广东外贸企业扎堆内销

广东“外博会”报名掀热潮，

北京“外贸大集”高温不退――

外贸企业内销“大转向”

《中国经济周刊》记者 孙冰/北京报道

一个新的名词正在外贸企业圈子中迅速传开――“外博会”。

在经历了“历史上*艰难”的广交会之后，广东将*次推出“内销版广交会”――由广东省人民**主办、广东省外经贸厅、广东省经贸委及东莞市人民**承办的*届广东外商投资企业产品博览会将于今年6月18日－20日在广东东莞举行。

“现在我们的困难主要是外需减少了，从去年年中到下半年，广东企业的出口订单大约减少30%。”广东省对外贸易经济合作厅厅长梁耀文近日在接受《中国经济周刊》专访时表示，“所以，我们希望搭建一个平台，**支持和配合外贸企业进入国内市场，这样既能**企业有正常的生产，又可以扩内需、解决就业。”

梁耀文正是为了参加“外博会”的北京推介会才专程来京的。据悉，此次北京推介会是“外博会”巡回推介的*站，另外四场推介活动将于5月中下旬分别在上海、成都、沈阳、武汉举行。

外贸企业的内销冲动

长期以来，数量庞大且**活力的外贸企业一直是广东经济高速发展的重要动力，但是也使得广东的外贸依存度高达155%，超过全国平均水平的两倍多。尽管**已经看到广东发展模式的隐忧，但是长期处在高速增长之下的外贸企业们，似乎不大在意所谓的“一条腿走路”。

然而，从去年开始蔓延**的经济危机不仅使得众多外贸企业失去大量海外订单、库存压力骤增、开工严重不足，也使得广东这个中国GDP和外贸进出口的**大省，成为了全国的“重灾区”。刚刚公布的今年一季度广东省外贸进出口总值为1154.8亿美元，比去年同期下降23.1%之多。

“外贸内销两条腿走路，实际我们早就提出来了，问题是前几年我们没有那么积极，也没有那么多行动和措施。”梁耀文说，“而企业也一直处在不排斥但也不积极的状态，原来很多广东的外贸企业都是****做外销，没有做内销的，不过，现在很多外贸企业都是内销外销一起做了。”

恰恰是金融危机，使得外贸严重受挫的企业终于和**想到了一起，把目光转向国内。“考虑到是*届和场地的原因，此次‘外博会’我们安排了2500个**标准摊位，将组织1000家企业参加。”梁耀文透露，“外贸企业参与内销的热情非常高，虽然*届‘外博会’接受企业报名刚刚一个月的时间，到截止日期还有一个月，但是已经有超过900家的企业报名，已达到总参展企业数额的90%。”

“我们把‘外博会’的基本情况跟企业介绍以后，没想到很多企业都非常感兴趣，因为他们觉得是个很好的平台，仅仅东莞地区，现在就已经有接近700家企业报名了。”东莞市副市长江凌告诉《中国经济周刊》。

作为广东*重要的外贸城市，东莞面临的压力和挑战，以及东莞外贸企业的心态都是广东的一个缩影。“东莞做内销并不是白纸一张，是有一定基础的。比如去年东莞内外贸销售额共计860亿美元，内销转换成美元是240亿美元，已经占到27%多，东莞的15000家企业当中，参与内销的企业已经达到3000多家，约占五分之一。”但是江凌也认为，“需要做的工作还非常多。”

“几年前我公司已经有开展内销计划，但由于缺少内销平台，一直无法打开局面。”东莞日盛服饰有限公司董事长王玉昆告诉《中国经济周刊》。东莞日盛服饰的前身是王玉昆在1990年创办的东莞日盛手套袜子厂，原来只是一个材料加工企业。经过近20年的发展，现在日盛已经发展成为设计研发生产手套、帽子、围巾、服装等**日用消费品的外贸企业，年外销出口额超过1000多万美金，产品主要销往欧洲、美国、日本等国家和地区。

