南京华诚困境中谋变 看赢家苏果“三绝招”

*近，在华诚超市你买不到一瓶可口可乐，原因是可口可乐等一批供货商，把华诚超市的货给断了。

华诚超市，江苏省内**家连锁超市公司；**家24小时营业连锁企业；**家引进国外先进防盗系统免存包的连锁企业；**家经营管理电脑联网化的连锁企业；曾经连续多年位列连锁百强前50位。拥有如此之多“**”的华诚超市，如今辉煌**。

2006年12月，**华诚由于经营亏损在一夜之间落魄了。如今，华诚依然活着但很艰难，能起死回生吗？

赢家苏果的“三绝招”

苏果总裁马嘉�**对这个同城兄弟发表任何评论，但是他却颇有些感触、也不无针对性地说起了自己的企业，能一步步从小做到大的体会。

1、稳定团队**经营延续

马嘉�说他是超市界的“老赖”，十年前，在南京大大小小十几个超市企业中，只有他一个人自始至终地还当着他*初的职务———超市老总。

同样的，他的团队也基本没大整编。“我不敢说这种稳定就是*好的选择，但是起码我们的团队一直保持着*好的沟通，没有内耗，没有争吵，客户也熟悉我们这几个人，很多合作从十年前一直干到今天，经营有着延续性。”

2、华润投资化解资金瓶颈

超市业还有一个通病，压供货商的货款。因为超市都缺资金，开新店、铺物流，都是日耗百万金的活儿。但是苏果就没这后顾之忧。

马嘉�说，自从苏果在2002年获得了在香港有四家上市公司的华润集团的投资后，很幸运地就不用再在付款问题上和供货商们发生龃龉，资金的问题就**是头上的一个金箍咒了。

苏果现在给供货商付款，都是在电脑里面自动划账，90%以上的商品是一周一结，而像鸡蛋这些生鲜商品，现在是头天卖蛋，次日收钱。

3、坚信“猛虎架不住群狼”

马嘉�承认家乐福、欧尚、金润发等强大的外资竞争对手已经在家门口了，在单个店面的经营业绩上，苏果拼不过这些洋老虎们，通常，家乐福、沃尔玛等单店的销售额要比周围的苏果大。

但马嘉�信奉一条：再凶猛的“老虎”也架不住一群狼的围攻。“我们业态多，店面从大到小都有，围住这些强劲的竞争者，老百姓下班回家，从下公交开始，沿途就会不停地经过我们的各个店面，*后在家门口的楼下，还有苏果好的便利在等着呢。”

事件可口可乐“供货风波”

前几天，在华诚超市南京大学店，一名学生满头大汗搜索自己想买的饮料，犹豫了很久，伸手拿下了百事可乐。结账的时候，学生问收银员：“没有可口可乐吗？”超市工作人员说：“卖完了。”同样的情景还发生在华诚超市山西路店和丹凤街店。山西路店的工作人员告诉记者：“过两天可能会有，说不准。”

南京各大超市的可口可乐都是随时补货，为什么唯独华诚超市缺货？难道是由于缺乏资金导致供货商停供货？

记者找到了南京华诚超市有限公司上任110天的董事长杜建成。他告诉记者：“上周，我们和可口可乐的供应商———南京中萃的确出现了一点问题，因为我们开给中萃的一张发票遗失了，发票的面额也很大，涉及的税款就是8000元，因此中萃停止了供货。”杜建成说，这个问题目前已经协商解决，华诚超市也重新开出发票，“可口可乐的供应也即将恢 复。”

调查苏果称曾拒购华诚

针对流传纷纷的困境中的华诚超市将向苏果全面出售的消息，昨天这两家企业出人意料地都表示否认。但是否认的理由却并不相同。

华诚老板杜建成说：我没有这个计划啊。他认为自己的企业，还没有到这个山穷水尽，非得向对手卖身才能获救的地步。但是，杜建成并不反对和苏果接触，从春节开始，他就有计划和苏果的老大马嘉�面对面谈一谈。

