埃及鞋王李传法：出乡要随俗

在圣经“出埃及记”中，摩西与门徒逃离埃及。但对浙商李传法而言，埃及就是福地。 2002年至今的短短5年间，李传法的中国兄弟鞋业股份有限公司已拥有埃及50%以上的旅游鞋市场，成为埃及鞋业界的**大哥，平均每10名埃及成年人就有一个穿着他的“Brother”牌鞋子。 李传法的成功，在于他凭借浙商特有的商业勇气与毅力发掘了一个崭新市场，并成功地在一个文化与生意的陌生地搭建起一条**化的生产贸易链条。 逼进埃及 李传法出身草根，仅有小学文化程度，但这并未羁绊他走遍世界的脚步。 1988年，16岁的他在家乡浙江温岭大溪镇筹办一家小鞋厂。1993年起，他关掉鞋厂，跑到乌鲁木齐从事边贸生意，积累了人生路上的**笔**。 后来，李传法前往东欧设立销售公司，但生意并不好做，中国生产的鞋子充斥欧洲市场，并且反倾销案件日益增多，技术要求越来越苛刻，市场逐渐萎缩。 李传法决定转移战场。在考察南美、非洲、东南亚等地后，他发现，各国往往对贸易企业不欢迎，而对制造兼贸易型企业非常欢迎。 2001年5月，他孤身一人到开罗游转了5天。当时，埃及针对进口皮革鞋类的关税高达40%￣50%，但其国内市场利润率接近40%。而在埃及7000多万总人口中，有58%不超过25岁，因此旅游鞋、运动鞋消费群极为庞大。 李传法调研认为，在埃及投资办鞋厂比单纯的皮鞋贸易更有优势：这里土地、水、汽油都比较便宜，而平均工资约为400￣500埃镑。同时，埃及横跨亚、非两大洲，是进军非洲及中东市场的天然跳板，还与周边多国签定了优惠关税协议，产品在埃境内如果增值40%￣50%，可以减税或免税进入这些关税协定国。 另外，埃及拥有比较有利的投资软环境，而当时埃及鞋类市场中，中国产品相对较少，更没有人在此投资建厂。 于是，他当即返回浙江，游说其妻弟杨忠达联合“下注”埃及。那时中国皮鞋行业销售利润率仅为15%，杨忠达也觉得远走埃及是个机会。 “我揣着一个常住开罗的中国朋友的电话号码，兴冲冲地飞了过去。”李传法对本报回忆称，他在飞机上结识了一名会讲中文的埃及人，当下就决定雇做翻译，同埃及有关方面洽谈投资**的事情。 在开罗“10月6日城”工业区，李传法很快选中了一个厂区。付了3万美金，马上风风**地忙碌起来：设立中国兄弟鞋业股份有限公司，注册“兄弟”商标，从国外进口生产线，还从老家调来20多名熟练技师。 2002年8月初，来自温岭的30多个集装箱抵达开罗。望着这些生产皮鞋的原辅材料和半成品，李传法信心大增。 按照他的设想，兄弟鞋业的价值链分布在中国与埃及――在温岭基地生产半成品，然后将其出口到埃及，半成品在埃及兄弟鞋厂制造出成品鞋，再通过当地销售商在当地市场销售。 万事俱备，李传法就等着开动机器生产了。

打造产业链 然而，麻烦却接踵而来。 让李传法意外的是，翻译在和合作方签订协议的时候故意写错中文合同文本，租赁的厂房在银行有大量欠款，他的生产线必须限时搬出。三万美元定金就这样打了水漂。 几经周折，李传法落户开罗市郊奥宝工业区，租到了一块一万平方米的厂区。 2002年10月1日，兄弟鞋业正式开张，公司门口大红灯笼高高挂，上书5个汉字――滚滚财源来。而在当地员工眼里，这恰是中华文化与***文明相互磨合的一个象征。 起初，该公司雇佣的400个埃及人每天要做5次祷告，流水线无**常开工。李传法贴出一纸告示，试图将祷告次数减少为3次，埃及员工强硬抵触****，引得埃及投资及自由贸易总局、警方等部门也赶来斡旋、安抚。 “**事件”让李传法明白入乡随俗的道理。*终，他与员工商量轮流做祷告。李传法也在车间里辟出一个小房间，并与员工们一起做礼拜。 在日常管理方面，由于部分员工比较懒散，李传法就推行“计件工资”，以现金方式激励员工多劳多得。