商业淡季商家“小节大做”

春节**周过后，一轮销售淡季随之而来。以往，各大商场都会选择在这一时期“苦练内功”，进行品牌调整，待到“五一”**周时掀起猛烈的营销攻势。但随着妇女节、清明节等“小节”对商场全年销售贡献比例的逐年增加，商家已逐渐意识到“小节”的重要性。

今年妇女节备受商家重视

距离妇女节还有近一个月时，某商场营销部的张**就为妇女节促销做出了一套完整的计划，而在以往妇女节还只是“五一”、“十一”**周的陪衬。这只是京城商家越发重视妇女节等“小节”的一个缩影。

今年，众多商场都为妇女节量身打造了一系列的营销活动。贵友大厦在女性消费者喜爱的**珠宝和化妆品上下足功夫，妇女节当日周大福、周生生等专柜的**饰品每克立减20元；天虹百货推出了商品3.8折起的活动；就连折扣业态的燕莎奥特莱斯都为了抓住妇女节引发的商机联合店内内衣品牌进行展卖。除了在节日前后大打促销牌之外，当代商城更是以妇女节为契机，将活动延伸至整个3月。

“小节”贡献率逐年攀升

其实，商场对妇女节等“小节”重视程度的逐年提高，缘于它们对销售的贡献越来越大。翠微大厦的一位负责人告诉记者，商场销售总额逐年提升的同时，妇女节、清明节等节日的销售业绩也是一路攀升，所以商场在每个节日前都会早做准备。

对一些中型商场，“小节”的重要性更是不言而喻。迫于激烈的竞争，这些规模不大、知名度较小的商场很难在**周、店庆中与新世界、翠微、中友等商场正面抗衡，抓“小节”成为它们提升业绩的重要手段。

“利用小节进行特色营销已经成为商场吸引消费者谋求进一步发展的突破口。”新华百货副总经理车国荣介绍说，“商场曾经在某个‘小节’中实现销售额280万元，比不促销时增长近一倍”。

而商场的注重“小节”还体现在举办特色营销活动上。以东方新天地的妇女节活动为例，商场聘请专业讲师讲授衣物搭配，不一定会对商场的销售有直接帮助，但却会进一步增强商场的吸引力。

紧随消费者需求展开营销

经过**金融危机的洗礼，京城百姓的消费理念有了一定程度的提升。单纯以折扣为主打的营销活动已经对一些消费者失去新鲜感，如何更好地进行差异化营销成为商场能否持续吸引消费者的关键。

北京商业经济学会***赖阳认为，就目前而言，折扣对于部分消费者尚有一定的吸引力，但从今年庙会众多商户亏损的例子就不难看出，如果每年都是一成不变的复制，消费者一旦产生“疲劳”对于商家来说只有死路一条。

在赖阳看来，如今的商业竞争日趋白热化，商家应对目标顾客消费需求的变化做出细致的研究，以他们的诉求作为切入点展开营销活动。同时，在瞬息万变的消费市场中，商家不能只瞄准同行，而是要不断创新推出适应受众消费需求变化的经营模式。

商报记者 李铎