众区域经理各抒己见:“人情“是合作的基础?

‘区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。’ 对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛，他们工作在**线，他们对市场的管理*有发言权。和厂家合作，处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80%.可他要是不配合你，任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。 区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上，可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢？怎么去把握和经销商交往的“度”？他们希望对经销商*起码的要求是什么？他们如何看经销商在白酒行业的作用？ 原北大仓保定区经理周文杰： 在目前的白酒通路中，经销商有不可替代的作用。而且我还是比较赞同金字塔式的经销商结构。前段时间热炒的“渠道扁平化”并不一定适合所有的商品。去年可口可乐公司在定州取消了总经销制，在当地找了40个分销商，结果造成了价格体系的**。持续了两个月后，可口可乐**了原来的经销体系，撤换了区域经理。可见，渠道扁平化并不是所有的行业、所有的区域都可行。 我选择经销商主要是从产品出发，我要看目标市场在哪儿，是否适销对路。这样做要建立在对当地市场充分了解的基础上。我当然希望经销商把精力、物力集中在我的品牌上，但是这样的前提是你必须对他勤拜访，培养好感情。好的私人感情在业务处理中起着非常关键的作用。 目前白酒经销商的市场压力普遍过大，很多厂家老是在向下不停地压货，把市场压力和风险全放在经销商头上。我反对部分厂家这些急功近利的做法。同时，我觉得经销商应多跟厂家沟通，有什么风吹草动应提前了解，早做准备。 金百家销售经理颜景永： 我认为好的经销商*关键的一点就是有信誉。经销商实际上就是企业的人力广告，经销商做不好会影响整个公司在该地区的形象。 目前经销商中的很多人只看短线，因此我选择经销商常用的一个办法就是试销。试销期间我在本地只选择一个经销商，不跟他签协议，给他一点货，过两个月看看他的运作情况。这就好比“蒸馒头”，如果他头一锅“蒸”不好，后面的也不用看了。如果有好的经销商，经我们调查，他确实在行业内口碑好，有经营头脑，我们也会适当放宽条件，然后全力地配合他开展工作。 基于此，我认为，和经销商的客情关系不能太冷，必要的应酬要有。但也不能太热，要保持一定的距离，让经销商心中有所顾忌，保持冷静的头脑，认真和你合作，配合你做市场。 在这里，我想提一点希望：希望经销商多注意营销知识方面的学习，根据自己的实际情况对经营情况作一个规划。 某白酒品牌黑龙江区经理于明杰： 我认为白酒经销商的地位是无法取代的，一是要充分地了解本地的市场情况，对本地市场还有透彻的认识和把握；二是他在行业内的口碑和经营情况；非常关键的一点是他是否围绕厂家的...More...↓