类似的管理手段收效颇佳。 不过，更大的问题来自于营销僵局――埃及流通业尚未放开，销售模式以商店为主，且必须由供应商送至商店验货签单，拖欠货款及退货现象比较严重。 因为前期市场调研不充分，鞋子款式不被埃及人认可，加之渠道不畅，造成150万美元的货物积压。“有段时间真想打退堂鼓，还好坚持下来了。”李传法说。 兄弟俩商议决定，改变当地上门推销、大量赊帐的营销模式，委托总代理负责渠道建设。在“兄弟”和买家之间建立起“一对一”的供应链，解决棘手的资金周转问题。 但寻找当地总代理并不容易，李传法先后废掉4个经销商，*后一咬牙将年销售收入的1%让给了总代。接下来，这家总代理发展了30家分销商，“兄弟”牌旅游鞋铺满了埃及的大街小巷。 2002年，兄弟鞋业销售额不过100万美金，2006年猛涨到3000万美元，销售各类皮鞋600万双，占据了埃及国内旅游鞋市场的半壁江山。 截至目前，兄弟鞋业已在埃及投资1200万美元，拥有各型生产线8条。今年底，其在埃及ELRamandan工业区追加投资300万美元的新厂房落成后，将实现15条流水线、年产800万双鞋的规模，产值预计突破6000万美元。 “近两年内，我们将主攻专卖店网点建设。”李传法说，该公司已在埃及开设230多家专卖点，未来还要在该国400多个县级以上城市建立专卖点。 出埃及记 虽然已在埃及立足，李传法的**化战略仍在不断调整。 他透露，近年来有6家中国鞋厂进入埃及，制鞋业竞争日益激烈，平均利润率已降至20%以内。另据浙江省外经贸厅统计，2006年前三季度仅浙江出口到非洲的鞋就达2.1亿双，出口额3.2亿美元，其中约有50%通过埃及实现转口贸易。 *让他难以把持的，则是在埃及皮鞋产业季节性太强。就拿下半年来说，从10月份到11月15日为止的一个半月里为旺季，其他的时间都是淡季。他估算了一下，仅一年库存货的价值就达2000多万元人民币，现金流比较紧张。 而埃及在招商引资方面的制度建设日趋规范，自由贸易原则彰显。去年底，兄弟鞋业原本可享受十年免交资本利得税的优惠政策亦被取消。 同时，埃及司法条文众多,多法并行，重视本国公民利益保护，投资者利益时有忽视。例如，埃及劳动法规定的中埃雇员比例必须1：9，才予以办理相关的工作签证，且工作签证期限较短，容易影响投资项目的正常生产经营。 李传法打算，在两年内降低埃及基地的运营成本，巩固既有市场份额。 “如果埃及关税不断降低，我们将加快拓展其他市场。”他说，该公司已在俄罗斯科斯特罗马州投资600万美元兴建10条生产线，预计今年底竣工投产，年销售额将达4000万美金。 *近，李传法在阿尔及利亚设立了办事处，并到南美等地洽谈新建鞋厂意向。 另外，他还加大了对老家温岭生产线的技改力度，通过承接沃尔玛OEM等方式跟随**鞋业时尚潮流。2006年，该基地年产量750 万双，销售总额突破2.5亿元，增幅达460%。 6月11日，刚刚从埃及归来的李传法对本报说，该公司曾经抓住埃及市场特点，嫁接中国企业成本低的优势，实现**化资源合理配置。如今，则要根据实际情况做出适当调整。 对此，浙江省社科院研究员谷迎春指出，该公司在海外构筑自有品牌和技术的下端产业链，并通过国内设计、研发构筑了高端产业链。这种战略布局和事业结构将自身定位于世界产业链条的中段，符合经济**化发展的大趋势，因此取得了企业自主发展权。 谷迎春表示，尽管兄弟鞋业与温州哈杉鞋业公司、鲁宾斯鞋业公司等投资非洲获得了成功，但类似“销地产”模式存在一定风险：首先，中国鞋企对外投资大多是贸易加工型，在低端市场搏杀惨烈。其次，很多企业不具备跨国管理经验，缺乏风险防范与预警应变能力。 “兵无常势，量力而行。”李传法如是说。