”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯

一的考虑，他们确实是关心质量的。第二种方法是**质量更好的产品，确定他们是否

愿意给出更高的价格。“我们还有质量更好的手表，而且只需要多付50元。”如果买主

对这种性能感兴趣，你就可以知道他有更多*并且愿意花更多的*。这两种办法可以解

除买主的警惕。

我们听到*多的**是价格的**，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”

让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20％，结果你还会

听到同样的反对意见。为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，*先，

你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，

你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自

己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。

一定要记住，不要认为价格是对方心目中*为关键的因素，不要让价格的问题困扰你。不要掉入买家给你设下的陷阱，认为你卖的只是商品，这只是买家在你身上运用的策略。

5。4．27个提高可信度的方法

千万别假设对方会相信你说的话。我们现在居住的这个世界受到各种各样的信息轰

炸，不管到哪里去都有广告。在谈判的时候必须要意识到这一点。不能指望买家相信你，

你必须做事情赢得别人的信任。

・事实是拥有无比的力量的。大家听到事实的时候，直觉其实是会有感应的。因为

事实会让你们的心理产生共鸣。大家都喜欢听真话，如果你的产品有什么问题就

说出来吧，因为大家喜欢诚实的人。

・如果你的产品有什么缺点或者劣势的话，把它指出来。你自己说出自己产品的缺

点可以建立可信度。他们会因为你诚实而欣赏你，因此你的可信度提升了。那你

说其他的话，买家也都会比较容易相信。此外，你可以练习谈自己产品的缺点，

练习怎么样去处理别人的抱怨。

・精确的数字可以建立可信度，比方说你的原本售价10元的产品，你可以开价l9．85

元，你售价28元的产品可以开价28．65元。这种精确的数字比那些整数更容易让

人相信。

・修正你告诉别人的话也可以提升你的可信度。因为他会觉得你对细节开始注重

了。所以你说过的话，小细节的部分可以修正。比如，你可以*先告诉你买家，

“这件衣服是一半棉和一半涤纶的料子”然后修正“哦，这个衣服应该70％的棉，

30％的涤纶的料子”。

・要让对方知道，在说服他的同时，你自己是得不到好处的。如果对方知道你说服

他会得到好处的话，你会丧失掉80％的可信度。如果你可以把你会得到的好处这

一部分低调一点，你可以建立很好的可信度。

・如果你觉得你说的话对方根本不会相信，那就不要说出来。就算你的产品今天能帮助他提升。l00倍的效能，如果这个话他不相信，那你又何必说出来呢?这个时

候低调一点，说话不要说太满，否则会降低你说的话的可信度。

0*后一个建立可信度的方法就是面对问题。如果你觉得对手开始就不相信你说的

话，那就马上去解决问题，不要把问题隐藏起来。我觉得你好像不太相信我说的

话啊。问题提出来，就把它解决掉，不要试着掩盖问题。5。4。3谈判的其他原则

在谈判中，你还要知道一些非常重要的原则，这些原则能够让你在和你的买家的谈判中获得更多的优势。

1．知己知彼

谈判的时候理解对方的需求是非常重要的，比如说买手表，你希望以*低的价格买，卖家显然希望卖价越高越好，在这种竞争性的谈判中，*关键的就是要摸清对手的底细，而自己的底细千万不要露出来。如果你对自己的这方面说得越多，对方就会利用这个信息来反制你。换句话说，你要尽力去了解对方的细节，自己的情况就不要说。举例来说，你和对方说这个就是我的进货价，不可能再低了。你这么说对方不可能相信的，因为这是竞争性的谈判。所以，受到竞争驱使的时候，谈判时不可能双赢的。如果谈判技巧不够的话，*后一定分出一个输赢。

2．谈判的原则

判断出对方要什么，如果你先表达了立场，而对方还没表达，你就处于劣势了。如果双方都知道这个原则，那就僵持在那里，双方都不愿意表达立场，一定要有人打破僵局，在谈判的时候经常会碰到这种状况。如果你被迫一定要先讲，在谈你的需求的时候，*大的错误就是不敢去探索极限。

