促销不是1+1

症 状： IT行业竞争已愈演愈烈，新品的研发、产品的升级换代已成为**竞争优势的明显标志，促销已成为各企业的“依赖品”。 某电脑公司可谓是行业内较为**的品牌，由于受到其它品牌机价格和促销的打击，市场销售的成绩受到一定程度的打击，买电脑获赠品、免费培训、各种售后服务的**之类的促销手法早已经不是十分新鲜，那么这个电脑公司应该怎么办呢？

诊 断： 促销不是简单的1+1。简单的买赠方式，这是数十年来广泛采用的营销手段，虽然能通过变相优惠措施，激发起消费者的购买欲，但在同类产品的买赠上已相差无己，很容易被竞争对手模仿，虽然促销品可以制造差异，但要看是否符合品牌本身的特征。电脑的买赠促销，大多是送打印机、软件、扫描仪等。当然，电脑的配置、价格、不同程度的售后服务也至关重要。现今，1+1式的促销依然是市场促销中的重要手段之一，但是这都是从单一的促进销售，激起消费者购买欲望的方面出发，其实，促销也是一种竞争策略，是需要通过这一手段来**品牌竞争优势，制造竞争差异化策略，改善消费行为，从而在市场竞争中获胜，促进销售业绩的增长。

药 方： 一、重新思考竞争策略 当前市场状况，电脑配件价格的下降，各种品牌机以价格折扣、买赠促销侵蚀着企业的赢利能力，很多公司也不得不跟风而上，更为明显的是，消费者也进一步期待着价格降低。有没有可能选择一种新的方式改变这一状况，并能有效地塑造品牌，提高竞争力，而非在行业内相互的扼杀呢？ 电脑公司可采取博弈论来重新思考竞争策略，通过改变参与人，改变竞争规则，来提高竞争力。 引进银行和信用单位参与进来，设计变革竞争方式和促销策略，允许具有一定资格的消费者贷款购买电脑，通过个人信用评估，可以“零”*付购机，总款可在一至两年内按月付清，这样可以“征服”许多急需电脑的人以及未来的购买者，提前轻松地选择该品牌机，这一策略将成功地*占市场先机，获得消费者的青睐。这可使该电脑企业不仅**现有的价格政策、促销策略、完善的服务**，而且以新的方式，在业内*树一帜，产生广泛而深刻的影响力。这不仅有利于树立品牌形象，提高品牌竞争力，扩大市场份额，促进销售增长，而且走出了价格竞争，恶性促销的境地。 二、更新观念创新策略 在现代商业促销中，促销不是简单的1+1，1+1＜2那么该促销一定不成功，1+1＞2那么该促销的成功也很难判定。如今，价格促销、折扣促销、买赠促销已遍及各个行业，一方面，使其在短期内获得市场份额，提高销售业绩；一方面，打击或**竞争对手的侵袭。但随着市场的飞速发展，消费者的演变，促销策略也应随之发生变化，不一定自己的成功都要建立在对手的失败上，往往许多企业的视角集中在单纯的产品促销上，很容易陷入被动的局面。

金世佳管理咨询机构 *席品牌管理顾问 刘海峰E-mail:lhf8698@163.com