而苏果这边的说法则很商业：“华诚三年前就向我们递来了有关的资料，我们一直都没有把这个收购的事情展开，为什么？因为一则华诚的债务和资金问题都比较大，除了我们能看到的账面上的，还有好多隐藏的，收购华诚肯定要我们背这些债。二则华诚在南京有100个分店，但南京的老百姓也能看到，有华诚的地方，都有苏果，有苏果的地方却不一定有华诚，华诚的很多店面都和苏果现有的分店重复，买过来就要关闭，并不对苏果现有的布局，有多大的互补作用。所以，我们目前不收购华诚。”

披露新东家是上海滩大亨

2006年12月，华诚的控股方———南京新港高科技股份有限公司在上交所发公告：将所持江苏华诚新天投资管理有限公司37.758%股权，以人民币1元的价格转让给南京深圳装饰安装工程有限公司，将所持江苏华诚16.182%股权以人民币1元的价格转让给上海杜轩投资有限公司。杜建成斥资3000万成为华诚*大的股东。

杜建成觉得，目前已经不是华诚超市*困难的时候，“因为经过三个月，我们已经活了下来。”刚接手时，华诚超市欠着不少供应商的钱。“春节前后的日子*难熬，每天都有供应商来要债，*糟糕的是11家供应商一起起诉华诚超市，我们的账号都给封了。”*后，杜建成一家一家登门道歉，换来了供应商的信任。杜建成说，接下来的三个月，超市的产品结构要进行调整，应该说很关键。可是，路途注定不会平坦。

观点华诚脚下绕不过苏果

超市行业近年来的竞争十分激烈，乐客多关门歇业、沃尔玛收购好又多。如今在南京市场或江苏市场，华诚超市想要赚钱，必须面对来自苏果的竞争压力。

在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额。苏果在江苏、安徽等六个省份开设了1600多家网点，其中在南京就布局多达400家以上。总销售额超过180亿元。华诚超市在南京拥有店铺178家。连锁经营方面的专家认为，麦德龙、沃尔玛、金润发这类大型仓储超市可以称之为周末消费，虽然平时也有消费，但周末消费要明显好于平时。与之不同，对于在南京生活的人来说，苏果就像自家的厨房那么亲切。几乎所有的市民都能感觉到，下了楼就能找到苏果便利，再走两步一定有一家苏果社区店。

南京大学商学院的史有春老师认为，在南京目前的市场状况下，华诚想要突围的确很难。他说：“存在很多壁垒，包括品牌、产品。”华诚超市想“活”得精彩绕不过苏果。

疑问差异化是复兴的机会？

杜建成踌躇满志，市场会不会给华诚这个机会呢？“的确，南京有苏果，他们的规模已经非常大，华诚超市要寻求差异化才能赚钱。”因此，杜建成提出混业经营，即经营健康、美丽和文化。他说，下一步，他要把药店开到华诚超市边，再在超市中摆上书籍。他认为，这样的差异化道路可以拯救华诚超市。

可是，要发展，就不能不说资金。前期，杜建成已经投入了3000万元，他说，接下来，投入力度会更大，同时，他也得到了银行的支持。他告诉记者：“我是一个资源配置者，没有钱当然不行，但是钱不是*主要的。”和苏果一样，杜建成也瞄准了郊县市场，他想选择一个县开设200家加盟店。苏果显然已经占尽先机，可杜建成觉得，郊县市场很大，苏果填不满这个空缺，同时，选择在同一个区域开设200家店能够节省配送成本。

变局一个赢家通吃的时代

相对于华诚超市，另一个起步比它晚、业态相近的同城企业，苏果超市却是行情大涨、高歌猛进，根据中国连锁业协会等的*新统计，苏果在南京市场上共拥有402家店面，是包括华诚、华联等其他所有中外超市企业的店面总数的三倍，而在营业额方面，苏果则以56亿元的年销售，占据了60%的分量，同时，毛利还能保持15%左右的水平。

基本上，苏果在南京找不到对手，无论是从体量还是经营效益上。昨天下午，在苏果总部内，总裁马嘉�不愿就这个同城兄弟的现状发表任何评论，而是不无针对性地说起了自己的企业，从小做到大的体会。

华诚超市能再现辉煌吗