销售员怎样对付“木头型”客户？

有一种客户，他就像典型的“木头”，从来没有自己的观点和立场，也不可能自己做决定。无论你用什么**，都很难让他对你的产品感兴趣，好像这人就是一个不食人间烟*的仙子，如果你遇到了这顾客，千万不要退缩，而是要用你所有的“狠招”。

“木头型”的客户也是人，是人就有需要，有需要，就有成交的机会。这种客户是锻炼你销售能力的*好陪练，可以让你把销售中的十八般武器全都用上。

“杀”上门去，主动接近他。“木头型”客户的特点之一，就是从来不会主动登门求购，他购买所有的东西，几乎都是被动的。你向他推销产品可能会吃一次或者几次闭门羹，对待这种顾客，你的斗志一定要坚持，只要认定他需要你的商品，就不要因为他的**而知难而退。如果能够让他为你把门打开，你就赢了**步，软磨硬泡是对付这一类型客户的有效手段。有的时候，借助熟人的介绍，向他推销产品的效果会比较好。撬开他的嘴，让他开口说话。“木头型”的客户不爱言谈，即使你的口才再好，当你面对一个沉默寡言的顾客时，也很难施展自己的才华，所以你*需要做的就是想方设法让他开口说话。这个时候需要你注意观察他的衣着、家庭装修，然后判断他的爱好或者信仰，并投其所好。一个**的销售员，一定能够找到顾客感兴趣的话题，并把话题抛向顾客，让顾客毫无防备地和你交谈’但是，讨论的话题千万不要涉及个人隐私，这会让顾客对你产生厌恶感。

钻进他的肚里，发现他的真正需求。“木头型”客户张口说话很不容易，他的需求也在他肚子里藏着。销售员要察言观色，听他有限的语言，看他的神色．，认真分析他的肢体动作，深入他的思想内部，找到他的需求。你向他**电脑，他可能根本不喜欢你**的手提电脑，也许他认为台式的电脑对他更适用些，这时，你一味地向他介绍手提电脑不但不能成交，反倒因为不了解客户的需求而失去成交的机会。而顾客的需求信息，只有用心和顾客沟通才能够得出。

。捏”他的七寸，找到他的软肋。“木头型”客户，比常人更难以打动。此时，你可以采用避实就虚、围魏救赵的战术，通过他身边的人来影响他的购买决定．一个**的销售员，一定要结识客户的身边的人，比如他的妻子、孩子、朋友、同事等，当然，他的亲人放在*位，因为他们对他的影响*大。你可以向他的亲人施点小恩小惠，依靠他的亲人来说服他。

迎头来一棒，明白告诉他他要什么。“木头型”客户*大的特别就是不清楚自己的需求，对什么东西都无动于衷。他知道自己有需要，但又不知道自己更适合哪种类型，他需要有人来为他做决定，这个时候，你一定要抓住时机，果断地为他做出决定。临门踹一脚，把交易做成“板上钉钉”。“木头型”客户在谈判过程中麻木。在*后关头又容易优柔寡断，难作决定。就像是在足球场上，球员已经把球带到对方门前，万事俱备，只欠这一脚了。这时候作为销售员，你就要负起攻的重任，采取各种方式，把销售过程完美终结。

对于一个销售员来说，你遇到的每个人都是你的潜在客户。在推销中，一定要记住这句话：不是顾客不需要你的产品，而是你的工作做碍不到位。只要做得好，“木头型”的顾客也会成为你的忠实客户。