秦总的“三王战略”

终端为王、需求为王、现金为王。在钢贸圈里提起秦总，同行都会对他的“三王战略”深感敬佩。时下的众多钢贸商，都在实施“三王战略”，只是战果不如秦总来得那么大。关于秦总的“三王战略”，这里还有一段鲜为人知的故事。

秦总也是靠“搬砖头”起家的。从上家搬来货，加价后转手卖给下家，**不大，企业做不大，更做不强。之后，秦总开始自己备库存，从钢厂订货。这下，风险也随之而来。库存资源有了，大量的资金被占用了，可是下家没有了，这么多钢材卖给谁？半个月后，行情大幅下跌，眼看库存里的资源天天亏损，秦总感觉自己的心都在“滴血”。

事后，秦总对自己的销售模式进行反思，感到备了库存后，再也不能沿用“搬砖头”式的营销模式，而是要培育一批终端用户。他提出了“终端为王”的经营理念，连续跑了上海大大小小的建设工地，了解市场需求，开发终端用户。*后，他与一批建设工程项目的业主建立长期战略合作关系。这样，秦总就拥有了固定的终端销售渠道。“终端为王”，解决了秦总的钢材销售问题。

随后，“终端为王”又使秦总萌生了“需求为王”的经营理念。尽管已经拥有了一批像建设工程项目业主那样的终端用户，但这批终端用户同样受到国家宏观调控的影响。比如国家大力调控房地产行业，致使住宅建设工程降温，对钢材需求就会减少。于是，秦总想到需求才是**位的，市场的变化趋势还是看需求，“需求为王”的理念在秦总心中油然而生。秦总从需求的角度把握钢市行情，同时全力**需求渠道，大力培育需求。他投资上千万元，建立加工配送基地，满足用户的需求；他搞起钢结构件加工，满足外商的需求。无论是内需还是外需，只要有需求，秦总就尽心竭力给予满足。一次，有家终端用户急需一批T型钢，跑遍了整个上海都没有找到，*后跑到秦总的公司。尽管秦总也没有这种型钢，但他对用户说，只要你需要，一定想办法给你造出来！*后，秦总将同样规格的H型钢拿来，用自己的加工设备把一头切掉，变成了T型钢，满足了用户需求，解了其燃眉之急。用户十分感激，从而成为秦总公司的固定客户，又增加了一个终端需求渠道。

秦总的第三个“为王”，就是“现金为王”的营销理念。秦总尝到过因没有资金而错失良机的滋味，他感到“现金为王”是钢贸企业经营者*先考虑的大问题。手中有*，心中不慌，存现金比存库存更重要。他把“现金为王”的理念引入到自己的经营中，辩证地处理好现金与库存的关系，使公司始终保持足够的现金量，提高库存的周转率，**现金流的畅通。

在秦总“三王战略”的指导下，公司的运行发生了根本性的变化。即便在市场疲软的状态下，秦总的公司仍然客商盈门，生意兴隆。去年，秦总靠他的“三王战略”，抱了个金娃娃。

点评：变化才是王道

秦总的终端为王、需求为王、现金为王的“三王战略“，充分显现出一位钢贸老总的智慧和谋略，令同行刮目相看。

确实，时下的钢材市场变化莫测，险象环生。作为钢贸商，如果没有一个适应市场变化、紧贴市场的经营策略，就难以在“白热化”的市场竞争中取得胜利，*终必然被淘汰出局。

钢材市场价格是供需博弈的结果，供需变化*终决定价格。当钢市疲软、销售不畅时，“终端为王”、“需求为王”的经营策略，使你不愁销货；当受宏观调控影响，银根抽紧、资金紧缺时，“现金为王”的经营策略，让你手中有*，心中不慌。可见，“三王战略”是钢贸商取得商机的法宝，是经营者智慧和谋略的体现。