周枫：性格决定策略

男人做女人的产品，而且是*为贴身的内衣，感觉上有点暧昧。婷美集团的创建人周枫倒是干脆，直截了当地说：“只是卖女人背心、裤衩的。”

这“只是”有点矫情，说穿了其实是过分谦虚下的骄傲。这个卖女人背心、裤衩的男人，300万元就让“婷美”品牌一飞冲天，12天即*爆北京市场，26天席卷全国，365天就坐上了全国女士内衣销量头把交椅，730天就净挣了一个亿。安置下岗女工近2000人，在没用国家一分*投资，没用银行一分*贷款的前提下，创业年实现纳税款2100万元。

这是个令人咋舌的速成业绩，令很多人着实眼红了一阵。更甭提婷美“发达”后，周枫大方的“共同致富”策略――给员工配车、配房、配外教，就连前台接待都是有车一族，一时成为街巷美谈。有好事者戏言，“正所谓，一人得道鸡犬升天”。

其实周枫的“得道”是历尽了磨难后才终成正果的。

“老插”的痕迹

1953年生于北京，1969～1979年就职于黑龙江生产建设兵团五师五十四团工程连，从技术员到副经理，这10年历练锻造了周枫的“钢筋铁骨”。

“丘陵地带一眼望不到边，一根垅都六里长，进去住的地方一脚踩下去往下下台阶没注意脑袋撞在门框上，撞在房梁上，那个草房让我撞得直摇晃直掉土。也可能我踢足球，头球比较好，所以当时没把脑袋撞破，再一进房子一脚踩进灶坑――烧那个大炕的灶坑，灶坑里全是水。”尽管下乡前，对于即将面临的艰苦条件已经有所准备，但等到真的身临其境，年轻的周枫还是被“镇”住了。“因为我的箱子没有到，所以防蚊虫叮咬的碘酒什么的都没有找到，喷的药也没有找到。大家说没事，你新从北京来，小虫子不会咬你，它还会认生呢，结果这一宿我睡在别人的被窝里，第二天他给我擦碘酒，两瓶碘酒。”

这两瓶碘酒都用到了周枫身上的140多个包上，被咬得半边身子通红、发烫――这是北大荒给甫到东北的周枫的一个下马威，预示着苦难的日子开始了。

60多个人住一个大房子，房中温度零下15摄氏度，房中能骑自行车，车在炕上调头。一个团3万多青年，没人把16岁的周枫当作孩子，每天的工作量都要自己完成。刚到那儿没几天就赶上了发大水，周枫与大伙在水里泡了3天3夜，捞麦子把身体都捞发了。春节前后那一个月就没东西可吃了。

苦是真的苦，而且有时也要玩命。“你想想天天干活，8个人抬不动的木头，抬着去上跳板，往上爬，扛不上去的话，出了问题都是往里掉，木头砸下来的话没有活的，*起码是骨断筋折。”周枫“冲锋陷阵”打着号子带着大家一个劲的往上冲，肩膀磨烂了，脖子后面也起了一个大肉包。这种“大无畏”的冲锋向前影响了他今后的创业历程。

婷美的很多人都知道周枫吃过狼肉。其实关于狼肉有这样一个典故：在没有饭没有肉吃的十几天里，开车来的司机撞死一头狼。大家把狼皮剥下来给司机拿走，剩下的狼肉就扔进了锅里煮，煮了以后拿铁丝捞出来*着吃。在吃了半碗后众人觉得不对劲，居然忘了搁盐。结果下午所有的工作现场都静悄悄的，没有平时的打号声，因为喘出来的气味腥得让人想吐。

这种记忆的确难以忘记，这也是有人问周枫为什么干活那么狠，他会回答“我吃过狼肉”的原因。

赌徒的胜利

有了东北10年的磨练垫底，周枫更加无畏的前行。从1979年开始，他在北京东安集团做售货员，1990年离职前任副总经理。这10年里，周枫说他过了三关：人关、物关、*关。“我觉得在商界，你必须过好这三关，一个人要想做一些事业，你一定要给自己树立一个做人的标准，不要被蝇头小利所打动，这样你才能把生意做大。做人有了这种诚信，你才能够真正在商海中，叫做有面子或者是有朋友。”

1992～1996年，周枫任北京华麟汽车用品有限公司董事、总经理，靠6万元人民币起家，成功地将美国“JP汽车保护神”引入中国市场，期间将“美福乐减肥食品”做成了****。

接下来的3年周枫厉兵秣马筹备婷美项目。1998年，北京燕莎友谊商城内衣区里，经常出现一位半白头发的老者挨个专柜转来转去，只看不买，还不时动手摸摸，售货**非常诧异。

为了婷美项目，500万的投资花了440万元，几乎花没了，也到了准备适时上马的时候了。董事会却为了保一个大厦的项目，让周枫把婷美的项目停下来。“我当时占40%，所有的股东把60%强卖给我”。这段往事让周枫感慨颇多，“我一听情没了，以前说实话靠6万块*支撑出这样的局面，其实我不要名不要利，不要股份，不要地位，我就是辅助着这个项目做起来，但是到这儿为止，把原来的事情一下割断了，通过律师把原来13个公司、几千万元的个人利益通通放掉，带着23个员工出来了。”

