采用“现场逼订”法使你成为经营高手

我的同学韩斌，经销药品多年，现在已经是很有谱的**了。每次开订货会，韩斌很少让客户空手离开，每人走的时候，总要揣着或大或小的订单。

有次订货会，一位老客户推说自己在外地不能参加，但是彼此很熟，驳不过面子、就让太太张敏参会。韩斌了解过了，这位老客户之所以不来，是因为他与另一家经销商有过接触，因为还没有考虑好究竟订谁家的货，所以派太太来应付。在会上，张敏听课听得很认真，资料也研究得很透彻，可是到了订货的时候，她却应付韩斌说回去和老公商量商量。韩斌对这位老客户非常了解，他们夫妻二人共同打拼多年，这种药品只不过是他们经营的一小部分而已．**在她的权力范围之内。她所谓的回去商量，言外之意就是，这次会议她不打算订货。

韩斌把张敏请到一边，问道：“嫂子，您对这批货有什么不满意的地方，咱不是外人，您就直说吧!”张敏的回答仍然是自己做不了主。韩斌说：“谁不知道嫂子您的本领，在公司的里里外外你可是一家之主呀！今天不订货，是不是对我们的返利不满意?”顾客的太太张敏终于实话实说：“你的返利确实比别人低了一些。”韩斌解释说：“虽然我们的返利低了些，可是，我们的奖品价值很高!你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖?就是按照中奖率***的五等奖来说，您算算*终的返利是多少?”其实，张敏早已在心里计算过了，可是，还是坚持要回去商量。韩斌又说：“嫂子，这次会上订货，奖品*多，过几天活动一结束，奖品可就没有了，我看您还是现在打个电话问问我大哥吧”

韩斌的话已经说到了这个份上，张敏只好拨通了电话，因为是当着小韩的面．就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说的差不多的时候，韩斌把电话接过来，对面锣一敲，客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单，就这样做成了。

这张订单显然是被韩斌“逼”出来的，我们来仔细看看他“现场逼单”的动作。

**，客户不想买货，却还是派太太来开会，是因为他和韩斌是老关系，不来的话脸面上磨不开。那么好，我就来利用你的“磨不开”。

第二，催订单的时候，张敏开始支吾。韩斌早看出了端倪，如果今天不签单，以后更难签。损失这样一个订单也许不算什么，可是如果这位客户与另一家经销商谈成的话，那么以后再和他谈生意，自己起码会失去一半的机会。所以韩斌不能让这个顾客走掉，所以他亲自出马，现场“逼”她订货。

第三，小韩料到张敏不好意思说出不订货的真正原因，就很诚恳地向她请教，请她谈谈对自己营销方式的意见。夫人果然中招，她怀揣“心有所属”这个事实，却把不订货的原因推到利润低的上面去。这个韩斌也早有准备：你不是在返利上有顾虑吗，我现在就让你的顾虑不成立。

第四，*后的难题是，产品、利润都没得说了，张敏仍然以“不做主”的借口来推辞。小韩就利用他们的“磨不开”再搏一回，直接与客户本人通电话。这是*险的一招，但仍然有一半成功的可能。可是，一旦把张敏放走，那就一点成功的可能也没有了。“一半儿的”成功性体现在，他们是老关系，对产品的质量比较信任，利润又比较可观，所以搏击一番之后，这“一半儿”的成功，果真被韩斌牢牢地抓住了。

我说的这个故事，只是一个特例，并不是所有的人都吃这一套。同样是客户，他们的实力、性格及对你信任程度，都有不同，所以他们对待订单的反应也不同。在签单的时候，不同的人会有不同的反应，**的销售员，就是要察言观色，根据不同的情况，采取不同的手段，来促成订货。

面对订单，新客户和一些实力相对较差的客户，一般会表现的犹豫不决。这个时候，你可以用现场的气氛去鼓动他：“你看，这个机会多难得啊，大家都*着订货呢，你确定下来订多少了吗?”记住，不要给他们任何推脱的机会，要让他们觉得现场订货才是*明智的选择!

那些比较冷静的客户，他常常有着自己的看法，不会轻易被人扭转，这个时候，你可以用以往的销售成绩来激励他。你可以这样问他：“这个产品，去年让你*了多少利润，今年怎么也得想办法超过去年啊！”这样一来，在他的心里。订不订的问题，就已经转换为定多少的问题了！

对于那些信誉较好的客户，可以适当换把大锤子，尽量让他们把订单搞大一些。你可以说：“你是**客户呀，今年继续作**人吧!”如果他推托说自己的订金不够，你可以慷慨地说：“你是我*放心的客户，你想订多少，我都敢给你！”

对那些铁杆客户，可以引发他们谈谈自己的创业故事，特别是讲一讲与你合作之后的飞速发展，尽量多招揽一些听众。然后你再出面，把今年销售的大好前景替他展望一下，那么这些铁杆客户会很干脆、豪爽地与你签单，同时也会帮一批犹豫观望的客户下定签单的决心。

总之，在订货现场，有很多争取顾客签单的机会，就看你想不想争取。作为一名推销员，一定要学会多动心思。既然顾客已经到了现场，订单就在他的手上、总不能眼睁睁地看着顾客空着手来，又空着手去。如果顾客总是在订单面前犹豫不决，就需要你花费一定的心思，对顾客进行“现场逼单”了！