3。大智若愚

聪明就是笨，笨就是聪明。谈判的时候不要让对方觉得你聪明，狡猾又老练。你这么做的话，对方就会显得很紧张。如果表现的笨一点的话，对手就想要帮你的忙。

这样对方就不会觉得你很狡猾精明，就不会不信任你，或者让对手的好胜心降低。

4．时间压力

要利用对方的时间压力谈判。在谈判没有顺利达到结果的时候，谁的选择越多，谁就占优势。所以，如果买家对你的产品比较急需的话，你在谈判中就能够占据优势地位。

在时间压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。谈判中的规律是，80％的让步都是在谈判*后20％的时间内完成的。如果要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，整个买卖也许黄了。相反，如果额外的要求和问题在谈判*后20％的时问提出来，双方都更愿意做出让步。你跟对方谈判的时间越长，他们越可能接近你们的观点。遗憾的是这对双方都起作用。你谈判的时间越长，你也越可能做出让步。54。4哪些是比金*更重要的东西

如果看到这里，你还认为产品的价格是*重要的，那么我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西。

毋品牌：很多做得很好的网店已经培育出了自己的品牌，他们有很多忠实的客户。

客户们不会在乎你推出的产品价格有多贵，就是喜欢在你这里买，甚至形成了习

惯。价*对他们来说根本不是考虑的重点。

。产品的质量：产品如果质量不行，就算是再便宜也没有人会要。千万不要相信买

家只看重价格的谎言，很明显这是不可能的。

。担保和售后服务：买家希望你能够保证产品的完整和售后。如果今天你去买一件

产品，他们的产品非常便宜，但是卖家不保证他卖的产品的质量，也不给你保证

效果，还不给你保证售后服务，你觉得你会购买他的产品吗?

。快递质量：很多买家宁愿多出一部分*，希望快递能够快点把货送到自己手里。

如果你的快递非常不负责任，把产品都弄坏了，就算是为买家节约了几块*快递

的费用，也弥补不了损失。

。店铺的信誉和好评：公司的信誉比价格更为重要，尤其对一个刚刚建立的店铺，

这样就算在淡季你可以渡过难关。

9客服态度：需要给予买家以尊重。他们来你这里购物是来享受的，如果到了你的

店里，你的态度冷冰冰的，他们的心情受到影响，就算你再便宜的产品他们也不

会有心情买了。

.专业程度：购买产品都是因为有需要的，只要你能够提供专业的知识，为客户解

决问题，能帮到对方，他们不跟你买和谁买呢?

。退换货服务：比如你是卖服装的，买家如果买到尺寸不合适的衣服，不是白花*

了么?你如果没有退货服务，他们就会犹豫不决，就算你价格再低，如果买了不

适合穿，那又有什么意义呢?所以，一定要有无条件退换货服务。

0和你建立的关系：在所有买家之中，有很大一部分是属于非理性消费群体，他们

相信关系，只要在你的店里购买了一次感觉不错就会经常来的。就算你的价格比

别人要高，他们还会选择你，人们肯定是喜欢和熟人合作的。

这两年在美国，一个华人小伙儿开设的网络鞋店声名鹊起，堪称“家喻户晓”，网站的回头客高达60％，2007年的销售额超过8亿美元，占美国鞋类网络市场总值30亿美元的四分之一强，被称为“卖鞋的亚马逊”，这个网站就是Zappos，而这个小伙子叫谢家华，一个哈佛大学少年天才。他的Zappos网站通过互联网销售鞋、手袋以及其他产品，发货迅速，这些产品的价格并不低，但是他完全是靠价格以外的东西成功的。整理了一下大概有以下几点：

・Zappos的公司格言是：一切以服务为中心，所有的一切都是服务，服务，再服务。

・Zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了大量专业的图片，方便用户能够更仔

细地选择好每一款鞋。

・Zappos提供高速的物流服务，在全美境内基本上是第二天就能收到购买的鞋子。

为此Zappos甚至把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这是一家名列世

界第9大航空公司的快递公司。

・Zappos对顾客作出承诺，如果觉得鞋买得不合适，送货和退货的运费都是免费的，

甚至可以7天内无条件退货。之后被总结为，“鞋合适就穿，不合适就换”。这

一举措并非是Zappos*创，但是它做得*为彻底。

Zappos的这些服务不仅仅让客户满意，简直让他们着迷。在这个充斥着冰冷的客户服务的时代，Zappos在客户服务上的狂热让他们出类拔萃。他们一直在招募新员工，经过几个星期的集中培训，花*让员工走人，只有10％能够拿到聘用合同，而留下来的，就是*优秀的。他们的服务做到了极致，从而创造了奇迹，一家优秀的网店或网上商城，除了提供商品外，服务才是*重要的，他做到了这些。

一总而言之，我要提醒你，价格并不像你想象的那么重要。因为你是卖家，如果你只谈价格会让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。