如何提高销售员的提问技巧

沃纳・海森堡说过：“大自然从不轻易泄露自己的秘密，它只会对我们的提问做出回答。”

推销也是一样。推销的过程不是推销员展现个人才艺的过程，你的嘴上工夫固然重要，可是如果总是你一个人在那里喋喋不休、长篇大论，而客户却是坐在一旁沉默不语，这样下来，你认为自己能够拿到订单吗?**不会。成功的销售过程，应该是推销员与客户之间互动的过程。

我在二十几岁的时候，曾帮朋友打理过一个茶叶店。那个时候，他的资金并不宽裕，茶店开在一个狭长的门脸里，从外面一看，像个胡同。里面是纵列的一排柜台，柜台上和柜台里摆满了各式的茶。如果有两个顾客同时进去，并排着就走不出来。自然，这个茶店半死不活，一年的利润也不过万元。我观察一番后，建议他换个宽敞的地方，摆上两三张桌子，好让顾客品茶之用。他半信半疑的，后来倒是听从我的建议，借了一些*。等一切重新安置好之后，我就告诉他，如何灵活运用提问法去销售他的茶叶。

*先，当顾客进门之后，你**不能贴身上去，不管不顾地就介绍自己的产品。一定要学会提问题，一个问题就是一个台阶，不缓不急，拾级而上，从而达到销售的目的。

**个问题：您是自己喝，还是送礼?

这个问题，将顾客的需求范围作了一个初步的划分，也为下一个问题打下了基础。

如果顾客说是自己喝，那第二个问题就是：您喜欢什么品种?什么价位?

如果是送礼，那接下来的问题是：您要送给亲戚朋友还是**上司?他有什么饮茶习惯?他身体状况如何?等等。

等把这些情况都掌握后，你就已经大致清楚了顾客的需求了。自己喝的，可以选一些经济实惠的；送礼的，可以选一些上档次的。这时你可以拿出某款茶，请顾客坐下来品尝，品茶的同时，运用你的专业知识，把这种茶的特性、优点一一讲解。茶过几巡，你又该提问题了：您觉得这种茶怎么样?

这个问题，看似直接问顾客品尝后的感觉，而实际上是在打探顾客的购买意图。在品茶过程中，顾客既对茶的味道有了感受，又对茶的品性有了了解，买与不买，已经是成竹在胸。细心观察，你会从顾客的回答中得到此次推销是否成功的信息。

在得到肯定的回答之后，你可以接着问：您这次准备买多少呢?

这是达成交易时的提问，就好像是足球场上的临门一脚。

你猜怎么着?在运用我的方法之后，**年，我朋友的利润就达到了八万元!并且，还在以每年30％的速度递增!

《销售*人》的作者尼尔・雷克汉姆说：“在与客户沟通的过程中，你问的问题越多，你获得的有效信息就越充分，销售成功的可能性也就越大。”

但是，提问题的时候，还是有一些需要注意的地方。你提出的问题一定要切中实质，不可过于随意。推销不是聊天，谁有时间听你讲一些诸如“你觉得今天天气如何哈哈哈”之类的事情呢?

提问时，不要给客户出选择题，*好问顾客一些开放性的问题。作为上帝的客户，他没有义务只在你封闭的答案中作选择，顾客有权力表达自己的意见和看法。所以，提问的时候，你不能问“你是不是觉得这款产品很不错呢?”，正确的提问方法是“您对这款产品有什么意见?”

站在客户的立场上，不能为卖而卖。作为推销员，你明白签了这一单对自己有多重要。：可是，你不能总是围绕着自己的销售目的对客户提问。你提出的问题。一定要是客户感兴趣的、乐意回答的。只有这样，你才可以留住顾客，让顾客心甘情愿地购买你的东西!