管理咨询卖的是服务,产品是通过“人”来体现的,产品的效果也是通过“人”来体现的。虽然管理咨询公司极力将产品标准化、可衡量化,客户付款拿到的是量化的方案。但是客户得到的价值是多少,却不是由方案的多少来决定的。而是咨询内在的东西:对问题的看法是否正确?解决问题的思路是否正确?实施是否简便到位?企业家观念是否已经跟上变革内容?等等。
另一方面,咨询的价值因顾问与客户的关系不同而不同:对方案的认可,对方**的认可以及充分信任基础上的关于认识论的交流。***咨询的价值正如老子所说:少即是多。或者应俗语所说:假传传万卷,真传一句话。
在这个层次,咨询公司和客户之间是生意上的关系。从形式上看,为了**生意的公平、公正,可以看到采用采购有形产品常用的招投标形式。买方在评标会上多人参与评判,卖方尽量给未来的产品描述出一个可衡量的东西。买方也尽力需要一个可以“看到”的东西。而此时的卖方并没有真正进入企业,即使两三天的诊断也难以看到企业中真正的问题,尤其是实施方面的问题。于是大家的注意力都集中在方案的内容概括和量上面。方案是双方关注的焦点,也是**可衡量的成果。