赌徒的特质，在周枫身上表现得更为明显。周枫拿着5万块*对员工说，你们每个人可以分2000多元*，你们要拿2000块*马上走，这个项目我就算了，我就把项目卖了。然而员工一个都没少。这种信任感动了周枫，他毅然将房子押了出去，跟朋友们凑了300万元。他还告诉员工就这300万元，够在北京打两个月广告，5万块*给员工存着，12月底如果做不成，也不会欠员工工资。

1999年10月，婷美科技**有限公司开张即创造出市场奇迹。一个月挣了800万元，单日销售额突破200万元，创造了中国内衣史上空前销售记录。

广告也有差异化

婷美在广告、市场传播、营销界做出了一些吸引眼球的事，据周枫讲婷美代言人倪虹洁，曾一度被市场上传为人妖，后发展成中国**例变性手术，更夸张的是婷美女郎居然被传是周枫的儿子，因为婷美而做出了“牺牲”。而周枫本人也因为婷美的成功被编就了各式版本的故事在坊间流传。一次，周枫的导购**对他说，两个大学生走到婷美柜台前说“看见没有，这个婷美老板挣了4个亿，知道他干什么的吗？”“干什么的？”“原来是东风市场扫地的。”周枫听后不禁失笑并说这是好事呀，让大学生觉得扫地的都能混到这分儿上大把赚*，我们大学生更有希望了，对社会进步有推动意义，这怎么不是好事？

周枫对广告下力气很大，前期婷美运作的广告也是亲力亲为。婷美**期的策划是“一穿就变”。前期在沈阳、哈尔滨推广，周枫一掷千金，一个月投入五六十万元的广告，甚至多到80多万元。当初在决定是选“美”还是“**”作为宣传点时，婷美人众说纷纭。有人说既然我们做了两年多的临床，减肥、丰胸、排毒、护椎这些功效都批了，不说多可惜。

周枫说，女性非常感性，看人排队她也进去排队，一边交*，一边问婷美是干什么的。婷美统计，单个消费者*多买了30多套，买了3套以上在北京有17万多人，好多人是凭着感觉买的。“你打美的感觉，打时尚，她们就跟进的很快。婷美上手打的是现代美人计，要想把消费者培养成专家，你是*大的傻瓜。消费者是跟着感觉走的，一穿就变既是承诺，又是没说的承诺。”周枫如是说。

“投机不是坏事”，这是周枫的魔鬼辞典。他做广告很会钻空子，中科暖卡保暖内衣推出广告“比羊绒暖20%”，惹来业内阵阵嘘声。鄂尔多斯率先发难，你单项指标比我好，但是整体指标不如羊绒。周枫振振有词：“哪儿能这样做广告，说单项指标比羊绒好，但是整体不如羊绒。这是法律给我们留下的空档。”

婷美成功的广告轰炸，打动了消费者，也带动了包销商、分销商的热情。周枫一贯认为，东西好若宣传不好，没有一个很好的宣传方案，照样做不成。在周枫看来，策划界有这样两派：一派叫做飞天，拿出案子好看，但是不卖*。一派是让你挣*，但是不长久。那么怎么优势结合呢？必须有振奋人心的开局，有个样板工程，帮你做市场的人才会有信心。“婷美上手的时候，样板工程一打成，各地都是分销婷美的老板。这几年我培育出来十几个千万富翁，300多个百万富翁，跟着我就是挣*。一个一个项目上手，大家确实是赔*的人极少。为什么？我能够不断地否定自己，我能够不断地创新，我发展这个事业。”

内衣的科技含量

2000年后，婷美又向其他女士内衣产品和男士内衣产品拓展，但是卖得好的还是原来的美体内衣，50%的年增长率逐年下滑，社会认知度始终徘徊在5%，“**”这个核心竞争力正在逐渐被纷纷赶来的追兵淹没。婷美忽然陷入了一个平台期，找不到感觉了。

周枫意识到婷美若要继续长大，是需要补充“营养”的时候了。要度过平台期，就必须用高科技去延伸原有的产品，不断地推出新产品和新概念去激发、满足市场。在推出婷美美体内衣的系列产品遭遇挫折之后，2002年，婷美由简单的款式创新，发展为技术主导的功能创新。这一年婷美打算进军保暖市场，于是科研开发部开始搜索国内保暖科技的强手，*后找到了中科院，经过双方合作，不到4个月“暖卡”技术在市场上立了起来。“中科精工纺”仅在部分市场实验性投放，就昂*挺进了保暖内衣前三甲的行列。

