价值转移时代如何捕获流动利润?

奥维管理顾问公司的董事亚德里安.斯莱沃斯基是一位出色的战略思想家。在11年之前出版的《价值转移》一书中，他提出用“价值转移”来描绘我们所处时代的商业环境。所谓价值转移，是说利润收益和市场价值在行业之间、公司之间乃至公司内部等层面不停地转移。在两年之后出版的《发现利润区》一书中他进一步说，今天商业环境的特征不是均衡而是流动――客户和利润区总是在变化。企业天生追求利润，现在的问题在于：在价值转移时代企业如何捕获流动的利润？这一点构成了他所有商业著作的写作基点。

价值转移在商业领域出现很早。但到了近二十几年，价值转移更加频繁，甚至已成为当代商业的一个基本生态特征。为了帮助企业在动荡商业环境中获得持续增长，斯莱沃斯基提出了企业设计的概念。企业设计包括客户选择、价值获取、战略控制、业务范围四个战略步骤。具体而言，客户选择就是企业选择谁作为客户；价值获取就是企业如何通过客户赢利；战略控制就是企业为客户提供必须购买的理由；业务范围就是企业到底该从事何种经营活动。从利润区的视角来看，企业设计就是一个发现利润区、开发利润区、保护利润区和重估利润区的过程。企业设计是企业捕获利润的必经之路。企业需要**上述要素与客户*重要的偏好保持一致。

和企业及其产品存在生命周期类似，斯莱沃斯基认为，企业设计也存在着一种类似生命周期。决定企业长期利润的，既不是企业的生命周期也不是企业产品的生命周期，而是企业设计的生命周期。就像技术需要不断更新一样，企业设计也需要及时更新。对此，斯莱沃斯基建议企业家每五年或者在更短的时间之内更新企业设计。

在价值快速转移的时代，企业该如何更新企业设计，才能迅速、有效、低成本跟踪转移的价值？要实现这一目标，管理者需从企业设计的前两个要素入手：选择客户和价值获取。这也是**或更新企业设计的核心要素。更具体地说，选择客户就是发现客户偏好，集成客户需求，进行需求创新；价值获取就是选择何种赢利模式，把客户需求转化为企业利润。

激活隐性资产，改善顾客价值链

通常，大多数企业往往不会**抛弃原有客户，而是选择在原有基础上进行改善。对更新企业设计的企业家来说，“客户选择”进一步说就是进行客户需求创新。需求创新就是集成客户需求，通过扩大市场的边界来实现增长。和所有的创新活动一样，再美妙的创新也需要从自身核心能力出发。

企业习惯从财务的角度来盘点企业资产，财务部门这么定义企业资产是没有任何问题的，但对企业的管理者来说就会显得狭隘。斯莱沃斯基引入了“隐性资产”和“隐性负债”的概念，帮助企业家开阔视野。隐性资产加隐性负债是企业进行创新的不可忽视的起点。