如何巧借“样品”销售

俗话说，耳听为虚，眼见为实。一款产品，你在广告上宣传的再好，把产品的功能和好处说得天花乱坠，顾客还是不敢相信的，因为他们并没有看到实实在在的产品。要想让顾客把购买的想法付诸行动，*有效地办法就是让顾客亲自体验一下你的产品，而厂家免费提供的样品，刚好能够满足顾客的这一需求。

北京某一家食品厂，生产出一种新口味的饼干，为了打开市场，招聘了一批销售员分区进行宣传。一位有心计的销售员，选择了一个区域，在六一儿童节前夕开始了免费赠送样品的活动。他把用密封小塑料袋包装好的饼干送给小朋友，或者挂在居民家的门把手上，里面夹着一张优惠卡，并在优惠卡上写明：凡是拿此卡购买饼干的顾客，将得到八折优惠。这个销售员的宣传促销做得非常成功，很快，这个品牌的饼干就打开了北京的市场。

样品赠送的方式有多种，比如直接邮寄、逐户分送、**分送及展示、零售点分送等。入户赠送相对于邮寄或者其他方式，优点在于销售人员可以与消费者进行面对面的交流，通过询问可以迅速地得到顾客的反馈信息和意见。还有，销售员在赠送样品的同时，还向顾客赠送了优惠券，对于像食品这样的商品来说，口感的好坏，瞬间便知，如果再加上有一定程度的优惠，消费者很容易就会购买你的产品。

我认识一个代理止咳药的朋友，他回山区老家参加一个亲戚的婚礼。出门的时候，他习惯性地带了一些止咳药的样品，装在随身携带的包里，其实他的业务范围只做到了县城，还没有到达乡镇。很巧的是，在婚礼的酒席上，有一个人偏偏咳嗽不止，他急忙拿出一袋药，让那个人服下了。这种止咳药的止咳效果确实不错，看到那个咳嗽的人在短时间内症状好转，满桌的人都非常惊讶。他们拿着我朋友的药品来回传看，朋友看他们很感兴趣，觉得是一个宣传自己产品的好机会，就把包里的样品全拿出来，除了留给那个病人几包以外，剩下的全分给了那几个感兴趣的人。那是他**次把样品送给医疗机构之外的人群，没想到，他返回城里不到一个月，竟然接到老家乡镇卫生院的电话，说耍订他的止咳药。卫生院的医生告诉他说，前几天，有几个咳嗽的病人去镇卫生院看病，点名要买这种咳嗽药，几经打听，才找到了这个朋友的电话。

一个**的销售员，在样品的使用上总会用心用脑，把好钢用在刀刃上，利用这小小的样品达到促进产品销售的目的。我的这位朋友就是一个很尽职的销售员，他非常热爱自己的工作，销售已经成了他的习惯。所以，他才能在一次看似偶尔、无意的事件中，达到了促销的目的。

也有一些没经验的销售员，在拿到产品的样品之后，不知道如何管、如何用，使用起来很是随意、盲目，根本起不到应有的宣传效果。在样品使用方面，销售人员常常会犯以下的几种错误。

把样品当成自家的东西。绝大多数的样品都是公司无偿提供的，不用花*。这么多的样品放在家里，如果是小食品，自己家的孩子就可以随便吃，如果是化妆品，自己就可以放着慢慢用，**把公司的样品当成自己家买的物品用了。

把样品当成赠品。遇到老客户来上货，为了答谢他的“厚爱”，也为了日后的交易继续，干脆就把样品当成赠品送出去。**客户就多送点，一般客户少送点，如果某个客户爱沾小便宜，多送几只就多送了。

把样品当礼品。相信谁都有几个亲戚朋友，逢年过节的，不知道带什么好，就把公司提供的产品样品带上一些，作为馈赠佳品。老同学、老同事，关系很好的，就送一点维系感情吧。

放在家里自己用，这除了饱了私囊之外，对销售毫无用处。后两种方法，虽然也算是派送出去了，但是送得没有目的，随意性太大，接受者也不会放在心上。如果所有的样品都像上面的方法那样送了出去，就不可能达到样品应有的促销和宣传的效果。