走出竞争僵局

从市场演进规律上说，任何一个市场，从产生期、成长期到成熟期之后，都会出现竞争的僵局。 在市场竞争中，企业**的基础在手竞争优势。如果没有一个竞争者能够取得压倒其他对手的明显而持久的竞争优势，那么竞争的结果就只能是一种僵局。造成这种竞争僵局的原因之一在于技术进步和经验增长的速度：在中国由于绝大多数企业没有核心技术，同时也由于盲目的投资热，竞争僵局来得更快，持续得更久；由于市场化的时间过短和环境变化过快，企业的经验曲线也加速了僵局的形成和走出僵局的难度。 顾客转换成本的高低，也决定着僵局的形成。顾客关注的要素越多、偏好越鲜明，转换成本就越高。由于整体消费能力和消费行为不够成熟，中国消费者更多地关注价格因素，并且倾向于盲目跟风，在竞争者的“引导”下，消费者的“左右摇摆”会迅速消耗行业的利润潜力和增长潜力，加速竞争僵局的到来。 行业内企业整体营销行为的成熟与否，也对僵局的形成有重大影响。由于旺盛创业冲动导致的盲目跟风和投资、非理性的营销行为和相对单一营销要素突破所形成的企业营销功能不健全，使得中国许多行业开发并不充分，市场规模较小而且行业利润率较低。 在僵局中，如果企业找不到打破僵局的途径，大浪淘沙后留下的只是幸存者而不会是赢家，那种等待竞争对手挺不住而退出竞争的想法是幼稚的。 如何才能走出竞争僵局呢？ 重新定义行业。统一石化把润滑油从专业人士购买和使用的小众产品，重新定义为普通人员购买和使用的大众产品――它重新定义了润滑**业。重新定义行业是企业走出僵局*有效的手段，运用这一手段必须把握好几个要素：努力发现“耒被满足的需求”、营销行为创新和产品创新。 努力**或者建立竞争优势。具体操作就是从大众市场走向细分市场，或者在较大的细分市场中重新定位于一个较小的细分市场，也就是从大批量；标准化产品的市场转移到发现顾客的特殊需求，并提供度身定制的产品和服务，从而避免在已进入僵持状态的市场上进行消耗战。 开发专有技术。尽管每个身陷僵局的竞争者都掌握一些能使产品更便宜的手段，但它们之间的差别是微乎其微的，在这种情况下，**出路是设法实现技术突破。 健全企业组织功能。中国企业的发展不是基于能力，而是基手机会；不是基于综合素质，而是基于某个方面的特长；不是基于企业能力，而是基于个人能力。因此整体上说，中国企业的组织功能尚不健全。事实上，企业在解决营销问题后，*重要的是管理，或者说营销做到*后就是管理，而中国大多数企业仍然难以从单纯的营销层面上升到管理层面。 以趋势指引行为。摆脱僵局的*佳时机是在僵局尚未形成之时，如果能预见僵局的来临，企业就会知道何时应当见好就收，何时应该坚持到底。这要求企业必须能够透视市场发展趋势，并根据发展趋势决定今天的行为。 谋求基于需求的产品突破。一个企业之所以业绩**，并不是它的品牌响亮，而是有若干个在市场上受欢迎的产品――只有在赢得了产品声誉的基础上，...More...↓