“但是2008年开始的金融危机，使得作为出口型企业的我们在生产经营上受到了前所未有的考验，所以现在公司对内销市场的需求就显得非常迫切。”王玉昆说，“我们非常希望借助‘外博会’这个**搭建的平台，打开内销市场。”

“除了外贸企业，还有沃尔玛、家乐福、百安居等一百多家采购商，也有意出席，参加我们的‘外博会’。”梁耀文透露。

“很有兴趣”的采购商

“实际上，沃尔玛在4月份就做了先行的尝试和探索，我们专门派了30个采购人员到东莞，与那里的外贸企业进行洽谈。”沃尔玛投资有限公司**关系总监杨国超告诉《中国经济周刊》，说着，杨国超还从兜里掏出了一个像杯垫一样的东西。

“这个就是我们刚刚采购回来的一种新型硅胶碗，它可以折叠起来，携带方便又无毒无害，而且微波炉适用。”杨国超边说边向记者展示着沃尔玛东莞之行的成果，“这个东西以前都是卖给国外的，国内都没见过，而过一段时间大家可以到79个城市的146家沃尔玛购买了，我们已经签下了8万个的订单。”

“我们主要是考察一下建材类的产品。”百安居投资有限公司副总裁周广华告诉《中国经济周刊》，“百安居是建材超市连锁企业，以前在中国20多各城市有60多家店，我们很有兴趣看一看外贸企业的产品。”

“我们对一些工艺礼品类的产品比较感兴趣，这方面外贸企业做的很有特色，很多产品国内以前是见不到的。”北京蓝岛大厦有限责任公司副总经理、采购中心经理侯钜南告诉记者。

蓝岛是北京**家自主引进“外贸大集”的商场，活动将20多家外贸企业的“新鲜、便宜”的商品引入商场。比如曾在英国时装周上展览、售价300多美元的雨鞋，这里只售58元；几乎卖“疯”了的家用自制酸奶机……

蓝岛这项名为“外贸集结号”的活动已经推出了两期，产生了巨大影响，并创下26天销售额突破600万元的纪录，蓝岛表示他们之后还将继续推出三期、四期，甚至打造专门的外贸商品卖场。

记者在和计划参与“外博会”的专业采购商和大型企业的采购经理交流中发现，他们中的大多数都对出口转内销的产品表示出极大的兴趣，但是大多数又尚没有非常明确的采购意向和采购预算，大多是“很感兴趣，想看看”，相对比较谨慎。

“外贸企业做内销实际上有很多自己的优势。”江凌副市长说，“比如说这些企业产品的质量普遍很好，因为东莞的加工贸易企业，一般都是贴**比较知名的品牌，产品质量水平已经符合了**知名品牌的质量要求。二是产品设计比较时尚，比较能够体现***新的设计潮流。三是，性价比比较高，他们的产品质量是处于中**，但是价格是中低端。”

“所以，他们只要进一步了解国内市场，针对国内市场进行开发和设计，未来的潜力也比较大。”江凌对外贸企业内销充满信心，“内销一方面可以拓展市场以应对危机，同时更重要的是能够使他们实现根本性的转型。”

外贸大集的“淘宝”热潮

实际上，从今年的3、4月份开始，“外贸商品”开始越来越频繁地出现在国内消费者的面前，北京、深圳、青岛等不少城市，专门的外贸商品的“内销会”层出不穷，且大受欢迎。

比如今年4月，由北京市**搭台的“外贸大集”，就成为了不少消费者的“淘宝”热地。据北京市商务委员会统计，“外贸大集”在北京金源燕莎购物中心和蓝色港湾开市的27天里，参加展卖的118家外贸企业销售额达到2117万元，内外贸洽谈商家1002家次。受“外贸大集”拉动，金源燕莎MALL3月份销售额环比增加21%，蓝色港湾增长40%。

从“外贸大集”的销售状况来看，国内消费者既有消费能力，也有消费意愿，这正是外贸企业所需要的市场。记者在调查中也发现，在大集上“淘货”的消费者，无论购买的是什么商品，主要都出于两个原因，一是“新鲜”，二是“便宜”。而且不同门类的商品，也“冷热不均”，比如工艺礼品、特色家居用品非常受欢迎，但是女装、女鞋的销售就要逊色一些，“看的多，买的少，卖的基本是特别便宜的款式。”一位售货员告诉记者。