美体技术的升级也在逐步稳定地展开。从1999年至今，婷美的美体技术已经过物理移脂、生化消脂、微电脑智能修体三大阶段。婷美引进的日本瘦素香料和德国的热感瘦素属于生化消脂，而“芯动”的智能修形内衣则颇有些未来科幻的色彩――*先，婷美将枕头大小的美体仪压缩成一块比*柴盒还小的仪器里，一旦通过扣子连接到内衣上，就可以实现智能控制，通过生物波达到运动、**、治疗和瘦身作用。

在法国国际内衣展上，婷美作为中国内地惟一的参展企业，将这款“电子内衣”摆放在了“创意与未来趋势厅”。 在美国推广之时，面对傲气十足的梅西百货的经理，周枫把衣服直接搭到洋经理的手腕上，一开控制器，洋经理的手开始无法自制地舒张。一次体验远比一百次煽动性的广告更有效，梅西百货不仅不要上柜费，反而愿意掏50万美元的行销费用。

胸襟豁达 贵在分享

“我们之所以成功，如果从案例上来讲，我们就要从概念营销找到了一个美体修型的概念，通过包销模式把市场细分，组织一个营销网，推出一个好产品，迎合潜在的需求，*后通过成功的传播，把这个产品迅速地植入到消费者的心里，形成一个比较高的科技防*墙，使全国的朋友们能够放心大胆地投入，回避别人跟风的这种风险，那这个生意很快就会启动，这个是做生意的诀窍”。

这是周枫总结的婷美成功的原因，但他忽略了还有一个关键因素“分享”，在商界更通行的说法叫“共赢”。

“独”的人做不成大事。周枫坚持分享，因为分享所以共赢，共赢后利益仍能保证*大化。周枫的论据是，国内很多公司都是在做*了后，人才流失另立门户，继续与老东家分庭抗礼。于是乎老东家的竞争对手越来越多，整个行业也越来越难做。周枫认为，其中的一个原因也是因为“副总们一想老板挣*了，一看我自己的*还是没有增长，那好，我宁愿不拿这5000多元的月工资了，我现在自己创一个，几个人拉出去，也做这个，因为别的不会做，我就仿照你来做，那么一旦做成了，我也成百万富翁了。所以就不断地派生，不断地去发动果茶大战、**品大战”。

从老板的角度讲，周枫的分析其实仍是精明商人的逻辑，“他如果在这个企业事业发展了，他还拿他几千块*月薪的话，那么他会有想法，但他如果一年算下来，他可以拿到三四十万元的话，那么他现在出去自己做老板，那风险还不如在这儿做。另外用比较经济学分析，决定了你把5年时间拴死了以后只要巩固住，甭说5年，有两年你的品牌出来了，别人再跟你做同样东西竞争，你靠品牌已经压抑他了。所以真心的与人分享，合作分配利益，这样做了以后，你这种坦诚，你这种一个窝头大家掰着吃，这种诚恳会产生很强的凝聚力。另外来讲其实也是保护了自己，避免了竞争出现用更大的广告量抵消”。也许这可以解释婷美员工福利待遇令人艳羡的原因。

除了与员工分享，周枫的分享还体现在与包销商的合作上。“你的东西你千万不要觉得太好了，包销商干到一定时间，只要一挣*，作为厂家心态就变了，不断涨价，摩擦越来越多。包销商一撤，自己再打市场的时候，就玩不转了。合作关系，这里面双赢的合作是一个企业做成功的根本观点和心态。”

周枫利用自己多年商业系统的网络，得到了几个实力雄厚的经销商的支持，率先在市场上铺货，样板市场12天就打成了，北京的一个商场一天卖了38万元。全国各地的包销商到北京各个商场的柜台上自己数一天卖多少件，盘算一下投入产出比，3折进货，一年可以挣4倍的利润。全国的发包都非常成功，资金迅速回笼，周枫还把上海、广东两地的包销授权压了压，直到品牌运作保证金喊到了100万才脱手。

除了与自己人分享，周枫也不介意与对手分享。婷美还出人意料地与北极绒结成联盟，共同分享暖卡技术，把暖卡概念做大的意图十分明显。据估计，暖卡一旦成为新一代保暖服装的品质标志，婷美独自前期扔进去的两千万元会给周枫带来十六七亿元的纯利润。

正因为有与人分享这样的胸襟，周枫也更容易直面自己的缺点。他在多种场合不止一次地引用段永基说过的一段话：没成功我祝贺你，人成功的时候容易乱花*，搞的投入，这个时候也是他要栽跟头的时候。

周枫深以为诫。如今的婷美已经涉足消防、汽车销售、化妆品、**品等众多领域，周枫在“全垒打”的过程中已经切实感受到创业者守业的困惑。“我虽然创办了婷美，但如果婷美再往前发展的*大阻力就是我本人，只有把我搬掉，超越我，企业才能发展。”

2003年第81届中国针棉织品交易会上，周枫正式提出“事业经理人”概念, 并就赵强挂帅一事阐述了“事业经理人”的含义，“把发展婷美集团事业当作自己实现人生梦想的长期事业患难与共”。

权力移交后，这个50多岁充满激情的职业创业者又开始踏上新的征程。