企业经营宝典“对对撞”之五:对准靶心，咬住“目标客户”不放松

前不久，受农业部的“长沙农资连锁经营全国博览会”邀请讲学期间，见到了我过去的**学生-----湖南**产业集团西野酒店有限公司总经理黄敏。 几年未见，她谈起了自己的经营感悟： 在我原来经营长沙西野美食城时，经常会有隔壁几家店的员工前来“侦察”有哪些客人在我们这边消费，更绝的还让这些员工在店门口给我们的客户发他们的营销传单等等。开始我还挺在意这些事，不过时间一长，才发现这些都是不足挂齿的。因为我发现：在市场竞争越来越激烈的今天，凭着挖空心思，想方设法去招揽几个可怜的客户已无济于事。 更重要的是靠我们自己怎样去多挽留、吸引自己那一批目标顾客。 我们美食城坐落在市里的中心地区，地段比较繁华，场地不大，经营档次属中等偏上。我刚接手时认真一分析，感到并没什么特别的经营优势。因为周边酒楼林立，还有两家**老店。而当时美食城的经营状况是每月亏损将近二十万元，所以我心里直犯嘀咕。但这些困难很快还是被自己那份执着的热情淹没了。经过一个月的调整，经营逐渐走上正轨，慢慢的客户越来越多起来。于是，我决定对准目标客户开展服务营销。我要求我所有的管理人员采取兼职营销，每个人都要建立与客户往来的消费档案，并经常与他们保持友好关系。 为了留住常客，那时我们会在业余时间与客户举行各类联谊活动。我们当时玩得很投入、很开心!玩得*“疯狂”时，我们的管理人员甚至可以一起把**喝酒的客人抬起来“撞油”。客人玩完以后，都说仿佛又回到了童年，**有商场上的竞争压力，大家都乐在其中。同时我们也了解了客户的消费习惯和他们的特殊嗜好，渐渐地我们有了一批忠实的老顾客，经营状况也从每月亏损扭转到**一百多万，每年都超额完成公司规定的经营指标。 记得一次市区突然停电，通过联系后电业局说半小时后才会送电。我们只好磨破了嘴皮子，点上蜡烛，留住了大部分正在进餐的客人，可半小时后又有一些客人急急地离开了。不过，我们有几桌老客户自始至终没提出要走。又过了二十分钟，我没把握到底什么时候可以来电，又怕耽误客人用餐，便吩咐管理人员建议客人另找地方。可那几个老客户说：“不急，点着蜡烛在这里喝茶也舒服。”就这样又过了十分种，电终于送来了。我们为那些留下的客人送上了丰盛的晚餐，他们吃得很开心，当我心存感激地与他们交谈时，他们告诉我：因为他们是我们的朋友，他们觉得在这里用餐很开心，就算是宴请客户，也觉得轻松、快乐…… 后来，我们的美食城转让出去了，我们回到了总公司。不过目前我们正准备筹建一个规模更大的酒店。现在我们与客户们继续保持联系，就像好朋友一样。我们为自己辛勤耕耘而积累了那么多的客户而充满了信心…… 听完黄敏的感悟，我认为，她提出一个当前市场营销中“目标客户就是金”的重要问题。 由此，也让我想起一件“哭笑不得”的事情：两年前我受一家房地产老总的邀请，赴贵阳给他公司的全员做CS经营培训，临离开时在他安排的一个四**宾馆办理结账手续时却惹了一场“风波”：当时宾馆前台的服务员非说客人喝了客房冰箱里的饮料，按其规定必须由客...More...↓