“版型太大了，比较适合外国人。”一位消费者对记者抱怨着，“有的虽然挺好看的，而且也非常便宜，但是就是款式过于开放，没法穿。”

二三十元的T恤衫，四五十元的羊毛衫……之所以能够以如此低价出售，大多是因为这些商品是外方撤单留下的库存压货，有的售价几乎不足成本的一半。“我们为了周转资金，没办法呀！”尽管自家商品在“大集”上被抢购一空，但是老板面对记者的提问还是乐不起来。

记者观察

“外单内销”：说易行难

尽管“外贸大集”的热度目前还居高不下，但“大集”能否会就此成为一种新的、稳定业态？外贸企业能否一直靠“特卖”为生？外单还能有多少新鲜感可以带给消费者？官方搭建的戏台终有散场的时候，那时外贸企业的内销如何来做？

“外贸大集”只是**搭建平台，扶持鼓励外贸企业在经济危机下寻求生机的一个缩影。外贸企业转内销，并不是把外贸企业和内贸采购团放在一起就能解决的简单命题。

在今年4月15日召开的第105届广交会上，这个中国规模*大、影响也*大的商品交易会**次正式向内贸企业敞开了大门，这也是内贸企业**次名正言顺地进入广交会采购外贸商品。

但是，从成交上来看，外贸内销的结果并不十分理想。“广交会只是一个初步的探索，效果一般，没有完全达成初衷。” 广东省对外贸易经济合作厅厅长梁耀文说，他认为外贸企业内销主要面临两个方面的困难。

“一是原来从事出口的企业，有自己的营销网络、结算方式、风险控制模式，但是在国内没有网络，对结算模式和风险控制都不适应。二是内外贸的付款方式不同，国外比较有保障，服务体系也比较健全，比如仲裁机构。要适应国内的情况，一定需要一个磨合的过程。”他说。

“很多外贸企业不是不想做内销，而是太难做、不敢做。”一位不愿透露企业名称的参展商负责人张先生告诉《中国经济周刊》，“**把门打开、路铺好是好事，但是问题没有那么简单。”

“我们可以把产品卖给一些规范的大采购商，不需要像一般做内销那样，交各种名目繁多的费用、或者搞送回扣之类的‘潜规则’，但是他们也会把价格压得非常低，而且连职工宿舍什么样他们都有要求。”张先生说自己面临着两难的选择，到底是自建渠道，还是与渠道商或者代理商合作。

“自建渠道需要非常多的资金，如果搞不好，我们这十几年有可能就白干了。”张先生说。其实做“代工”的风险并不大，原料与销售“两头在外”，只需要负责产品加工，企业甚至不需要营销部门。

令张先生头痛的，除了渠道，还有交易风险和账期的问题。“隐性成本太高了。”他说。由于外贸采取的是**标准的信用证和提前预付订金制度，货到付全款；而内贸则需要供货方先行垫付商品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要半个月二十天，长的可能要一两个月。

让外贸企业对内销市场“心有余悸”的还不止这些，比如品牌的建立、对消费者的研究、产品的设计，以及营销环境、信用体系、税收规则等诸多方面，外贸和内贸都存在巨大差异。

东莞市副市长江凌表示，“从企业的角度来说，内销和外销确实是两个不同的市场，经营模式、销售要求、产品定位，包括顾客的要求都不一样。”

江凌副市长给企业的建议是：*先，要分析了解内销市场，了解顾客的需求，了解内外销市场的差异，研究更适合内销市场的产品；其次，要研究国内市场运作的游戏规则，包括相关的法律法规，一些基本的交易方面的要求，包括资本的运作，进入的模式。另外，要研究如何借助一些公共平台让一些有实力的企业建立自己的营销网络，要充分考虑中国市场的特殊性。